Ngayon, ang mga tatak tulad ng Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers at marami pang iba ay kilala sa bawat mamimili. Ngunit nagsimula sila mula sa pinakamaliit, na nilikha bilang isang maliit na negosyo ng pamilya. Ngunit ang tamang kampanya sa marketing ay nagpapahintulot sa kanila na makamit ang higit pa. Ang mga karampatang hakbang sa marketing ay ginawa ang kanilang trabaho, at ngayon ang mga kumpanyang ito ay kilala hindi lamang sa kanilang sariling bayan, kundi pati na rin sa malayo sa mga hangganan nito.
Golden Selling Principles
Upang madagdagan ang bilang ng mga customer, at samakatuwid ang mga benta, kailangan mong bigyang pansin ang mga problema at pangangailangan ng mga mamimili, at tandaan din na paalalahanan ang iyong sarili. Ang bawat matagumpay na hakbang sa marketing ay nauuna sa mga ginintuang prinsipyo ng pagbebenta:
- Sponsorship at salita sa bibig. Kung mas maraming may-ari ng negosyo ang mag-isponsor ng maliliit na kaganapan sa kanyang lungsod, mas maraming bisita ang matatanggap niya. May posibilidad na magbahagi ng balita ang mga tao.
- Pagba-brand sa Web. Napakahalaga na huwag kalimutantungkol sa pag-promote ng mga kalakal/serbisyo sa mga platform ng Internet, dahil bawat taon ay lalong nagsisimulang bumili ang mga tao nang hindi umaalis sa kanilang mga computer monitor.
- Demonstrasyon. Marahil isa sa mga pangunahing diskarte para sa pag-akit ng mga customer. Kailangang ipakita ng mamimili ang kanyang produkto, halimbawa, maaari kang magsaayos ng pagtikim o magbigay ng mga sample ng pagsubok.
- Kasiya-siyang pangangailangan. Ang bawat produkto o serbisyo na pumapasok sa merkado ay dapat malutas ang mga problema ng mamimili. Kung makuha ng isang tao ang kanyang kailangan, tiyak na babalik siya, at ang mga regular na customer ang susi sa tagumpay.
- Pagsusuri at pag-optimize. Hindi ka maaaring tumigil doon. Kailangan mong patuloy na galugarin ang merkado at magpakilala ng mga bagong ideya. Ang mga mamimili ay hindi isang matatag na sangkap, ang kanilang mga kahilingan at pangangailangan ay patuloy na nagbabago, at kailangan mong makasabay sa mga pagbabagong ito.
- Marketing research. Pagkatapos lamang suriin ang merkado, makakagawa ka ng isang epektibong hakbang sa marketing.
- Paalalahanan ang iyong sarili. Kinakailangang ituon ang mga aktibidad ng kumpanya sa pangmatagalang pakikipagtulungan sa mga mamimili, kaya huwag kalimutan ang tungkol sa hindi malilimutang logo, slogan at imahe ng korporasyon sa kabuuan.
Walong galaw
Upang maakit ang mga customer, kadalasang ginagamit ng mga kumpanya ang mga sumusunod na pagkilos:
- Pagtawag sa mga database ng mga "malamig" na kliyente. Nagbibigay-daan ito sa iyong malaman kung may pangangailangan para sa isang partikular na produkto, pati na rin sabihin ang tungkol sa iyong assortment.
- Mga programang kaakibat. Upang madagdagan ang mga benta, ang Internet ay lalong ginagamit, ang mga kumpanya ay gumagamit ng tulong ng kasosyomga programang tumutulong na maabot ang target na madla at namamahagi ng impormasyon sa advertising.
- Assortment at mga presyo. Napakahalaga na subaybayan ang panahon ng pagbebenta. Siyempre, may mga kalakal na kailangan ng mamimili sa buong taon, ngunit mayroon ding mga hinihiling lamang sa isang tiyak na yugto ng panahon. Samakatuwid, upang hindi maiwang walang tubo sa off season, maaari mong baguhin ang assortment, bawasan ang mga presyo o mag-hold ng promosyon.
- Lokal na sale. Kung ang network ng korporasyon ay may tindahan na na-bypass ng mga customer, iyon ay, nagdadala ito ng pinakamaliit na kita, ang isang lokal na sale ay magiging isang mahusay na diskarte sa marketing. Kinakailangang ipaalam nang maaga sa mga customer na ang partikular na tindahang ito ay magkakaroon ng pagbebenta ng mga kalakal.
- Advertising at sweepstakes. Walang ganoong tao na tumatanggi sa isang freebie. Samakatuwid, mahalagang magkaroon ng mga draw na may kasunod na advertising. Ang marketing ploy na ito ay napakasikat sa mga social network, kung saan kailangan mong magbahagi ng promotional post para makapasok sa drawing ng isang produkto o serbisyo.
