Hindi sapat ang paggawa ng mga kalakal, ihatid ang mga ito sa mga tindahan at hintayin ang sandali kung kailan ang mga mamimili mismo ang nagsimulang bumili at magsalita tungkol sa produkto. Sa modernong mga kondisyon, kapag ang bawat lugar ay umaapaw sa mga kakumpitensya, kailangan mong literal na labanan para sa bawat kliyente. Ang mga tool ng digmaang ito ay kaalaman sa marketing at mahusay na pagpaplano.
Mga layunin at plano sa marketing
Kung ang isang negosyo ay magtatagumpay, dapat itong kumilos nang dalawang beses nang mas mabilis kaysa sa iba. Isang bagay na tulad nito ang nagsasabi ng karanasan ng mga matagumpay na tao sa mundo ng negosyo. Ang isa pang panuntunan ay mag-isip sa papel: sa mga diagram, numero, at higit sa lahat, sa mga tuntunin.
Dahil sa katotohanan na ang pangunahing puwersang nagtutulak ng lahat ng aktibidad ng kumpanya ay ang proseso ng pagbebenta ng kanilang mga produkto o serbisyo, ang plano sa marketing ay marahil ang pinakamahalagang estratehikong dokumento. Ito ay malinaw na sumasalamin sa kasalukuyang posisyon ng kumpanya, ang layunin at ang paraan upang makamit ito. Kapag naaprubahan na ng pamamahala ang dokumento, dapat itong maging available sa ibang mga departamento na may direktang ohindi direktang nauugnay sa mga madiskarteng aktibidad ng kumpanya.
Ang plano sa marketing ay nahahati sa dalawang uri ayon sa mga termino: panandaliang - mula 6 na buwan hanggang 1 taon, at pangmatagalan - mula 3 hanggang 5 taon. Depende sa mga panlabas na salik, maaaring gumawa ng maliliit na pagbabago sa panahon ng pagpapatupad ng layunin, ngunit walang mga konsesyon at pagbabago sa nakaplanong plano.
Paano mag-compose?
Ang plano sa marketing ay dapat magbigay ng detalyadong paglalarawan ng mga potensyal na customer, kung saan nila makikita ang produkto at kung paano sila magpasya na bumili. Bago ka magsimulang gumawa ng plano, dapat mong sagutin ang mga sumusunod na tanong at malinaw na tukuyin ang mga hangganan sa kasalukuyang sandali, dahil ang impormasyong ito ang bumubuo sa batayan ng plano.
- Diskarte: anong papel ang gagampanan ng plano sa konteksto ng pangkalahatang proseso ng negosyo?
- Misyon: ano ang dapat gawin at para sa anong layunin?
- Target na Audience: Kanino nilalayon ang mga pagsusumikap sa marketing?
- Pagsusuri ng kakumpitensya: sino ang mga kakumpitensya at sino ang may anong mga pakinabang?
- Natatanging Proposisyon ng Produkto: Ano ang pinagkaiba nito sa kumpetisyon?
- Price Factor: Ano ang nakukuha ng consumer para sa kanilang pera?
- Promotion plan: paano malalaman ng target audience ang tungkol sa kumpanya?
- Badyet: magkano ang kailangan mo at magkano ang makakain?
- Listahan ng mga aksyon: ano ang dapat gawin at sa anong pagkakasunud-sunod?
- Pagsusuri ng mga resulta: ano ang maaaring pagbutihin, ano ang maaaring itapon at kung ano ang maaaring iwan sa kasalukuyan?
Ang pagsagot sa mga kritikal na tanong na ito ay makakatulong na linawin ang daan pasulongmga aksyon. Ngayon ay dapat nating isaalang-alang ang bawat item nang hiwalay.
Diskarte
Dapat na sumasalamin sa plano ng diskarte sa marketing ang pangunahing vector ng paggalaw ng kumpanya, at sasabihin sa iyo ng natitirang bahagi kung paano ito gagawin. Ipagpalagay na ang isang negosyante ay interesado sa pagpapalawak ng network ng mga retail na tindahan na nagbebenta ng mga materyales sa gusali at nais na mapanalunan ang lokasyon ng mga customer sa mga bagong rehiyon. Kung gayon ang mga layunin ng plano sa marketing ay ipakilala ang iyong produkto sa isang bagong segment ng merkado. Sa susunod na yugto, ang diskarte ay nahahati sa panandalian at pangmatagalang mga hakbang.
