Malamang na maraming tao ang nakarinig o nakakilala sa Internet ng mga termino gaya ng CTR (mula sa English na “click-through rate” - “click-through rate”) o Closing Rate. Ang lahat ng konseptong ito ay pinagsama ng isang karaniwang termino - conversion ng mga benta.
Conversion - ano ito
Sa totoo lang, ang conversion ay ang "pagbabago" ng isang potensyal na mamimili sa isang tunay. Nakakatulong ang conversion na masuri ang pagiging epektibo ng buong negosyo, upang maunawaan kung paano mo madaragdagan ang bilang ng mga benta. Paano kalkulahin ang conversion ng mga benta sa tindahan?
Nararapat tandaan na kahit na may parehong mga rate ng conversion, ang mga kita ay nakadepende sa bilang ng mga potensyal na mamimili. Halimbawa, na may 6% na conversion at 100 potensyal na customer, ang profit margin ay 6 rubles. Ngunit kung ang bilang ng mga potensyal na mamimili ay lumago sa 1000, ang tubo ay magiging 60 rubles (na may parehong conversion na 6%).
Paano kinakalkula ang conversion
Ang isang espesyal na formula ng conversion ng mga benta ay binuo para sa pagkalkula, na napakadaling tandaan. Kasunod niya ang hitsuraparaan.
(Bilang ng mga Mamimili / Bilang ng mga Bisita) x 100%=Conversion
Ibig sabihin, ito ang ratio ng bilang ng mga mamimili sa bilang ng mga ordinaryong bisita, na pinarami ng 100 porsyento.
Upang maunawaan kung gaano kataas ang kahusayan ng isang negosyo, ang mga rate ng conversion ay dapat na malapit sa ilang mga pamantayan. Malaki ang nakasalalay sa mga detalye ng kalakalan. Halimbawa, para sa mga tindahan ng damit o iba pang mga bagay na hindi pagkain, ang mga rate ng conversion na 30% ay napakahusay. Ngunit para sa mga grocery outlet, ang bilang ay madalas na umabot sa 75-80%. Sa niche trading kung saan hindi masyadong malawak ang assortment, ang conversion ng benta ay kadalasang nasa antas na 10-15%.
Kapag nagsusukat ng conversion, dapat mong isaalang-alang ang trapiko. Kung ang isang hindi target na madla ay pumupunta sa site o tindahan, makabuluhang binabawasan nito ang conversion.
Halimbawa ng pagkalkula ng conversion sa store
Suriin natin nang mabuti kung ano ang conversion ng benta. Sabihin nating nagmamay-ari tayo ng isang maliit na tindahan na nagbebenta ng mga mararangyang relo. Upang mapataas ang mga benta, bumuo kami ng isang online na tindahan na may kaakit-akit na disenyo, user-friendly na interface at natatanging paglalarawan ng mga mamahaling tatak. Upang mag-order, dapat mong piliin ang produkto na gusto mo, i-click ang "Buy" na button at magbigay ng data para sa paghahatid. May opsyong magbayad nang direkta sa site o sa cash pagkatapos ng paghahatid.
Kaya ang layunin ng site ay makuha ang user na punan ang order form. Matapos makumpleto ang lahat ng ipinahiwatig na pagkilos, kasama ang mamimilinakikipag-ugnayan sa manager para kumpirmahin at talakayin ang mga detalye ng aplikasyon.
Araw-araw mahigit 600 tao ang bumibisita sa aming site. Sa lahat ng mga taong ito, 6 na tao lamang ang nag-click sa pindutang "Buy" at dumaan sa lahat ng mga yugto ng pag-order. Lumalabas na 6 na user ang nag-iwan ng kanilang data - 1% ng lahat ng bisita sa site. Samakatuwid, ang conversion ng mga benta ng aming mapagkukunan sa web ay magiging 1%. Marami man o kaunti, mahirap sabihin. Ang lahat ay nakasalalay sa napiling paksa at ang antas ng kumpetisyon dito. Ano ang natukoy na conversion sa mga benta, ngayon ay malalaman natin kung paano pataasin ang conversion.
