Ang mga kondisyon sa merkado ay ginagawang mas bigyang-pansin ng mga negosyante ang mga teorya sa marketing. Ang kanilang aplikasyon sa pagsasanay ay nagbibigay-daan sa kumpanya na maging mapagkumpitensya at bumuo ng tamang diskarte sa pag-unlad.
Mga Pangunahing Istratehiya at Paraan sa Pagpepresyo sa Marketing: Pangkalahatang-ideya, Paglalarawan at Mga Tampok
Isa sa mga pangunahing layunin ng marketing ay pag-aralan at alamin ang mga pangangailangan ng mga kliyente. Ang data na nakuha ay makakatulong upang bumuo ng produkto na pinakaangkop sa customer at matiyak ang kakayahang kumita ng negosyo.
Ang isa pang priyoridad ay ang oryentasyon ng produkto. Ang pag-aaral sa merkado, mga kakumpitensya, at ang kanilang papel sa paglutas ng mga pangangailangan ng customer ay nakakatulong upang mapabuti ang mga katangian ng produkto at manalo sa paglaban para sa mga pitaka, isip at puso ng mga customer.
Ang pangkalahatang pang-ekonomiyang diskarte, kung saan ang presyo ng isang produkto ay tinutukoy batay sa gastos at inaasahang tubo, ay maaaring hindi epektibo sa lahat ng pagkakataon. Bilang karagdagan, ang paggamit lamang ng diskarteng ito ay isang kabiguan kung ang merkadomay iba pang katulad na mga panukala. Sa ilalim ng gayong mga kundisyon, kailangang isaalang-alang ang isang hiwalay na sangay ng marketing - mga paraan ng pagpepresyo sa marketing.
Anong mga pamamaraan ang mayroon?
Sa pangkalahatan, mayroong 6 na pamamaraan, 2 sa mga ito ay nakatuon sa cost accounting para sa produksyon ng mga kalakal at ang natitirang 4 - isinasaalang-alang ang mga salik sa merkado.
Alin ang dapat kong gamitin kung bago ang produkto? Kapag nagtatatag ng halaga ng isang bagong produkto, ang mga prinsipyo ng pamamahala sa negosyo ay dapat isaalang-alang. Sa anumang kaso, ang isang pamantayan ay nananatiling hindi nagbabago - ang presyo ng produkto ay dapat magbigay ng pinakamataas na antas ng potensyal na kita para sa kumpanya.
Ang mga pamamaraan na inilarawan sa ibaba ay may mga indibidwal na katangian. Kasabay nito, ang bawat isa sa kanila ay walang mga pagkukulang. Ang enterprise ay dapat magpasya sa sarili nitong kung gagamit ng isa o sa iba pang paraan.
Mamahaling paraan upang matukoy ang halaga ng mga bilihin
Ang mga paraan ng pagpepresyo sa cost-based na marketing ay kinabibilangan ng pagtukoy sa huling gastos sa pamamagitan ng pagdaragdag ng kabuuan ng mga gastos sa produksyon at ang kabuuan ng inaasahang tubo ng kumpanya. Ang pangunahing halimbawa ay ang buong paraan ng gastos.
Upang makuha ang coefficient nito, dapat mong itakda ang kabuuan ng variable at fixed na mga gastos. Susunod, idagdag ang antas ng inaasahang kita. Isinasaad ng susunod na item ang dami ng produksyon na kailangang hatiin sa mga nakaraang indicator.
Ang pagpili ng paraan ng pagpepresyo sa marketing sa ganoong simpleng paraan ay malawakang ginagamitmaraming kumpanya ng Russia. Mayroong ilang mabibigat na argumento para dito:
- Mas madali para sa isang kumpanya na makakuha ng data sa sarili nitong mga gastos kaysa sa mga pangangailangan ng mga consumer.
- Magiging mas mababa ang kompetisyon sa presyo kahit na ginagamit ng mga kakumpitensya ang paraang ito.