Mahalaga rin na matukoy ang pagkakaiba sa pagitan ng dalawang mahalagang konsepto na kadalasang lumalabas bilang paglalarawan ng iisang aksyon: isang plano sa marketing at isang diskarte. Ang pagkakaiba ay ang unang termino ay naglalarawan ng isang listahan ng mga aksyon, habang ang pangalawa ay naglalarawan kung paano ipatupad ang mga ito.
Misyon
Karaniwang tinatanggap na ang pagbuo ng misyon at pagpapalaganap ng ideya ay katangian ng malalaking korporasyon na nakamit ang tiyak na antas ng katanyagan sa kanilang larangan. Iyon ang kaso hanggang kamakailan lamang. Ang mga bagong uso sa mundo ng negosyo ay naghihikayat ng negosyo na may mga bahaging panlipunan: ang isang kumpanya ay maaaring sabay na magsagawa ng mga komersyal na aktibidad at magdala ng ideya mula sa larangan ng mga pangkalahatang halaga. Sa layuning ito, ang mga kumpanya ay nagdaraos ng buong kaganapan upang bigyang-diin ang kanilang sariling pagkakaisa sa opinyon ng karamihan: mga charity exhibition at iba pang pampublikong kaganapan.
Ngunit ang mga matagumpay na negosyante ay nakikilala sa pamamagitan ng katotohanan na nakakahanap sila ng mga hindi karaniwang solusyon. kaya ng misyongamitin bilang isang tool sa marketing. Posibleng ang isang plano sa marketing na ganito ay mangangailangan ng mga karagdagang pamumuhunan sa pag-aayos at pagdaraos ng mga kaganapan, ngunit sa huli ay magsisilbi itong isang mahusay na tool sa pag-promote.
Target na Audience
Sa yugtong ito, kailangan mong sagutin ang tanong: sino ang mga taong tutulong sa negosyo na makamit ang mga layunin nito? Ang target na madla ay ang segment sa lipunan kung saan dapat tugunan ang advertising at maaaring maging mga tunay na customer sa hinaharap.
Nagsisimula ang plano sa marketing ng kumpanya sa paglikha ng isang sikolohikal at panlipunang larawan ng target na madla. Ito ay kung saan ang pananaliksik sa marketing ay madaling gamitin. Maaari silang matagpuan na handa na o iniutos mula sa mga dalubhasang kumpanya. Maaari mo ring gawin ito sa iyong sarili. Para magawa ito, kailangan mong sagutin ang ilang tanong na may layunin:
- Sino ang mga potensyal na customer?
- Saan ko sila mahahanap?
- Ano ang mahalaga sa kanila?
- Ano ang mga problema nila?
- Paano sila matutulungan ng produktong ito na malutas ang kanilang mga problema?
Kinakailangan na gumawa ng sketch ng "ideal na kliyente" at bumuo ng karagdagang mga yugto na may mata dito. Makakatulong ito na i-personalize ang iyong mga mensahe sa marketing hangga't maaari.
Mga Kakumpitensya
Kapag bumubuo ng plano sa marketing, kailangan mong pag-aralan nang detalyado ang mga kakumpitensya, ang kanilang diskarte at mga sistema ng promosyon ng produkto. Kasabay nito, hindi natin dapat kalimutan na mayroong etika sa negosyo kapag ang magaspang na pagkopya ng mga materyales ng mga kakumpitensya, bukas na kumpetisyon atminamaliit ang kanilang produkto sa pamamagitan ng kanilang promotional materials. Sa ilang bansa, ang aspetong ito ay kinokontrol ng mga espesyal na batas.
Ang impormasyong nakuha sa panahon ng pagsusuri ng mga kakumpitensya ay napapailalim sa maingat na pagsusuri, ngunit hindi ginagamit sa kanilang mga kampanya. Sa pagtingin sa mga halimbawa ng plano sa marketing ng ibang kumpanya, sa yugtong ito sinasagot nila ang mga sumusunod na tanong:
- Mga lakas ng mga kakumpitensya: paano sila nakakaakit ng mga customer?
- Anong mga karagdagang serbisyo ang ibinibigay nila?
- Paano sila nakikita ng "ideal na kliyente"?
- Ano ang maaari nilang pagbutihin sa kanilang trabaho?
- Ano ang hitsura ng iyong plano kumpara sa kanilang mga aksyon?
Ang layunin ng yugtong ito ay ihambing at masuri ang sarili mong mga kakayahan. Matapos magawa ang mga konklusyon, kinakailangang maghanda ng plano na magbibigay-daan sa iyong maunahan ang mga ito ayon sa ilang partikular na pamantayan.
