Ang mga channel sa pagbebenta ay isang mahalagang bahagi ng marketing, kung wala ang mga ito imposibleng isipin ang paglago at pag-unlad ng kumpanya. Ngunit kakaunti ang nakakaunawa kung para saan ito at para saan sila.
Sa madaling salita, ang sales channel ay paraan ng kumpanya sa pag-akit ng audience.
Pinipili ng bawat kumpanya ang pinakaangkop na channel ng pamamahagi (benta) sa mga tuntunin ng pananalapi at kadalian ng pagpapatupad, at sa tulong nito ay nakakaakit ng mga bagong customer at nag-a-advertise ng produkto nito. Samakatuwid, walang iisang istraktura ng mga channel sa pagbebenta. Ang lahat ng kanilang mga dibisyon ay may kondisyon, at kung ninanais, ang kumpanya ay maaaring gumawa ng sarili nitong paraan ng pagbebenta, pagpapabuti ng isang umiiral na o paghahanap ng isang radikal na bagong paraan.
Ngunit kung pag-uusapan pa rin natin ang conditional division ng bahaging ito ng marketing, kadalasang nahahati ang mga channel sa pagbebenta sa:
- Aktibo.
- Passive, o papasok.
Aktibo
Ang pinakamabisang paraan para sa paghahambing ng mga resulta. Ang mga aktibong channel sa pagbebenta ay nagpapahiwatig at nagsasanay ng personal na komunikasyon sa bawat kliyente upang mahanap siyaindibidwal na diskarte. Sa ganitong uri ng mga benta, ang nagpasimula ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng kliyente at ng kumpanya ay ang kumpanya mismo.
May ilang mga kalamangan at kahinaan sa aktibong pagbebenta.
Pros:
- Efficiency sa pamamagitan ng personal na pakikipag-ugnayan sa mga customer.
- Pagtitipid. Karamihan sa mga aktibong channel sa pagbebenta ay umiiwas sa gastos sa transportasyon, advertising, atbp.
- Kalinawan ng plano at pagkilos. Nakikipag-ugnayan ang kumpanya sa isang partikular na customer para sa isang partikular na layunin.
Cons:
- Mahirap pangasiwaan. Kapag gumagamit ng mga aktibong paraan ng channel ng pagbebenta, napakahirap kontrolin ang bawat kalahok sa proseso ng pakikipag-ugnayan.
- Kalinawan ng plano at pagkilos. Ang puntong ito ay nalalapat din sa mga minus, dahil ang bawat empleyado, kapag nakikipag-usap sa isang kliyente, ay dapat na handa na sagutin ang lahat ng mga katanungan. Hindi pinapayagan ang improvisasyon, dahil ang personal na pakikipag-ugnayan ay nangangailangan ng katumpakan ng lahat ng impormasyong ibinigay.
- Mga gastos sa komunikasyon. Kadalasan sa mga aktibong channel sa pagbebenta ay gumagamit sila ng komunikasyon sa telepono upang makipag-ugnayan sa mga customer, at ang mga gastos ay hindi palaging nagbabayad.
Upang makitungo sa mga aktibong pamamaraan nang mas detalyado, isaalang-alang kung ano ang mga channel sa pagbebenta (aktibong uri):
- Telemarketing.
- Partnership cooperation.
- "Dealership".
Telemarketing
Ang Telemarketing sales channel ay isang paraan upang maakit ang mga customer sa pamamagitan ng pag-uusap sa telepono. Sa telemarketing, ang kalinawan ng plano at aksyon ay kinakailangan lalo na. Dapat na mabilis ang mga tagapamahala ng komunikasyonupang mainteresan ang kliyente, habang hindi nag-aabala sa kanya at sinusubukang maging hindi mapang-akit. Ang ganitong uri ng mga benta ay napaka-epektibo para sa mga kumpanyang nag-aalok ng mga serbisyo sa halip na mga kalakal, dahil inaalis ng isang pag-uusap sa telepono ang pagkakataong ipakita ang produkto at ang mga tampok nito. Ngunit aktibong ginagamit ng mga kumpanya sa Internet o mga serbisyo sa pagpapalit ng bintana ang channel na ito, dahil ito ang pinakamabisa at kumikita para sa kanila.
Ang mga bentahe ng telemarketing ay kinabibilangan ng:
- Ang bilis ng pagpapakalat ng impormasyon. Ang kumpanya ay makakaakit ng sapat na mga customer nang napakabilis.