Pataasin ang conversion ng benta
Kapag ang mga tagapamahala ay nahaharap sa tanong ng pagtaas ng conversion, ang pinakaunang iniisip ay upang makaakit ng mas maraming bisita sa outlet o sa site. Halimbawa, upang palakihin ang pagdalo mula 600 tao sa isang araw hanggang 2000, o higit pa. Walang alinlangan na gumagana ang teorya ng malalaking numero, ngunit may mas epektibong opsyon.
Kailangan na unti-unti, araw-araw, pag-aralan ang gawain ng kumpanya, ang mga pangangailangan ng mga customer nito at, batay sa pagsusuri na ito, pagbutihin ang serbisyo, pagbutihin at pag-develop ang site. Kaya, makakakuha tayo ng mas maraming kita mula sa mga kasalukuyang customer. At ayaw tayong iwan ng mga bago.
Tanging ang patuloy na paggawa sa proyekto ay nakakatulong upang madagdagan ang kita. At ang diskarte sa marketing na pinili ng kumpanya ay may mahalagang papel sa gawaing ito.
Diskarte sa marketing
Nalaman namin kung ano ang conversion ng benta. Ngayon isaalang-alang ang isang bagay bilang isang diskarte sa marketing -bahagi ng pangkalahatang diskarte ng organisasyon. Ito ay isang partikular na hanay ng mga aksyon ng kumpanya na isinasaalang-alang ang sitwasyon sa merkado at tinutukoy ang mga channel sa marketing upang makamit ang isang kalidad na resulta
Ang pinakamahalagang bagay para sa anumang diskarte sa marketing ay ang execution plan. Bilang karagdagan, kinakailangan na regular na pag-aralan ang kasalukuyang mga pangangailangan ng merkado. Makakatulong ito sa paggawa ng mga produktong in demand ng ilang partikular na grupo ng consumer.
Ang pagpaplano ng diskarte sa marketing ay may tatlong yugto:
- Pagsusuri sa sitwasyon, o pagsasagawa ng buong pag-audit ng kasalukuyang posisyon, kapaligiran, at posibleng hinaharap ng kumpanya.
- Paggawa ng mga layunin at paraan para makamit ang mga ito.
- Pagpili ng mga tool kung saan mo pinakamabisang makakasunod sa napiling diskarte.
Sa ekonomiya, may mga espesyal na matrice para sa pagtukoy ng mga diskarte sa marketing. Nagdadala sila ng pagtitiyak sa mga madiskarteng desisyon.
Isa sa pinakasikat ay ang Matrix Boston-Consulting Group. Ang iba pang pangalan nito ay "Market share - market growth". Sa huling bahagi ng 60s, ang matrix na ito ay binuo at isinabuhay ng Boston Consulting Group. Ayon dito, ang anumang kumpanya ay inilarawan bilang isang kabuuang hanay ng mga estratehikong yunit ng produksyon sa pamamagitan ng pagsusuri sa portfolio. Ang modelong ito ay nagpapahintulot sa iyo na buuin ang lahat ng mga problema sa diskarte ng negosyo. Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng paghahambing na pagiging simple, ngunit ang pangunahing kawalan ay ang kakulangan ng tumpak na pagtatasa ng mga produkto sa gitnang posisyon, na karamihan sa anumang kumpanya.
Mayroon ding Matrixkumpetisyon, imbento ng US scientist na si M. Porter. Ang esensya ng kanyang konsepto ay upang makakuha ng mataas na tubo ng kita, ang isang kumpanya ay dapat magkaroon ng isang malakas na posisyon kaugnay ng mga kakumpitensya sa larangan nito.
Sa lahat ng iba't ibang diskarte sa marketing, dapat tandaan ang sumusunod:
- Diskarte para sa inobasyon, pagpapakilala ng mga bagong produkto at teknolohiya.
- Diversification, iyon ay, ang pag-withdraw ng mga produkto na walang koneksyon sa pangunahing larangan ng aktibidad ng kumpanya.
- Internationalization - sistematikong pagpasok sa mga dayuhang pamilihan.
- Segmentation, o sa madaling salita, ang pagbuo ng isang diskarte para sa mga indibidwal na grupo ng consumer (mga segment).