- Aktibo sa mga social network.
- Introduction ng mga bagong produkto. Napakalaking nilalang ang tao na sa huli ay napapagod siya sa parehong produkto, kaya kailangan mong mag-ingat sa paglikha ng isang bagay na hindi karaniwan, kawili-wili, in demand at kapaki-pakinabang.
- Serbisyo ng kupon. Mag-alok ng mga kupon ng diskwento sa mga potensyal na customer.
Advertising
Ang ganitong mga hakbang sa marketing ay kilala sa bawat negosyante. Maaari mo ring sabihin na ito ay isang klasiko ng genre. Pero para maging isang kilalang firm, itohindi sapat. Hindi ka makakarating sa pagmemerkado nang nag-iisa, mahalagang bigyang-pansin ang advertising, at mas mahusay na makaakit ng isang espesyalista sa iyong larangan para sa layuning ito. Kung ang isang negosyante ay makayanan ang mga function ng marketing sa kanyang sarili, kung gayon ang pag-advertise ang karamihan sa mga piling tao.
Ang Marketing at advertising ay mga pantulong na pangyayari sa simula: sa tulong ng marketing, matutukoy mo ang mga pangangailangan ng mga customer, habang ang advertising ay nakatuon sa kanila. Depende sa kung anong imahe ang magkakaroon ng tatak, tataas o bababa ang bilang ng mga benta. Dapat sagutin ng bawat kampanya sa advertising ang tanong kung anong uri ito ng produkto at kung para kanino ito. Halimbawa, 25 taon na ang nakararaan, gumawa si Leo Barnett ng ad para sa mga sigarilyong Marlboro na may larawang cowboy. Kahit ngayon ay itinuturing silang pinakamabenta sa mundo.
Kaya, ang marketing at advertising ay dapat na umakma sa isa't isa nang may husay, na nakakaakit ng pinakamaraming mamimili hangga't maaari. Upang maunawaan kung paano gumagana ang "kusina" na ito, mas mainam na magbigay ng ilang sikat na halimbawa ng promosyon ng produkto o tatak. Pagkatapos ay magiging posible na matanto kung gaano kahalaga ang mga hakbang sa marketing sa kalakalan at advertising.
Camel Offensive
Naging sikat ang Camel dahil sa hindi karaniwang hakbang sa marketing nito. Mahirap sorpresahin ang paninigarilyo sa America ng ilang bagong produkto ng tabako, ngunit hindi sumuko ang mga namimili. Isang magandang umaga, lumitaw ang isang hindi pangkaraniwang anunsyo sa lahat ng lungsod ng Estados Unidos na may isang salita: "Mga Kamelyo." Makalipas ang isang linggo, pinalitan sila ng hindi gaanong nakakaintriga na mga anunsyo: “Darating ang mga camel.”
Nung araw bago dapat ibenta ang mga sigarilyo, muling binago ang mga etiketa, na sa wakas ay pumukaw ng pagkamausisa ng tao. Ngayon ang mga anunsyo ay pinatay: “Bukas ay mas marami ang mga kamelyo sa lunsod kaysa sa pinagsama-samang Asia at Aprika!” Sa araw na tumama ang mga sigarilyo sa merkado, ang parehong mga ad ay muling binago: "Ang mga sigarilyo ng kamelyo ay nasa bayan na." Ang mensaheng ito ay nag-alis ng tensyon na lumago mula sa pag-usisa, ang mga Amerikano ay tumawa sa ganoong pagtatapos at sabik na sumubok ng mga bagong sigarilyo.
Hindi patay ang baterya
Ang Red Bull ay sumikat din sa isang kilalang marketing ploy. Noong unang lumitaw ang kumpanyang ito sa merkado, ang angkop na lugar ng enerhiya at tonic na inumin ay inookupahan na ng mga tatak na Molson, Pepsi, Labatt at Coca-Cola. Siyempre, ang mga produktong ito ay hindi purong enerhiya, ngunit sa pag-advertise ay may mga reference sa tonic effect.
Alam na alam ng taga-advertise na si Dietrich Mateschnitz, na imposibleng makapantay sa mga higanteng ito gamit ang karaniwang mga trick sa marketing. Samakatuwid, ang mga sumusunod ay iminungkahi: upang bawasan ang dami ng lata at gawin itong parang baterya, na nagpapahiwatig ng pagsingil, at, siyempre, doble ang presyo. Samakatuwid, ang kampanya sa advertising ay hindi mahal, at ang mga naturang "baterya" ay inilagay sa mga tindahan sa pinaka-hindi karaniwang mga lugar (gayunpaman, ang tradisyong ito ay nanatili hanggang sa araw na ito).