- Pagtitipid. Hindi kasama sa telemarketing ang lahat ng uri ng mga gastos maliban sa mga komunikasyon sa telepono.
Cons:
- Walang pagkakataong magpakita ng mga produkto.
- Negative na ugali ng ilang tao. Marami ang may negatibong saloobin sa telemarketing, at sa sandaling maunawaan nila kung sino ang tumatawag sa kanila at kung bakit, pinutol na nila ang tawag.
Partnership collaboration
Ang Partnership ay isang sales channel na nagsasagawa ng pakikipag-ugnayan ng ilang kumpanya para sa kapwa benepisyo. Kadalasan, ang mga partnership ay kinabibilangan ng mga organisasyong may kaugnay o katulad na mga produkto o serbisyo. Dahil dito, ang isang kumpanya, bilang karagdagan sa mga produkto nito, ay nag-a-advertise at namamahagi ng mga produkto ng pangalawang kumpanya, at ang huli ay ganoon din ang ginagawa. Dahil ang mga produkto sa karamihan ng mga kaso ay magkatulad o nagpupuno sa isa't isa, ang ganitong uri ng channel ng pagbebenta ay hindi nagdudulot ng mga kontradiksyon sa mga customer, at ang mga kalahok ay nagdadala ng dobleng pagdagsa ng mga customer at kita.
Mga kalamangan ng partnership:
- Doblehin ang bilis ng pamamahagi ng mga produkto at serbisyo.
- Savings. Ang mga kumpanya ay hindi gumagastos ng pera sa advertising, transportasyon, atbp., dahil sapat na ang tulong ng kasosyo para sa pamamahagi.
Cons:
- Pagbabahagi ng kita at pagbabayad ng interes sa partner. Sa pakikipagtulungan sa partnership, ang mga kumpanya ay hindi nakikipag-ugnayan nang libre, ang bawat isa sa mga partido ay nagbabayad para sa tulong ng isa.
- Kailangan muling sanayin ang mga tauhan. Dahil ang dalawang kumpanyang may magkaibang istruktura ay nagsisimula nang lumitaw sa marketing nang sabay-sabay, ang mga sales at customer acquisition staff ay kailangang muling magsanay upang makapagpresenta ng impormasyon tungkol sa dalawang kumpanya nang sabay-sabay nang may dignidad at integridad.
Dealership
Ang tinatawag na channel sa pagbebenta ng dealer ay ang pinakamalayo at hindi gaanong aktibong uri ng pamamaraan. Wala itong direktang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng customer at ng kumpanya, na inaasahan sa mga aktibong channel sa pagbebenta.
Ang Dealership ay nakasalalay sa katotohanan na ang isang kumpanyang walang sapat na pondo, at dahil dito, ang kakayahang ayusin ang sarili nitong pagbebenta ng mga kalakal, ay inililipat ang tungkuling ito sa isa pang kumpanyang may ganitong pagkakataon. Dahil dito, nagkakaroon ng pagkakataon ang kumpanya na kumita nang hindi napupunta, at ang dealer-company ay tumatanggap ng magandang bahagi ng lahat ng naibenta.
Ang paraang ito ay tinutukoy bilang mga aktibong channel sa pagbebenta dahil ang kumpanya ay kailangang aktibong makaakit ng mga dealer, iyon ay, sa katunayan, nagsisimula silang kumilos bilang mga customer na kailangang maging interesado at mahikayat.
Pros:
- Pag-iipon ng pera. Dahil ang kumpanya ay hindiginugugol ang sarili, at ginagawa ito ng dealer para sa kanya.
- Ang kakayahang pumasok sa merkado nang walang pondo.
- Development sa gastos ng kumpanya ng dealer.
Cons:
- Walang direktang contact sa customer.
- Pagbabayad ng malaking bahagi ng kita sa dealer.
- Pag-asa sa ibang kumpanya.
- Walang garantiya ng tagal ng pakikipagtulungan. Mahahanap ng dealer-company ang pinakamagandang alok anumang oras at ihinto ang pakikipagtulungan.
Passive o mga papasok na channel
Ang mga passive na channel sa pagbebenta ay ang mga channel na nagbibigay-daan sa iyong makahikayat ng audience nang hindi direktang nakikipag-ugnayan sa mga customer. Sa ganitong uri ng mga benta, ang nagpasimula ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng kumpanya at ng kliyente ay ang kliyente mismo, na naging pamilyar sa kanyang sarili sa impormasyon tungkol sa produkto gamit ang isa sa mga passive na paraan ng pagbebenta.
