Anumang negosyo ay dapat kumikita para sa may-ari, ito ay ipinahayag sa tuluy-tuloy na daloy ng cash. Ibigay ang mga benta nito, sila ang batayan ng anumang negosyo, ang makina nito. Ang mga benta ay isang uri ng lokomotibo na hinihila ang lahat ng iba pang mga kotse kasama nito. Ang laki ng materyal na benepisyo mula sa mga aktibidad na isinagawa ay lubos na nakasalalay sa kung gaano kahusay na natutong pamahalaan, unawain at kontrolin ng may-ari ang lokomotibong ito.
Ano ang Pamamahala sa Pagbebenta?
Ang konsepto ng "pamamahala sa pagbebenta" ay kinabibilangan ng isang buong hanay ng iba't ibang aktibidad na naglalayong makuha ang pinakamataas na turnover ng organisasyon. Ang pamamahala sa pagbebenta ay ang karampatang pagpaplano ng bawat hakbang, ang pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta, ang pagkuha ng mataas na kwalipikadong mga espesyalista, ang organisasyon ng daloy ng trabaho at kontrol sa pagsasagawa ng mga transaksyon sa kalakalan. Ang kabuuang rate ng tagumpay ng kumpanya sa kabuuan ay nakasalalay sa kung gaano kahusay ang pagkakaayos ng bawat bahagi.
Principles of Sales Management
Ang mga pangunahing kontrol sa pagbebenta ay ang mga sumusunod:
- OrientasyonSa pamilihan. Ang mga patakaran ay palaging idinidikta ng mamimili, ito ay ipinapakita sa kanyang pag-uugali at pangangailangan, ito ay mahalaga na umaakit sa kanyang pansin. Ang lahat ng desisyon sa pagbebenta ay naiimpluwensyahan ng customer sa isang paraan o iba pa.
- Sapat na flexibility. Ang isang sistema ng pamamahala sa pagbebenta ay isang "mekanismo" na dapat patuloy na subaybayan ang mga patuloy na pagbabago sa merkado at, batay dito, mag-isip sa mga produktibong hakbang at umangkop sa totoong sitwasyon.
- Pagtatakda ng mga priyoridad. Ang mga detalye ng benta ay dapat na patuloy na subaybayan at bigyang-priyoridad ang mga lugar na nagpapakita ng pinakamataas na resulta.
- Mga Panganib. Ang mga pinuno ng mga organisasyon at mga tagapamahala ng kalakalan ay dapat na maiwasan at mahulaan ang mga posibleng panganib.
- Ang Marketing ay pamamahala sa pagbebenta. Isa sa mga pangunahing prinsipyo, dahil kung walang mahusay na suporta sa marketing, ang matagumpay na proseso ng pagbebenta ng mga produkto at serbisyo ay halos imposible.
- Propesyonal na muling pagsasanay. Ang mga tagapamahala ng benta ay kailangang sistematikong ipadala sa mga espesyal na kurso upang madagdagan ang kaalaman at makakuha ng mga bagong kasanayan. Nalalapat din ito sa mga sales manager.
- Responsibilidad para sa mga ginawang aksyon. Dapat pangalagaan ng mga empleyadong nakikipag-ugnayan sa mga consumer ang kanilang sariling reputasyon, dahil ang tiwala lang mula sa mga customer ang makakapagpagtagumpay sa isang kumpanya.
Epektibong pamamahala sa pagbebenta
Paano maunawaan ang agham ng epektibong pamamahala sa pagbebenta, kung paano matupad ang isang plano sa pagbebenta, at hindi umupo sa paligid na naghihintay sa mga customer? Para dito kailangan mong sundinang mga sumusunod na panuntunan:
- Alamin at unawaing mabuti ang proseso ng pagbebenta.
- I-systematize at suriin ang impormasyong natanggap.
- Bumuo ng karampatang sistema ng pagbebenta.
- Matuto ng epektibong pamamahala sa pagbebenta.
Isaalang-alang natin ang bawat item nang mas detalyado.
Pag-unawa sa proseso ng pagbebenta
Sa hakbang na ito, mahalagang suriin ang mga sumusunod na indicator ng negosyo:
- Laki ng merkado at ang iyong bahagi sa merkado.
- Ang iyong epektibong product matrix, ibig sabihin, pag-unawa kung aling partikular na produkto ang nagdadala ng pinakamataas na kita.
- Advertising.