Gayundin, iminungkahi ng Mateshnits na mamigay ng mga kahon ng inumin nang libre malapit sa mga gusali ng mag-aaral, ito ay ginagawa atpa rin. Bilang karagdagan, ang kumpanya ay nag-isponsor ng iba't ibang mga kaganapan sa kabataan, na mataktikang tahimik tungkol sa katotohanang mas gusto ng mga mag-aaral na ihalo ang mga inuming pang-enerhiya sa vodka.
Bilang resulta, ang mga marketer ay nakakuha ng independiyenteng pagpoposisyon ng produkto sa merkado at lumikha ng kanilang sariling angkop na lugar na nagpapaiba sa kanila sa iba pang inumin.
Palakihin ang benta
Isang kawili-wiling taktika sa marketing upang mapataas ang mga benta ang ginamit ng Alkaseltzer. Noong 60s ng huling siglo, lumitaw ang isang patalastas sa mga screen ng TV, kung saan nagsimula silang magtapon ng hindi isa, ngunit dalawang tabletas sa tubig. Bilang resulta, dumoble ang bilang ng mga benta.
Gayundin, upang mapataas ang mga benta, kailangan mong maayos na i-target ang mga kampanya sa advertising sa mga pangangailangan ng mga mamimili at maunawaan ang kaisipan ng bansa kung saan dumarating ang isang bagong produkto mula sa ibang bansa. Halimbawa, noong 1992, lumitaw ang isang Snickers bar sa mga istante ng domestic market. Noong una ay ini-advertise ito bilang meryenda na maaaring palitan ng tanghalian o hapunan. Gayunpaman, hindi naiintindihan ng domestic consumer kung paano mapapalitan ng chocolate bar ang sopas, kaya binili ang bar bilang dessert para sa tsaa. Nang makita ang kalagayang ito, binago ng mga marketer ang kanilang diskarte sa advertising, na nakatuon ito sa mga tinedyer. Ang mga batang ito ay hindi gusto ng mga sopas, ngunit mahilig sila sa matamis. Ginawa ng marketing coup na ito na matagumpay ang produkto.
Iba pang feature sa marketing
Noong 80s ng huling siglo, ang sikat na ngayon na kumpanyang Timberland ay dumaranas ng mahihirap na panahon. Ang mga sapatos na pangbabae, kahit na sila ay may mataas na kalidad, komportable at mura, ay hindi maganda ang binili. Pagkatapos ang kumpanya ay gumawa ng isang simple at epektibong desisyon: itakda ang presyo na mas mataas kaysa sa mga kakumpitensya. Dahil dito, tumaas ang benta, dahil kapag mas mahal ang produkto, mas nagiging kanais-nais ito.
Isang kawili-wiling diskarte sa marketing na ginamit ni Thomas Dewar, na nagbebenta ng whisky ni Dewar. Noong ika-19 na siglo sa London, sikat ang mga inumin tulad ng brandy, rum at gin. Ang pagbebenta ng whisky ay hindi kumikita at napakahirap. Si Dewar, ang nagtatag ng tatak ng Dewar, ay gumawa ng isang hindi inaasahang hakbang upang makaakit ng mga customer.
Nag-hire si Thomas ng mga front buyer na pumunta sa mga pub at nagtanong kung ibinebenta ang whisky ni Dewar. Siyempre, ang inumin na ito ay hindi magagamit, at ang mga bumibili ng sham ay umalis sa bigong damdamin. Pagkaraan ng ilang oras, si Thomas Dewar mismo ay nagsimulang lumitaw sa mga pub at nag-alok na tapusin ang isang kontrata para sa supply ng whisky. Sa dalawang taon ng trabaho, lumaki ng 10 beses ang turnover nito.
Ganap na kabiguan
Nagbigay lang kami ng ilang halimbawa ng mga hakbang sa marketing. Good luck, siyempre. Ngunit ang gayong mga kaganapan ay hindi palaging matagumpay. Kahit na ang pinakamalaki at pinakasikat na kumpanya paminsan-minsan ay nagdadala sa merkado ng isang produkto na hindi nagdadala sa kanila ng ninanais na kita at tagumpay. Nangyayari ito sa maraming kadahilanan, ngunit kadalasan dahil sa katotohanang hindi binibigyang-pansin ng mga namimili ang maliliit na bagay, ang mga pagkakamaling iyon sa kalaunan ay nagiging nakamamatay.
