Upang maunawaan ang mga diskarte sa pagpepresyo ng isang negosyo, dapat magsimula sa pamamagitan ng pag-aaral ng mga uri ng merkado at ang mga patakaran para sa kanilang pag-iral. Nang hindi nalalaman ang pangkalahatang larawan ng pandaigdigang at lokal na mga prosesong pang-ekonomiya, hindi gaanong madaling maunawaan kung bakit ang isa o ibang paraan ng pagbuo ng halaga ng mga kalakal ay angkop sa partikular na kaso na ito. Ang mga diskarte sa pagpepresyo sa marketing ay maaari ding mapili batay sa kategorya ng produktong inaalok. Halimbawa, ang halaga ng mga kalakal mula sa luxury segment ay maaaring depende lamang sa mga kakayahan sa pananalapi ng napiling target na madla. Nalalapat din ito sa ilang iba pang pangkat ng mga produkto at serbisyo.
Mga Uri ng Market
Ang tamang kahulugan ng organisasyon ng lugar nito sa modernong ugnayang pananalapi ay maaaring maging panimulang punto sa taas ng tagumpay. Ito ay dahil dito na mahalaga na makapaghihiwalay ng mga segment ayon sa presensya ng mga kakumpitensya at kanilang mga kakayahan.
May apat na pangunahing uri ng mga pamilihan sa pang-ekonomiyang kapaligiran ngayon:
- Purong kompetisyon. Sa kasong ito, mayroong isang walang katapusang bilang ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura sa merkado. kadalasan,ang mga mamimili ay kailangang pumili mula sa magkatulad ngunit magkakaibang mga alok sa pagbebenta. Ang organisasyon ay hindi magkakaroon ng anumang kahirapan sa pagpasok sa naturang merkado, ang pag-alis ay hindi rin mahirap, at ang bawat indibidwal na kumpanya ay hindi maaaring magkaroon ng malaking epekto sa antas ng presyo.
- Monopolistikong kompetisyon. Maraming mga tagagawa sa merkado, at ang mga mamimili ay pumipili mula sa mga katulad na produkto o serbisyo. Sa kasong ito, ang bawat organisasyon ay nagsusumikap na lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta sa pamamagitan ng disenyo, mga karagdagang opsyon, serbisyo, mas mahabang panahon ng warranty, atbp. Ang epekto ng isang kumpanya sa diskarte sa pagpepresyo ng buong merkado ay minimal.
- Oligopolistikong kompetisyon. Ayon sa kaugalian, mayroong hanggang anim na malalaking kumpanya ng pagmamanupaktura sa merkado. Napakahirap para sa ibang mga kumpanya na pumasok sa merkado dahil sa mga kahirapan o kawalan ng kakayahang makakuha ng access sa mga hilaw na materyales at teknikal na base, mga skilled worker, pati na rin ang pagkakaroon ng mga kinakailangang patent mula sa mga oligopolist. Ang mga kinatawan ng ganitong uri ng kumpetisyon sa merkado ay maaaring gumana nang hiwalay at magkaisa sa mga alalahanin. Ang mga presyo ng mga bilihin ay ganap na nakadepende sa patakaran at mga layunin.
- Isang pamilihan na walang kompetisyon o monopolistikong pamilihan. Mayroon lamang isang tagagawa sa merkado. Kadalasan, ang mataas na dalubhasang produksyon na ito, bilang panuntunan, ay mahal. Ang mga presyo ay ganap na idinidikta ng isang kalahok sa merkado, ngunit maaaring kontrolin ng estado.
Pagpepresyo: mga diskarte sa pagpepresyo
Ang mga kumpanyang papasok sa merkado ay maaaring pumili ng iba't ibang paraan ng pagiging, kaya sila ay magbibigay mulikagustuhan para sa mga paraan ng pagbuo ng halaga na mas angkop para sa kanilang sitwasyon. Dahil dito, kaugalian na makilala ang anim na pangunahing uri ng pagpepresyo. Kasama rin sa isang hiwalay na kategorya ang mga paraan upang matukoy ang halaga ng isang bagong produkto o produkto para sa merkado pagkatapos mag-rebranding.