- Nakakaganyak na mga empleyado.
- Pagganap ng manggagawa.
- Mga mahusay na naitatag na proseso ng negosyo sa loob ng organisasyon.
Ito ang mga pangunahing puntong dapat matutunan sa paunang yugto, dahil tanging ang napakapamilyar lang ang maaaring matagumpay na pamahalaan.
Systematization at pagsusuri ng natanggap na impormasyon
Sa ikalawang hakbang, kinakailangang pangkatin at suriin ang mga datos na nakuha sa unang yugto. Mas mainam na gawin ito sa isang espesyal na programa o, sa matinding mga kaso, gamit ang Excel, sa pamamagitan ng mga talahanayan at mga graph, maaari mong makita ang mga pagbabago sa dynamics. Pagkatapos ng naturang pagsusuri, magiging mas malinaw kung aling mga lugar ang mas promising para sa iyong negosyo, ayon sa pagkakabanggit, posibleng i-optimize ang mga proseso sa trabaho at negosyo, pati na rin maiwasan ang mga hindi kinakailangang gastos.
Inirerekomenda ang pagsusuring ito na regular na gawin. Sa kasong ito lamang magiging posible na agad na tumugon sa anumanmga pagbabago at gumawa ng mga pagsasaayos sa napapanahong paraan.
Pagbuo ng sistema ng pagbebenta
Ang isang sistematikong diskarte sa pamamahala sa pagbebenta ay ang pagsasaalang-alang ng isang kumpanya bilang isang mekanismo, na binubuo ng mga bahaging magkakaugnay sa isa't isa at sa labas ng mundo.
Ang sistema ng pagbebenta ay dapat na transparent (para sa lahat ng manlalaro), kontrolado (dapat maunawaan ng bawat kalahok kung ano ang magiging resulta nito o ng pagkilos na iyon) at maaaring palitan (ang mga aktibidad ng organisasyon ay hindi maaaring batay sa mga personal na katangian nito o iyon empleyado).
Ang proseso ng pagbebenta ay kadalasang nakabatay sa tatlong bahagi:
- Hikayat ang mga bagong customer.
- Mga unang deal.
- Suportahan at makipagtulungan sa mga regular na customer.
Pinakamainam na magkaroon ng iba't ibang tao na namamahala sa bawat hakbang upang makatulong na mapataas ang pagiging produktibo. Para sa bawat isa sa mga bahagi ng mga benta, inirerekumenda na bumuo ng mga tagubilin at pag-uulat, tutulungan nila ang mga empleyado na maunawaan kung ano ang kinakailangan sa kanila at hanggang saan.
Pamamahala sa Pagbebenta
Ang mga kasanayang ito ay mahalaga sa anumang larangan. Ang epektibong pamamahala sa pagbebenta sa real estate o anumang iba pang lugar ay nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy kung anong lugar ang sinasakop ng isang organisasyon sa merkado, pati na rin mapahina ang mga suntok ng isang krisis. Ang block na ito ay binubuo ng ilang mga item:
- Pagpaplano. Kalimutan ang gayong parirala bilang "Ibenta ang higit pa, mas mabuti!". Ito ay hindi tama! Ang pangunahing instrumento ng pamamahala sa pagbebenta ay pagpaplano. Upang makakuha ng magagandang resulta, kailangan moupang mabigyan ng kaayusan at kabuluhan ang mga gawain ng organisasyon. Sa pamamagitan lamang ng regular na paghahanda ng mga plano sa pagbebenta, pag-uulat at pagsusuri ng impormasyong natanggap, ang pag-unlad ay gagawin sa dinamika.
- Propesyonal na pag-unlad. Ito ay kinakailangan upang bigyang-pansin ang gawain ng mga tagapamahala ng benta at upang itaguyod ang kanilang propesyonal na pag-unlad. Isa sa mga opsyon sa pagsasanay ay ang pagtuturo at pagbabahagi ng karanasan, halimbawa, bilang isang talakayan at pagsusuri sa pinakamahihirap na kaso minsan sa isang linggo. Nalalapat ito hindi lamang sa mga espesyalista, kundi pati na rin sa management team.
- Pagpapanatili ng mga relasyon sa mga regular na customer. Bumuo ng isang sistema na nagpapadali sa pakikipag-ugnayan sa mga regular na customer. Ang maaasahang pangmatagalang relasyon na ito ay magbibigay-daan sa organisasyon na magplano para sa pangmatagalang panahon.