- Madaling matukoy ang minimum na marka ng presyo ng produkto.
- Ang pagbebenta sa natanggap na presyo ay nagbibigay-daan sa iyong mabawi ang halaga ng produksyon.
- Nagbibigay ng rate ng inaasahang pagbabalik.
Para sa pagiging objectivity, mahalagang banggitin ang mga pagkukulang. Ang pangunahing isa ay ang kumpanya ay hindi magkakaroon ng insentibo upang mabawasan ang mga gastos. Ang kabilang panig ay ang kumpetisyon ay nananatiling hindi nakikita, na nagbibigay sa mga kakumpitensya ng pagkakataong gamitin ang puwang na ito sa kanilang pabor sa pamamagitan ng pag-aalok ng parehong mga produkto sa mas mababang presyo. Batay dito, masasabi nating angkop ang paraang ito para sa mga industriyang iyon kung saan kakaunti ang kumpetisyon.
Marginal cost method
Ang mga paraan ng pagpepresyo sa marketing ay kinabibilangan ng paggamit ng marginal cost accounting criteria. Isinasaalang-alang ang sumusunod na paunang data:
- Limitan sa gastos sa produksyon.
- Pagiging kumikita ng produkto sa % na termino.
- Halaga ng mga bilihin.
Ang pagkalkula ay simple: ang mga variable na gastos sa bawat yunit ng mga produkto ay tinutukoy, ang mga coefficient ay idinagdag upang masakop ang mga gastos na ito, kasama ang rate ng potensyal na kita.
Direct Cost Accounting
Inaalok din ang mga paraan ng pagpepresyo sa marketing bilang isang tool para sa pagtukoy ng pinakamainam na halaga ng mga produktoisang paraan: mga variable na gastos at tubo sa anyo ng isang markup sa bawat yunit ng output. May tanong tungkol sa accounting para sa mga fixed cost. Isasaalang-alang ang item na ito sa halagang lalabas mula sa pagpapatupad, ibinawas ang halaga ng mga variable na gastos.
ROI method
Isinasaalang-alang din ng listahan ng mga pangunahing paraan ng pagpepresyo sa marketing ang pamumuhunan na ginawa sa paggawa ng mga kalakal. Mahalagang tandaan na isinasaalang-alang ng marketing hindi lamang ang halaga ng pamumuhunan, kundi pati na rin ang halaga ng pagbabalik. Ang anumang pamumuhunan ay nagsasangkot ng layunin na makatanggap ng dibidendo. Ibig sabihin, ang halaga ng ibinalik ay tiyak na mas malaki kaysa sa halaga ng pamumuhunan.
Nalalapat ang parehong panuntunan sa panloob na pamumuhunan, ibig sabihin, kapag namumuhunan ang isang kumpanya sa mga kampanya at hakbang sa marketing. Kaya, ang kumpanya ay nagnanais na taasan ang antas ng kita nito. Ang mga halagang ito ay dapat isaalang-alang sa halaga ng mga kalakal.
Sa marketing, mayroong espesyal na formula para sa pagkalkula ng halaga ng return on investment. Ayon dito, ang mga kalkulasyon ay ginagawa sa sumusunod na pagkakasunud-sunod:
- Halaga ng pamumuhunan.
- Kita.
- Ang kabuuan ng kabuuang kita kasama ang gastos sa produksyon.
- Return on investment at coverage sa pamumuhunan.
Ibinabawas ang halaga ng mga kalakal na naibenta at ang halaga ng saklaw ng pamumuhunan mula sa ikalawang talata, makikita namin ang halaga ng ibinalik.