Mas epektibo ang mga uri ng aktibong benta, habang mas simple at mas sikat ang mga passive na benta.
Isaalang-alang natin kung ano ang mga passive sales channel gamit ang dalawang halimbawa:
- Advertising.
- Mga review mula sa mga dating kliyente.
Advertising
Ang pinakasikat na paraan ng pagbebenta ngayon. Nakakakita kami ng mga ad nang dose-dosenang beses sa isang araw. Ito ay kahit saan: sa aming mga telepono, TV, bus, sa labas ng bintana ng kotse sa isang masikip na trapiko, sa radyo, sa isang puno, sa pasukan, sa mga produkto, atbp., atbp. Ang advertising ay ang pinakasikat na diskarte sa marketing. Pinapayagan ka nitong iwanan ang kinakailangang impormasyon sa subconscious ng isang tao nang hindi man lang nakikipag-usap sa kanya. At ang mga kumpanya ay nakabuo ng daan-daang iba't ibang paraan upang gawin ito. Isang taoumaakit ng pansin sa isang magandang larawan, isang tao - na may tunog na slogan, ang iba pa - na may isang kawili-wiling video, pang-apat na gumawa ng isang kanta tungkol sa kanilang produkto, at ang ikalima, halimbawa, ay naglalagay ng presyon sa awa. Gumagana nang mahusay ang lahat ng pamamaraang ito at nagpapasaya sa kanilang mga kumpanya sa mga kita at pagdagsa ng mga customer.
Sa pagkakataong ito tingnan muna natin ang mga kahinaan:
- Mataas na halaga.
- Mataas na kumpetisyon. Dahil walang direktang pakikipag-ugnayan sa kliyente, kailangan mong makabuo ng mas kawili-wili at hindi pangkaraniwang advertising kaysa sa mga kakumpitensya.
- Kailangan ng mga regular na update.
Pros:
- Nakatipid ng oras.
- Malaking hanay ng pamamahagi.
- Ang kakayahang ipakita ang produkto kasama ang lahat ng mga function nito.
Mga pagsusuri mula sa mga dating kliyente
Isang paraan ng pagbebenta na nangangailangan ng kaunting pagsisikap mula sa mga kumpanya mismo. Kailangan lang nilang gumawa ng seksyong "Mga Review" sa site at hilingin sa kliyente na mag-iwan ng review tungkol sa kanilang mga produkto/serbisyo doon.
Ang sales channel na ito ay matatawag na pinakasikat sa mga customer. Ang mga potensyal na mamimili ay binibigyan ng pagkakataon na maging pamilyar sa mga kalakal hindi lamang mula sa mga salita ng tagagawa, kundi pati na rin sa mga salita ng mga totoong tao.
Ngunit para sa mga kumpanya, ang ganitong uri ng pamamahagi ay medyo delikado, kaya ito ay pangunahing ginagamit ng malalaking kumpanya na may pangmatagalang reputasyon o mga taong 100% sigurado sa kalidad ng kanilang mga produkto/serbisyo.
Pros:
- Savings. Walang anumang gastos, dahil ang mga kliyente mismo ang kasangkot sa atraksyon.
- Pagtitiwala. Ang lalaking may higit na pagnanasaat mga pagbili nang may kumpiyansa na nalalaman ang mga impression ng mga totoong tao.
- Pakikipag-ugnayan ng mga tao. Dahil sa chain reaction, tumataas ang bilang ng mga customer, gumagana ang prinsipyo ng word of mouth.
Cons:
- Negatibong feedback.
- Mabagal na pagkalat.
Isang maliit na pagsusuri ng mga channel sa pagbebenta
Pagkatapos ng lahat ng mga halimbawa, maaari kang gumawa ng kaunting pagsusuri sa mga aktibo at passive na uri ng mga benta.
Ang mga pamamaraan ng parehong uri ay magdadala sa mga kumpanya ng ninanais na resulta, kaya ang pagpili ng paraan ay nakasalalay lamang sa direksyon ng kumpanya, sa mga kakayahan at kagustuhan nito. Ang pagiging epektibo ng mga channel sa pagbebenta ay nasa panig ng mga aktibong uri, ngunit sa parehong oras ang mga ito ay napaka-labor-intensive at nangangailangan ng kalinawan ng pagkilos. Ang mga passive ay mas simple at mas pandaigdigan, ngunit hindi nila ginagarantiyahan ang gayong aktibong epekto. Maaaring gamitin ang mga passive at aktibong channel nang sabay-sabay, halimbawa, para mag-order ng advertising at tumawag sa mga customer.