USP - Unique Selling Proposition
Dapat ipatupad ang USP sa anyo ng isang partikular na produkto o serbisyo na sa panimula ay naiiba sa mga alok ng mga kakumpitensya. Kung walang ganoong panukala, may karapatan ang marketing plan ng enterprise na imungkahi ang paglikha ng naturang produkto.
Ngunit alam ng mga propesyonal na marketer kung paano ihiwalay ang USP mula sa pinakakaraniwang produkto. Dalawang puntos na nakilala na sa mga nakaraang yugto ang ginagamit bilang base ng impormasyon: anong mga problema ang mayroon ang kliyente at paano at paano makakatulong ang produktong ito dito.
Mga Halimbawa
Paano matagumpay na gumawa ng USP? Angkop na alalahanin ang isang patalastas para sa mga tsokolate ng M&M dito. Siya aynakakaakit ng pansin sa pamamagitan ng katotohanan na ang inskripsiyon ay lumitaw sa mga pambalot: "Natutunaw ito sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay!" Malinaw, sa proseso ng pagbuo ng USP, napansin ng mga espesyalista ang pag-aalala ng mga mamimili kapag maaaring madumihan ng mga tsokolate ang kanilang mga kamay, at nagmungkahi ng solusyon.
Ang isa pang halimbawa ay ang Domino's pizza, na ang motto ay "Maghintay ng 30 minuto o kunin ito nang libre!" Dito, inilalagay lamang ng mga espesyalista ang kanilang sarili sa lugar ng customer: ano ang kasalukuyang nararanasan niya? Syempre, gutom. Ang bawat minutong paghihintay ay napakahirap para sa isang taong nagugutom. Nagpakita ang mga marketer ng pag-unawa ng tao, at nagkaroon ito ng mga epekto.
Price Factor
Sa yugtong ito, isinasaalang-alang ang mga presyo at sariling presyo ng mga kakumpitensya. Sa proseso ng pagpepresyo, ang bahagi ng marketing ay isinasaalang-alang lamang nang hindi direkta, dahil naiimpluwensyahan ito ng ganap na magkakaibang mga kadahilanan: ang halaga ng mga hilaw na materyales, teknolohiya, paggawa, transportasyon, at inaasahang kita.
Ngunit sa huli, ang salik ng presyo ay maaaring magkaroon ng malaking epekto sa mga benta. Ang lahat ay nakasalalay sa uri ng produkto. May mga kalakal, ang presyo nito ay hindi maaaring mababa sa anumang pagkakataon. Karaniwang nahuhulog ang mga ito sa kategorya ng karangyaan: mga diamante, kotse, atbp. Sa lugar na ito, walang saysay ang pagtaya sa mababang presyo.
Maaari kang tumaya sa price factor pagdating sa pagbebenta ng mga damit, gadget, appliances o furniture. Dito kinakailangang isaalang-alang na ang consumer ay itinuring ang produkto sa mga tuntunin ng halaga para sa pera.
Mga Kaganapan
Inuri ang mga kaganapan bilang panandaliang promosyonmga kampanya. Maaasahan ang magagandang resulta kung ang ideya ng kaganapan ay pinagsama sa isang makabuluhang kaganapan sa lipunan at ang sariling misyon ng kumpanya. Bilang panuntunan, kailangan mong maghanda nang maaga para sa mga naturang kaganapan.
Mga Halimbawa: tree planting campaign sa Environment Day, flash mob o entertainment event sa Children's Day, atbp. Bago ang event, magandang ideya na magpadala ng press release sa lokal na media at makuha ang kanilang atensyon. Kung makakahanap ng pangkalahatang tugon ang ideya, makakatanggap ang kumpanya ng media coverage at advertising sa konteksto nito.
Tutulungan ka ng isang plano sa pagsasaliksik sa marketing na matukoy ang mga matagumpay na ideya at paraan para i-pitch ang mga kaganapang ito.
Badyet
Magkano ang magagastos upang ipatupad ang isang malawak na kampanya sa marketing na maaaring maabot ang buong target na madla? Ang badyet ay dapat na inilatag nang maaga nang ilang buwan.
Kapag nagpaplano ng badyet, mayroong dalawang opsyon: isang solidong badyet na nagbibigay-daan sa iyong bilhin ang pinakamahusay na mga site sa pag-advertise o isang maliit na badyet na kailangan mong i-squeeze nang husto.