Sa isang pagkakataon, kahit si Apple ay "na-screw up". Noong 2010, inilunsad niya ang Ping music community network. Tiniyak ni Steve Jobs na ang serbisyong ito ay magiging numero uno para sa pakikinig sa iTunes music. Totoo, hindi maaaring makipagkumpitensya ang serbisyong ito sa Twitter at Facebook.
mga gumagamit ng iTunes na walaang paglulunsad ng Ping social network ay partikular na masigasig. Posibleng sundan ang mga malikhaing tagumpay at pampublikong buhay ng iyong mga paboritong artista, pati na rin panoorin kung paano nagbabago ang mga panlasa sa musika ng mga kaibigan at gumawa ng mga personal na chart. Ang araw ng paglulunsad ay ika-3 ng Setyembre, kung saan inanunsyo ng bise presidente ng kumpanya na si Eddie Cue na ang ikatlong bahagi ng mga gumagamit ng iTunes ay sumali na sa Ping. Ngunit ang usapin ay hindi lumagpas dito. Kinabukasan, maraming spam at pekeng profile ng mga musikero ang lumabas sa social network. Nag-react din ang mga mamamahayag nang may kalamigan sa serbisyong ito. Ang kabiguan ay makikita kahit noong 2010: Si Ping ay kakaunti ang mga artistang nakarehistro, available sa wala pang sampung bansa, at hindi isinama sa Facebook dahil si Zuckerberg ay nagpataw ng mabibigat na kundisyon (o kaya naisip ni Jobs).
Sa walang kabuluhang paghihirap, tumagal pa ng dalawang taon si Ping, hanggang sa ideklara itong bigo noong 2012. Ang social network ay tahimik na namatay noong Setyembre 30, na nag-iiwan ng isang paalam na mensahe: Salamat sa iyong interes kay Ping. Hindi na kami tumatanggap ng mga bagong user.”
Nabigong Bagong Coke
Nakaranas din ng pagkatalo ang Coca-Cola Company nang subukan nitong dagdagan ang bilang ng mga mamimili. Noong kalagitnaan ng dekada 1980, si Roberto Gazuete, na itinuturing na pinakamatagumpay na sales manager noong ika-20 siglo, ay nakilala bilang "chief fool" nang sinubukan niyang palitan ang Coca-Cola ng "New Cola".
Sa pangkalahatan, ginawa ito nang tama: Dumaan ang bagong Coke sa daan-daang pagtikim, ang mga resulta nito ay nagpapahiwatig na ito ay bahagyang mas matamispanlasa ay sigurado na ang susi sa tagumpay sa mga mamimili. Ngunit nang ipahayag ng kumpanya na permanenteng papalitan ng bagong cola ang luma, nagrebelde ang mga customer dahil hindi sila binigyan ng pagpipilian. Huminto sila sa pagbili ng bagong inumin na wala sa prinsipyo.
Skeleton
Ang slogan ni Danone ay mukhang kawili-wili: "Alagaan ang iyong balangkas, mga bata." Mukhang walang masama, ngunit kapag ang isang bungo, mga kalansay at mga crossbones ay pininturahan sa fermented na mga produkto ng gatas, ito ay masyadong gothic. Naniniwala ang mga kinatawan ng kumpanya ng Danone na ang gayong disenyo at slogan ay makakaakit ng mga kabataang Ruso, ngunit ang "kakila-kilabot" na yogurt ay hindi nagdulot ng labis na sigasig.
Mas masahol pa riyan: ang gayong packaging ay natakot sa mga magulang ng pangunahing target na madla. Ang isang residente ng Moscow ay nagsampa pa ng kaso laban kay Danone, na humihiling na ihinto ang paggawa ng mga produkto, na may mapangwasak na epekto sa pag-iisip ng bata. Ang Russian Orthodox Church ay nagagalit din dito, kung isasaalang-alang ang gayong packaging bilang isang galit laban sa mga patay. Nang maglaon, sumali ang Expert Commission on the Ethics of Social Advertising at nakumbinsi ang kumpanya na ihinto ang paggawa ng brand na ito sa Russia.
Kapansin-pansin na hindi ito ang unang pagkakataon na hindi nakuha ni Danone ang marka na may pangalan ng mga produkto na pumapasok sa domestic market. Noong dekada 90, ang slogan ng pag-advertise ng baby food na “Bledina ang lahat ng kailangan ng iyong anak” ay inulit ng buong bansa, ang mga magulang lang ang hindi partikular na sabik na bumili ng isang “indecent” na produkto para sa kanilang mga sanggol.
Anumang hakbang sa marketing ay nangangailangan ng paunang paghahanda. Kailangan mong maingat na pag-aralan ang merkado, mga pangangailangan ng mamimili at magingang kaisipan ng isang hiwalay na rehiyon, upang hindi mahulog sa mukha ng dumi. Ang pagsisimula sa maliit ay maaaring humantong sa mahusay na taas, ngunit para dito kailangan mong magtrabaho, at hindi umasa sa swerte.