May iba pang uri ng mga diskarte sa marketing. Kadalasan, ang mga negosyo ay naghahalo ng mga elemento ng iba't ibang mga diskarte, nagpapatupad ng kanilang sariling natatanging konsepto.
Diskarte sa marketing (halimbawa)
Sabihin nating hindi sapat ang kinikita ng aming tindahan ng marangyang relo. Ang bilang ng mga bisita sa aming website ng online na tindahan ay lumalaki, ngunit ang rate ng conversion ay nananatili sa parehong antas. Sa pagkilos ayon sa plano, sinusuri namin ang kasalukuyang sitwasyon at tinutukoy ang aming mga kahinaan. Sa yugtong ito, kinakailangan upang matukoy ang larawan ng target na mamimili. Huwag kalimutang pag-aralan ang mga alok ng mga kakumpitensya sa aming larangan.
Ibinunyag ng pagsusuri na may negatibong epekto ang mga sumusunod na salik:
- kumplikadong paggana ng site;
- hindi sapat na teknikal na paglalarawan ng mga kalakal;
- limitado lang ang range sa mga mamahaling modelooras.
Batay sa data mula sa mga analytics counter, napansin namin na malaking bilang ng mga middle-class na tao ang pumupunta sa site, na ang antas ng kita ay hindi umaabot sa aming target na consumer.
Batay sa nakolektang data, nagpasya kaming sumunod sa isang makabagong diskarte. Pinapalawak namin ang assortment gamit ang mga bagong kategorya ng mga kalakal na hindi mas mababa sa kalidad kaysa sa aming mga pangunahing produkto, ngunit sa pinababang presyo.
Nagpaplano kami ng ilang hakbang para muling idisenyo at ibabad ang mga card ng produkto ng bagong kapaki-pakinabang na impormasyon. Kinokontrol namin ang pagpapatupad ng diskarte sa lahat ng pangunahing yugto.
Maaaring isa itong diskarte sa marketing. Ipinapakita ng halimbawa ang kakayahang mag-isip nang maaga sa mga hakbang sa negosyo at makakuha ng higit na kita bilang resulta.
Bakit dapat kang makipag-ugnayan sa isang ahensya
Ngayon ay naging napakapopular na makipag-ugnayan sa isang ahensya sa marketing sa Internet. Ang mga kumplikadong pamamaraan tulad ng pagkalkula ng conversion, pagsusuri sa merkado, paghahanap ng mga kahinaan, pagbuo ng isang diskarte sa marketing at isang plano para sa pagpapatupad nito ay napagpasyahan ng isang espesyalista na may espesyal na edukasyon. Ang nasabing empleyado ay dapat magkaroon ng malinaw na pag-unawa sa lahat ng mga tuntunin at tagapagpahiwatig. Ito ay kanais-nais na siya ay may tunay na karanasan sa pagtatrabaho sa mga proyekto sa isang katulad na lugar ng negosyo.
Kung hindi mo mahanap ang ganoong empleyado sa estado, ang tamang desisyon ay makipag-ugnayan sa isang ahensya ng marketing. Dahil ang karamihan sa advertising ay lumipat na ngayon sa Internet, at walang seryosong kumpanya ang makakagawa nang walang corporate website, lumalabas ang parami nang paraming ahensyang nag-specialize sa Internet marketing.
Bilang panuntunan, ang mga naturang organisasyonmagbigay ng mga komprehensibong serbisyo upang i-promote ang iyong brand. Bilang karagdagan sa pagbuo ng isang diskarte sa marketing, ang ahensya ay magse-set up ng advertising sa konteksto at banner para sa iyo, pumili ng mga web site para sa paglalagay ng isang komersyal na alok. Ang ahensya sa pagmemerkado sa Internet ay nakikibahagi din sa promosyon sa paghahanap, paggawa at nilalaman ng mga site.
Ang pagpili ng isang kontratista ay dapat lapitan nang may buong pananagutan. Pagkatapos ng lahat, ang tagumpay ng iyong kumpanya at ang pagganap ng mga pangunahing tungkulin nito - ang pagtugon sa pangangailangan ng consumer at pagtaas ng kita - ay higit na nakasalalay dito.
Ngayon ay malinaw na kung ano ang sales conversion at diskarte sa marketing.