Sa pangalawang kaso, dapat mong suriin ang mga napiling site at mga channel sa advertising. Inalis ang mga mamahaling channel at naiwan ang mga mas madaling ma-access. Ang isa pang opsyon ay bawasan ang dami ng advertising na may parehong numero.
Kailangan ding matukoy kung ano ang kumikita: magkaroon ng sarili mong marketer sa mga tauhan na may mga kasanayan ng isang taga-disenyo, copywriter at editor ng video, o mag-order ng mga materyales mula sa mga ahensya ng advertising. Sa pangkalahatan, ang badyet ng marketing plan sa business plan ay dapat isa sa mga priyoridad.
Listahanaksyon
Sa yugtong ito, kailangan mong gumawa ng plano ng pagkilos. Sa partikular, kung aling mga site ang ilalagay ang ad. Maraming pagpipilian.
- Print advertising: mga espesyal na katalogo at magazine.
- TV advertising: mga patalastas o banner ad.
- Websites.
- Contextual advertising.
- Na-target na advertising sa mga social network.
- Nagdaraos ng mga eksibisyon at pagdiriwang.
- Pamamahagi sa pamamagitan ng koreo o telepono.
- PR na materyales at pamamahagi.
Hindi maraming kumpanya ang makakahawak sa lahat ng channel nang sabay-sabay. Ang isang sample na plano sa marketing ay dapat pumili ng mga pinaka-angkop na opsyon mula sa arsenal na ito at magpatuloy sa paglalagay. Sa paunang yugto, sapat na upang matukoy ang 3-5 channel at magtrabaho kasama ang mga ito.
Pagsusuri ng mga resulta
Ang tungkulin ng gawaing ginawa sa pagpapaunlad ng negosyo ay maaari lamang masuri sa pamamagitan ng patuloy na pagsusuri. Kung hindi mo susuriin ang mga resulta, maaari naming ipagpalagay na ang mga mapagkukunan ay itinapon sa hangin.
Pagkatapos ng bawat kaganapan, ang departamento ng marketing ay dapat mag-compile ng mga istatistika na magpapakita ng pangunahing impormasyon: ang bilang ng mga taong kasangkot, ang kanilang opinyon, ang epekto ng kampanya sa mga benta at ang imahe ng kumpanya.
Hindi lahat ng campaign ay pantay na magiging epektibo: ang ilan ay kailangang itapon, ang iba ay kailangang ayusin at isama sa action plan para sa susunod na panahon. Upang suriin ang pagiging epektibo ng mga kampanya sa marketing, ginagamit ang kanilang mga partikular na tool, kabilang ang pananaliksik.
Sa anumang kaso, dapat bigyang-diin at palawakin ang mga matagumpay na kampanyabadyet, ang mga hindi epektibo ay ipinagpaliban hanggang sa mas magandang panahon o itinapon sa labas ng plano.
Konklusyon
Ang mga uso sa mundo ng negosyo ay madalas na nagbabago. Kasama sa Russia. Sa yugto ng pagbuo ng pribadong produksyon at sektor ng kalakalan, ang pagkakaroon ng demand ay may kaugnayan nang mas maaga. Ngunit ngayon, halos lahat ng mga industriya ay nasa isang mataas na mapagkumpitensyang kapaligiran. Ang bagong manlalaro ay kailangang gumawa ng sarili niyang paraan sa mga puso at pitaka ng mga mamimili upang mapanalunan ang kanyang lugar.
Pagsisimula ng isang negosyo, dapat na malinaw na maunawaan ng bawat negosyante ang mga kondisyon kung saan sila dapat magtrabaho at kung anong mga landas ang maaaring humantong sa paglago ng kumpanya. Ang isang layunin na iginuhit na plano ng negosyo, kung saan ang mga diskarte sa marketing ay maingat na binuo, ay magbibigay ng isang malinaw na ideya kung saan pupunta at kung paano ito gagawin. At nasa yugto na ng pagpaplano, makikita mo na ang mga prospect: may mga pagkakataon ba sa isang partikular na industriya, o wala bang saysay ang pag-aaksaya ng oras at pera.
Dahil sa katotohanan na ang marketing ay isang hiwalay na sangay ng mga agham pang-ekonomiya at nangangailangan ng espesyal na kaalaman, inirerekomendang isama ang mga propesyonal na espesyalista sa proseso. Tutulungan ka nilang makita ang iyong mga kalakasan at kahinaan. Kung nagkamali, imumungkahi ang mga alternatibong landas.