Kung tungkol sa pamamahala ng mga channel sa pagbebenta, mas madali ito sa mga passive, dahil halos walang regulasyon ang mga ito. Habang ang karamihan sa mga aktibong uri ay nangangailangan ng mahigpit na kontrol.
Ngunit ang pagbuo ng mga channel sa pagbebenta ay walang malinaw na pinuno. Parehong pasibo at aktibo ay maaaring mapabuti at mabuo sa kanilang sariling paraan.
Karamihan, pasibo ang mga channel ng pagbebenta para sa mga produkto. Dahil sa mga aktibong pamamaraan ng pagbebenta halos palaging walang posibilidad ng pagpapakita. At ang mga channel sa pagbebenta para sa mga serbisyo, ayon sa pagkakabanggit, ay karaniwang aktibo, ngunit hindi ito isang ipinag-uutos na panuntunan, at maaaring subukan ng bawat kumpanya na baligtarin ang pamamaraang ito kung makakahanap ito ng isang karapat-dapat para dito.paraan.
Aling mga channel sa pagbebenta ang pinakamahusay? Imposibleng sagutin ang tanong na ito nang hindi malabo, dahil lahat sila ay indibidwal, at ang bawat isa sa kanila ay perpekto para sa isang partikular na uri ng marketing.
Mga benta sa bangko
Ang Bank ay isang institusyong pang-ekonomiya na nagbibigay ng maraming serbisyo sa mga indibidwal at kumpanya. Ang bangko ay isang pangunahing halimbawa ng paglalapat ng ilang diskarte sa pagbebenta nang sabay-sabay.
Ang kanyang mga diskarte sa pagbebenta ay parehong aktibo at pasibo. Magsimula tayo sa mga aktibong paraan ng pagbebenta.
Dahil ang bangko ay may sariling "punto ng pagbebenta", aktibong ginagamit nito ang direktang channel kapag ang pakikipag-ugnayan sa kliyente ay nangyayari sa isang personal na pag-uusap. Personal na ipinakita ng mga empleyado ng institusyon ang impormasyong interesado sila sa mga kliyente.
Nagsasanay din ang bangko ng telemarketing, siyempre, nang mas madalas upang maabisuhan ang mga umiiral nang customer tungkol sa isang bagay, ngunit minsan din upang makaakit ng mga bago, kung ang pag-uusapan natin ay tungkol sa isang bagong, kamakailang binuksang bangko.
Ang mga institusyong pampinansyal ay aktibong nakikipagtulungan sa pamamagitan ng paglagda sa iba't ibang kasunduan sa magkasanib na mga programa.
Ngayon isaalang-alang ang mga passive channel na ginagamit ng bangko.
Sa malalaking bangko, ang paraan ng promosyon sa tulong ng mga kliyenteng pangkorporasyon ay napakakaraniwan, kapag ang malalaking kumpanyang nakikipag-ugnayan sa bangko ay nagpapalitan ng kapaki-pakinabang na impormasyon sa isa't isa, kabilang ang nauugnay sa mismong bangko. Kaya, sa payo ng isang kumpanya, tumatanggap ang bangko ng bagong kliyente sa harap ng isa pa.
Ang ganitong mga institusyon ay hindi tumatanggi sa pinakakaraniwang passiveparaan ng pagbebenta - advertising. Aktibong pino-post ito ng mga bangko sa mga format ng print at video, na umaakit sa mga sikat na tao na lumahok.
Bilang resulta, ginagamit ng bangko ang bawat isa sa mga pamamaraan ng pagbebenta na tinalakay sa itaas, na muling nagpapatunay na ang mga channel sa pagbebenta ay walang istraktura at mga cliché. Magagamit ang mga ito sa anumang anyo, sa anumang dami at para sa anumang layunin.
Paano epektibong pamahalaan ang mga channel sa pagbebenta
At panghuli, pag-usapan natin kung paano pipiliin ang tamang paraan ng pagbebenta at gamitin ito nang epektibo. Upang gawin ito ay medyo simple. May tatlong pangunahing punto na dapat maunawaan upang maunawaan kung ano ang layunin:
Para kanino ang iyong produkto/serbisyo? Sino ang magiging pangunahing mamimili. Kinakailangang subukang tukuyin ang lahat ng uri ng mga potensyal na customer upang makabuo ng tinatayang diskarte para sa mga karagdagang pagkilos