- Ang kakayahang tukuyin ang "target na customer". Huwag kalimutan na mayroong isang kategorya ng mga tao kung kanino ito ay hindi kumikita para sa kumpanya na magtrabaho. Ang "tamang" customer ay isang tao na hindi ganap na natutugunan ang mga pangangailangan, ngunit may pagkakataon ang organisasyon na itama ito at kumita.
- Kontrol sa mga channel ng pamamahagi. Bumuo ng isang client base, huwag umasa sa isang malaking customer. Ang ganitong pakikipagtulungan ay madalas na sinamahan ng patuloy na pagkaantala sa pagbabayad, malalaking diskwento at takot sa pagkawala. Huwag tumayo sa isang paa, dapat mayroong maraming malalaking kliyente.
- Pagtutukoy. Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay dapat magbigay sa mga empleyado ng isang detalyadong plano sa pagbebenta, at hindi lamang isang gawain na magbenta ng mga kalakal para sa isang tinukoy na halaga. Ang pamamahagi ay maaaring gawin para sa mga partikular na kliyente,rehiyon, pangalan at iba pang pamantayan.
Hindi pa katagal, ang serbisyong tulad ng pamamahala ng tiwala ng mga benta ay lumitaw sa merkado. Ang proseso ay binubuo ng pagtatapos ng isang kasunduan sa isang partikular na organisasyon, pagbuo ng isang diskarte at pagpapatupad nito sa trabaho. Samakatuwid, kung hindi makayanan ng pinuno, maaari mong gamitin ang tulong ng mga propesyonal.
Diskarte sa pamamahala ng benta
Kung walang mahusay na pinag-isipang diskarte para sa gawain ng departamento ng pagbebenta, halos imposibleng pamahalaan at kontrolin ang mga benta sa kalakalan. Sa pagsasagawa, hindi lahat ng mga tagapamahala ay nauunawaan nang tama ang mga detalye ng mga aktibidad ng departamentong ito at nalilito ito sa pag-andar ng departamento ng serbisyo sa customer. Siyempre, ang mga empleyado ng sektor ng pagbebenta ay naghahanap ng mga bagong customer at nagpapanatili ng mga relasyon sa mga umiiral nang customer, ngunit ang kanilang pangunahing gawain ay upang tapusin ang mga kontrata, iyon ay, upang gumawa ng mga benta.
Upang magkaroon ng pinakamaraming deal hangga't maaari, ang isang sales manager ay dapat maglaan ng hindi bababa sa 80% ng kanyang oras sa pagtawag sa mga potensyal na customer at pakikipagpulong sa kanila. Ngunit, sa kasamaang-palad, ang istraktura ng organisasyon ng karamihan sa mga departamento ng pagbebenta ay halos hindi matatawag na mabuti. Ang pinakakaraniwang pamamaraan ay ang sumusunod - ang nangunguna ay isang manager na kumokontrol sa mga empleyado at nagpaplano ng mga plano, at kakaunti lang ang kanyang nasasakupan sa mga lugar ng isang "exit" manager at isang empleyado na tumatanggap ng mga order.
Sa ganitong sitwasyon, ginagawa ng “mga salespeople” ang lahat nang sabay-sabay (pagkonsulta, pag-advertise, pag-uulat, pagsasagawa ng mga transaksyon atpaglutas ng iba pang mga problema), ngunit hindi ang pangunahing aktibidad.
Siyempre, ang pagpaplano at pagsusuri ng mga aktibidad ay napakahalaga para sa produktibong trabaho, ngunit sa anumang kaso ay hindi dapat palitan ng papeles ang pakikipagtulungan sa mga potensyal na kliyente.
Para sa mas mahusay na gawain ng departamento ng pagbebenta, inirerekumenda na ayusin ito tulad ng sumusunod:
- Dalawang pangunahing grupo ng mga manager na aktibong kasangkot sa pagbebenta at makikipagtulungan sa mga regular na customer at mag-ulat sa kanilang mga superyor.
- Nakikipag-ugnayan ang manager ng departamento sa mga boss na ito.
- Isang Order Receiving at Document Management Manager na nag-uulat din sa Manager.
Bukod dito, dapat mayroong maraming iba pang istruktura na nagtatrabaho sa departamento ng pagbebenta - ang departamento ng pananalapi, logistik, suporta, mga advertiser, at mga namimili.