Pagtitiyak ng Survival
Ano ang magiging pangunahing bagay para sa kumpanya? Siyempre, upang matiyak ang kaligtasan ng parehong produkto at ng kumpanya mismo. Kung hindi sinusunod ang pangunahing layuning ito, malamang na hindi magtatagumpay ang negosyo. Ang gawaing ito ay agad na nagha-highlight sa kamalayan ng kumpanya sa katotohanang may mga kakumpitensya, katulad o kahit na katulad na mga produkto at ang pangangailangan na gawin ang lahat ng pagsisikap.
Kadalasan, ang mga produkto at serbisyo ay hindi natatangi, dahil maraming iba pang mga tagagawa ng produktong ito, at, samakatuwid, ang pagpili ng diskarte sa pagpepresyo ay maaaring dahil sa pagbaba ng demand. Sa kasong ito, ang isang mas mababa at mas kaakit-akit na presyo lamang ang makakatulong sa kumpanya na mapanatili ang lugar nito sa merkado. Walang tanong tungkol sa kita sa kasong ito.
Pag-maximize ng kita
Maraming kumpanya ang sumusubok na makamit ang magagandang resulta sa maikling panahon. Nagtakda sila ng pinakamataas na posibleng presyo para sa isang produkto. Gayunpaman, nakalimutan nila na mahalagang masuri ang tunay na pangangailangan para sa isang produkto o serbisyo, pati na rin isaalang-alang ang lahat ng nauugnay na gastos (logistics, packaging, storage, atbp.). Ang ganitong mga pagtaas ng presyo ay pinananatili hangga't maaari. Sa kasong ito, ang epekto ng pagiging bago o pagiging natatangi ng produkto ay nakakaapekto. Ngunit bilang isang resulta ng naturang diskarte sa pagpepresyo, maaari kang makakuhahindi kanais-nais na mga kahihinatnan: pinapahina ang imahe ng negosyo, kawalan ng pangmatagalang pananaw, pag-uulit ng customer, kawalan ng paulit-ulit na pagbili, atbp.
Pagkamit ng pamumuno
Upang maging trendsetter ang isang kumpanya, kailangang mauna sa rating ng consumer demand. Upang gawin ito, kailangan mong manalo ng pinakamalaking posibleng bahagi ng merkado. At ito naman, ay mangangailangan ng pag-akit ng malaking bilang ng mga customer, na sa parehong oras ay dapat maging mga regular na customer o user (sa kaso ng mga serbisyo).
Ang pinakamadaling paraan upang maakit ang atensyon ay ang pagdaraos ng mga promosyon, pagbabawas ng mga presyo, pagbibigay ng mga regalo at mga bonus kapag bumibili. Ang ganitong layunin ay pangmatagalan, ngunit maaari mong kalimutan ang tungkol sa malalaking kita sa mga unang yugto.
Tulad ng alam mo, ang dalawang beses na pagtaas sa produksyon ay humahantong sa pagbawas sa mga gastos nang hindi bababa sa 20% bawat yunit ng mga produkto. Samakatuwid, kung mas kailangan mong gumawa ng isang produkto, mas mura ang paggawa nito para sa kumpanya, na nangangahulugan na ang mga kita ay tataas din ng 20-30%.
Kalidad ng produkto bilang landas sa pamumuno
Para sa mga kumpanyang may pangmatagalang plano, ang pagbuo ng diskarte sa pagpepresyo ay hinihimok ng iba pang mga salik. Ang kanilang pangunahing gawain ay upang lumikha ng pinakamataas na kalidad ng produkto. Ito ay hindi madaling gawain. Napipilitan silang lumikha ng isang produkto sa pinakamababang presyo sa pinakamalaking posibleng dami habang pinapanatili ang wastong kalidad.
Ang salik na “pagkakatiwalaan” ay maaaring maging pangunahing salik para sa maraming mga mamimili kapag pumipili ng isang partikular na produkto. Upang bigyang-katwiran ang mataas na gastos sa kasong ito, magagawa mopambihirang kalidad o karagdagang mga pagpipilian. Sasakupin nito ang lahat ng mga teknikal na gastos. Ang mga item sa hanay ng presyo na ito ay mataas ang demand. Ang mga mamimili ay handang magbayad ng higit pa para sa isang produkto na mapagkakatiwalaan nila. Ang mga naturang produkto at serbisyo ay madalas ding ginagawang tanyag sa pamamagitan ng bibig.
Pagpapalawak ng bilang ng mga channel ng pamamahagi
Kung kinakailangan upang makaakit ng mga bagong customer kapag nagbago ang distribution market, halimbawa, kapag pinalawak ang hanay ng mga produkto ng kumpanya, ang pangunahing gawain ay ang subukang makamit ang mabuting kalooban at katapatan sa pamamagitan ng isang kaakit-akit na presyo.
Maximum na kahirapan ang layuning ito ay nagiging dahil sa kahirapan sa paghahanap ng balanse. Pagkatapos ng lahat, ang masyadong mababang presyo ay maaaring magtaas ng mga hindi kinakailangang tanong tungkol sa kalidad ng mga produkto, at ang masyadong mataas ay humahantong sa hindi pagpayag ng mga mamimili na magbigay ng pera para sa isang hindi kilalang produkto.
Ang diskarte sa pagpepresyo na ito ay dapat na napakahusay na ipinakita. Ang interes sa mga kalakal na may paunang mataas na presyo ay maaaring mabuo sa pamamagitan ng mga diskwento. Ang mas murang mga produkto at serbisyo ay dapat gawing mas mahal ng kaunti, ngunit mag-alok sa lahat ng mamimili ng magandang bonus.
Sa maraming paraan, ang diskarteng ito ay itinuturing na pangkalahatan at kumikita. Una, kapag natapos na ang panahon ng mga bonus at diskwento, ang bilang ng mga taong huminto sa pagbili ng produktong ito ay bababa nang bahagya. Pangalawa, maaari nitong taasan ang halaga ng mas murang mga produkto.
Return on investment
Ang bawat kumpanya ay namumuhunan ng pera sa produksyon. Kadalasan kailangan din nilang makaakit ng mga namumuhunan sa labaso kumuha ng mga pautang. Samakatuwid, kapag pumipili ng pinakamainam na presyo ng isang produkto, ang halaga na ginugol sa pagpaparami ay isinasaalang-alang, at pagkatapos ay isang porsyento ang idinagdag sa panghuling gastos, na sa kalaunan ay sasakupin ang lahat ng mga gastos. Sa kasong ito, hindi malugi ang kumpanya at hindi mapupunta sa negatibong teritoryo, kahit na hindi ito gagana para sa hinaharap.
Ang diskarteng ito ay hindi angkop para sa ilang partikular na kategorya ng mga kumpanyang may mataas na gastos sa teknolohiya, dahil ang pagsisikap na ibalik ang puhunan ay magiging masyadong mahal ang produkto. Bilang karagdagan, kapag pinipili ang diskarte sa pagpepresyo na ito, hindi isinasaalang-alang ang mga inaasahan ng mga mamimili, at maaaring magkaroon ito ng negatibong epekto sa hinaharap.
Introduction of a new product and the formation of its value
Kung sinusubukan ng isang kumpanya na sorpresahin ang mga customer gamit ang isang bagong bagay, lalo na kung ang kumpanya mismo ay hindi gaanong kilala sa pangkalahatang publiko, ipinapayong gumamit ng iba pang mga uri ng mga diskarte sa pagpepresyo. Malayo sa dati ang mga tao ay kusang-loob na kumuha ng bagong bagay, kahit na ito ay talagang may mataas na kalidad at sulit. Ang mga gawi ay may malaking papel sa pag-uugali ng mamimili. Samakatuwid, sa kasong ito, maraming iba pang salik ang maaaring makaimpluwensya sa panghuling pagpili ng patakaran sa pagpepresyo.
Cream skimming
Anong negosyo ang hindi gustong magkaroon ng lahat ng ito? Ang posisyon na ito ay tinatawag na "skimming the cream from the market." Ang layunin ng diskarte sa pagpepresyo na ito ng negosyo ay upang kumita sa segment ng merkado na sumasang-ayon na bilhin ang produktong ito sa isang itinakdang presyo. Ang halaga ng naturang produkto ay karaniwang overpriced ng 30-40%, dahil ang mga gustong bumili nito ay handang bayaran ang perang ito. Kahit na mayroong isang katulad o katulad na produkto sa merkado na mayisang mas mababang presyo na nakakaakit sa average na static na consumer, ang diskarteng ito ay isinasaalang-alang lamang ang katapatan ng brand at pagpayag na bilhin ang produkto.