Sa kaayusan na ito, ang mga sales staff ay maaaring italaga ang kanilang sarili sa paghahanap ng mga bagong customer at pagsasara ng mga deal, sa halip na lutasin ang mga nauugnay na isyu. Ang pamamahaging ito ng mga responsibilidad ay nag-aambag sa mas mahusay na mga operasyon at pagbuo ng positibong dynamics ng benta.
Spesyalista sa Pagbebenta: Paano Mabisang Pamahalaan ang Mga Benta
Minsan napakahirap maunawaan kung ano ang eksaktong kailangang baguhin upang mapabuti ang mga praktikal na resulta. Ngunit may ilang mga aksyon na makakatulong sa manager sa pamamahala ng retail sales at pag-aayos ng normal na gawain ng mga empleyado:
1. Pag-aaral ng sining ng pagbebenta at pamamahala nito. Makakatulong ang kaalamanpamahalaan ang anumang mga benta, anuman ang direksyon ng aktibidad. Kinakailangan na gumamit ng iba't ibang mga mapagkukunan ng kapaki-pakinabang na impormasyon, makakatulong ito upang mapanatili ang mga bagong pamamaraan ng pagbebenta, mga kapaki-pakinabang na teknolohiya, mga konsepto para sa pagtugon sa mga tamang tao, at iba pa. Ngunit upang magkaroon ng resulta, ang kaalaman ay hindi lamang dapat makuha, ngunit isabuhay nang may pinakamataas na benepisyo.
2. Kaalaman ng mga kliyente. Kailangan mong malaman ang pinakamaraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa linya ng negosyo kung saan ka nagtatrabaho, pati na rin maunawaan ang mga pangangailangan at kagustuhan ng mga potensyal na customer at customer.
- Halimbawa, kung ang isang empleyado ay nakikibahagi sa malamig na mga tawag, dapat niyang malaman ang mga pangalan, posisyon ng mga potensyal na customer at iba pang mga nuances. Kapag nakikipag-ugnayan sa mga kasalukuyang customer, kailangan mong malaman ang halos lahat tungkol sa kanila.
- Hindi magdadala ng mga resulta ang proseso ng pamamahala sa pagbebenta kung hindi alam ng manager kung ano ang ibinebenta ng kanyang departamento at mga kakumpitensya. Ang paglutas ng mga kumplikadong isyu sa mga customer at pagbibigay ng payo sa mga may pagdududa ay posible lamang kapag alam mo nang lubusan ang produkto at kung anong mga isyu ang nalulutas nito. Ganoon din sa team.
- Ang pangangasiwa at pangangasiwa sa pagbebenta ay isang napakahirap na negosyo, kaya dapat malaman ng isang espesyalista nang maaga hindi lamang kung ano ang kailangan ng kliyente ngayon, kundi pati na rin kung ano ang gusto niya bukas.
3. Paglalapat ng mga tamang tool. Ang pagmamay-ari lamang ng mga espesyal na tool ay hindi magiging mahirap na trabaho ng isang sales manager na propesyonal, ngunit maaari nitong gawing isang mahusay na koponan sa pagbebenta ang isang hindi kapansin-pansing departamento na may mabubuting tao. Para sa mga tool na itoisama ang:
- Magandang software (CRM) upang magkasya sa isang organisasyon.
- Analytical at statistical counter na nagtatala ng gawi ng mga bisita sa opisyal na mapagkukunan sa Internet.
- Managed automatic telephone exchange (PBX) na may malaking bilang ng mga kapaki-pakinabang na feature. Pagpapabuti ito ng komunikasyon sa mga customer at empleyado.
4. Pagtatakda ng mga gawain at sistema ng gantimpala para sa mga subordinates. Para sa departamento ng pagbebenta, dapat na bumuo ng isang espesyal na sistema ng mga masusukat na tagapagpahiwatig at pagganyak. At palagi kang magkakaroon ng mga instrumento sa pagsukat kung gagamitin mo ang mga tamang tool. Makakatulong ito sa iyong malaman kung ano ang pinakamainam para sa iyong organisasyon at magtakda ng mga layunin nang naaayon.
Madalas, binabalewala ng mga pinuno ng pagbebenta ang katotohanan na ang bawat organisasyon ay dapat magsikap na tiyaking sinusubukan ng mga empleyado na pagbutihin ang kanilang pagganap para sa kapakanan ng pagtaas ng pagiging epektibo ng system, at hindi upang gawing moderno ang kumpanya. Nangangailangan ito ng wastong pagpaplano.