Ang diskarteng ito ay hindi nangangailangan ng mass production, dahil kahit maliit na load sa produksyon ay magdadala ng inaasahang tubo. Mula sa oras na nagsimula ang saturation ng merkado at mga mamimili sa mga kalakal, ang presyo ay bumaba sa ibaba, kadalasan sa average na presyo sa merkado. Dahil dito, mas maraming tao ang nagsisimulang maging interesado sa produkto, na muling humahantong sa pagtaas ng presyo. Maaaring gamitin ang diskarteng ito hanggang sa bumalik ang demand curve sa mga karaniwang halaga para sa produktong ito sa napiling market segment.
Mga kundisyon para sa isang positibong resulta ng diskarteng ito:
- produkto na may mataas na kalidad;
- nakikitang larawan ng brand;
- Ang segment ng merkado ay nakikilala sa pamamagitan ng maliit na bilang ng mga kakumpitensya;
- kakulangan ng malaking bilang ng mga katulad na produkto na may mas mababang presyo.
Introduction and consolidation
Ang diskarte ng pagtagos at pangmatagalang pag-aampon ay pangmatagalan. Ang interes ng tagagawa ay batay sa pagkamit ng prestihiyo at isang positibong imahe ng negosyo. Sa kasong ito, ang presyo ng produkto sa oras ng pagpasok sa merkado ay dapat na bahagyang mas mababa kaysa sa mga pinakamalapit na kakumpitensya.
Ang pangunahing pang-akit na tool ay ang produkto mismo, ngunit sa mas magandang presyo para sa karaniwang mamimili. Bilang karagdagan, ang problema sa paghahanap ng mga regular na customer ay dapat lutasin.
Mga positibong resulta ng diskarte sa pagpepresyo na ito sa merkado:
- pagbawas sa gastos;
- paglago ng produksyon;
- ang mababang presyo ay pumipigil sa mga bagong kumpanya na magdala ng katulad na produkto sa merkado;
- pagpapalawak ng mga merkado ng benta.
Mga gastos at kita
Ang ginintuang formula para sa tagumpay sa pangangalakal ay: “average na gastos + kita”. Ang diskarte na ito ay sinusundan ng maraming modernong kumpanya ng pagmamanupaktura. Ang kakanyahan ng diskarte na ito ay ang pumili ng isang markup na ganap na sumasakop sa lahat ng mga gastos, ngunit sa parehong oras ay nagdudulot ng kita. Ang presyo sa kasong ito ay dapat na balanse. Ang masyadong mababa o masyadong mataas na gastos ay hindi magpapahintulot na maabot ang kinakailangang dami ng produksyon at mga benta. Ginagamit ang diskarteng ito para sa mga bagong produkto at para sa mga "lipas" na produkto.
Pagsunod sa pinuno
Maraming maliliit na negosyo ang kailangang umangkop sa mga uso na humuhubog sa malalaking kumpanya. Ang parehong naaangkop sa pagpepresyo. Ang mga maliliit na kumpanya ay napipilitang panatilihin ang halaga ng kanilang mga produkto sa antas ng malalaking organisasyon, o itakda ito ng 15-30% na mas mababa para makaakit ng atensyon.
Kapag pinili ang diskarteng ito, ang maliliit na kumpanya ay maaaring "sumunod sa kuya", na makakatulong sa kanila na makatipid ng pera sa market research, halimbawa.
Inayos para sa prestihiyo
May hiwalay na kategorya ng mga produkto - mga mamahaling produkto. Posibleng bumuo ng isang presyo para sa naturang produkto na halos "mula sa kisame". Nalalapat ang diskarteng ito saeksklusibo, mataas na kalidad ng mga kalakal, at/o posibleng gawa sa kamay. Dapat lumabas na "mas mataas" ang mga feature at performance kaysa sa nakasaad na presyo. Sa kasong ito, magiging sikat ang produkto.