Ayon sa mga resulta ng isang kamakailang eksperimento, napag-alaman na ang mga personal na hindi materyal na insentibo para sa mga empleyado ay gumagana nang higit na epektibo, dahil ang mga insentibo sa pananalapi ay napakabilis na huminto sa pag-uugnay sa mga nasasakupan na may mga produktibong aktibidad.
5. Regular na komunikasyon sa isa't isa. Araw-araw pagkatapos makumpleto ang ilang kasalukuyang mga gawain, ayusin ang mga maikling pagpupulong sa departamento upang talakayin ang mga plano sa hinaharap, upang bumuo ng pangkalahatang ideya ngmagtrabaho at makakuha ng katibayan na ang lahat ng mga rekomendasyon para sa pamamahala ng mga benta sa enterprise ay gumagana ayon sa nararapat.
Ang komunikasyon ay ang susi sa pagbuo ng motivated team, pagtatakda ng mga layunin para makamit ang mga resultang sama-sama. Hindi mo dapat gawing hindi kinakailangang sulat ang prosesong ito, mas mabilis na talakayin ang problema sa pamamagitan ng telepono o sa pamamagitan ng pakikipagpulong sa buong departamento sa opisina kaysa sa paghihintay ng sagot sa pamamagitan ng e-mail.
Automation bilang isang salik sa pagbuo ng isang epektibong sistema ng pamamahala sa pagbebenta sa enterprise
Ang kailangang-kailangan na kondisyon ng modernong mundo ay automation. Ngayon, ang pamamahala sa pagbebenta ay kinabibilangan ng kumplikado at maramihang mga proseso na may malaking halaga ng impormasyon, mga detalyadong kalkulasyon, paghahambing na pagsusuri at pagpapalitan ng data. Upang matiyak ang kahusayan, kalinawan at pinakamataas na kaligtasan ng impormasyon, ang mga negosyo ay nagpapatupad ng mga CRM system. Ito ang mga computer program na nagbibigay-daan sa iyong i-automate ang mga diskarte para sa pakikipagtulungan sa mga kliyente: pataasin ang mga benta, i-save ang data sa mga relasyon sa customer para sa karagdagang pagsusuri, i-optimize ang marketing, at higit pa. Ang pagkakaroon ng CRM system ay nagbubukas ng mga sumusunod na pagkakataon:
- Panatilihin ang iyong customer base sa iisang pamantayan.
- Suriin ang kalidad ng departamento sa anumang kumportableng oras.
- Suriin ang pagganap ng mga kahilingan at mga papasok na tawag.
- Suriin ang mga kahinaan, gumawa ng mga diskarte sa pag-unlad.
Ang pag-automate sa proseso ng pamamahala sa pagbebenta ay may nomga positibong aspeto lamang, kapag ipinatupad ito sa trabaho, maaaring magkaroon ng ilang problema:
- Hindi sapat na pagsasanay sa staff.
- Hindi magandang kalidad na pagsasanay ng mga tauhan sa mga kakayahan ng system.
- Kakulangan ng koordinasyon sa pagitan ng mga departamento at hindi pagkakapare-pareho sa pagtatakda ng gawain.
Para maging mataas ang return sa pagpapakilala ng mga automated system, kinakailangan na malinaw na tukuyin ang mga functional na responsibilidad para sa bawat empleyado. Dapat magtalaga ng responsableng tao para sa bawat proyekto, na kumokontrol sa lahat ng partido, magtatasa ng mga panganib, magsusuri at mag-aayos ng "matalim na sulok".
Konklusyon
Kahit gaano pa ito kataka-taka, ngunit ang lahat ng tip sa itaas sa pamamahala ng mga pagbili at pagbebenta ay may downside, halimbawa, maaari mong isawsaw ang iyong sarili sa pag-aaral ng teorya sa gastos ng pagsasanay, gumamit ng mga sirang tool, at iba pa. Subukang manatili sa ginintuang ibig sabihin, maging matulungin sa maliliit na bagay, talagang suriin ang iyong sariling mga aktibidad at ang gawain ng mga subordinates. Tanging ang pang-araw-araw na trabaho lang ang makakagawa ng makabuluhang pag-unlad sa negosyo at panatilihin ito sa tamang antas.