Paraan ng pagtukoy sa target na halaga
Sa pamamaraang ito, ang halaga ng produkto ay isinasaalang-alang sa base ng pagkalkula, na isinasaalang-alanginaasahang dami ng benta. Gayunpaman, ang pamamaraang ito ay may isang makabuluhang disbentaha - hindi nito isinasaalang-alang ang mga pangangailangan at kakayahan ng mga mamimili, ngunit nakatuon sa mga interes ng negosyante. Sa mga kondisyon ng pagtaas ng kumpetisyon, ang paggamit ng ganitong paraan ay maaaring hindi matugunan ang mga inaasahan ng kumpanya at, sa kabaligtaran, ay maaaring humantong sa pagwawalang-kilos ng mga kalakal.
Paraan ng markup ng presyo
Ang mga diskarte at pamamaraan sa pagpepresyo sa marketing ay nagsasangkot ng iba't ibang diskarte. Isa sa mga ito ay ang pagpaparami ng presyo ng pagbili at pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng isang espesyal na multiplier. Para sa kumpanya, ang pamamaraang ito ay kapaki-pakinabang dahil hindi ito nangangailangan ng gastos sa pagsasaliksik ng demand, dahil sa kasong ito ay hindi ito mahalaga.
Sa pangkalahatan, ang mga paraan ng pagpepresyo sa marketing ay madaling nahahati sa dalawang uri: pagpepresyo na nakabatay sa demand ng consumer at pagpepresyo na nakabatay sa halaga. Ang paraan ng surcharge ay kabilang sa pangalawang uri.
Kapag nagpo-promote ng mga naturang produkto, kailangang malaman ng kumpanya hindi ang dami ng demand, ngunit ang perception ng consumer sa produkto, ang halaga nito at ang tinatayang halaga na handang bayaran ng kliyente para dito. Batay sa naturang data, ang kumpanya ng marketing ay gagamit ng mga paraan na hindi may presyo ng pag-impluwensya sa kliyente, na naglalayong lumikha ng isang partikular na larawan ng produkto.
Sa pamamaraang ito, ang mga gastos ng kumpanya ay nagsisilbi lamang bilang isang pang-ekonomiyang limiter, kung saan hindi mababawasan ang halaga ng mga kalakal. Gayunpaman, may mga kaso ng paglalaglag. Ginagawa ito upang itaboy ang mga kakumpitensya mula sa merkado at maaaring magamit bilang isang pansamantalang diskarte. Sa pangmatagalanpanahon, ang paraang ito ay hindi makatwiran, dahil ang halaga para sa mga kalakal sa mga kategorya ng mataas na presyo ay tiyak na ang mataas na halaga.
Ang isang kapansin-pansing halimbawa ng isang katulad na diskarte sa marketing ay ang halaga ng isang tasa ng kape sa isang kainan at sa isang restaurant. Habang ipinapakita ang pagsusuri ng mga paraan at diskarte sa pagpepresyo sa marketing, sa pangalawang kaso, ang consumer ay handang magbayad nang maraming beses para lang sa isang espesyal na kapaligiran.
Mga paraan ng pagpepresyo sa merkado
Ang seksyong ito ng marketing ay may tatlong pangunahing pamamaraan:
- Hinihikayat ng customer.
- Tumuon sa mga diskarte ng mapagkumpitensyang kumpanya.
- Normative-parametric approach.
Ang unang uri ng mga pamamaraan ay nahahati sa mga sumusunod na uri:
- Pagsusuri sa maximum na katanggap-tanggap na gastos.
- Demand driven.
- Limitahan ang pagsusuri.
Ang mga pangunahing paraan ng pagpepresyo sa mapagkumpitensyang marketing ay kinabibilangan ng mga sumusunod na subspecies:
- Tumuon sa mga presyo ng nangunguna sa merkado.
- Batay sa mga karaniwang presyo.
- Uri ng malambot.
- Paraan ng auction.
- Sanggunian sa mga presyo sa merkado.
Ang normative-parametric approach ay nagpapahiwatig ng mga sumusunod na uri ng pagkalkula:
- Paraan ng mga partikular na indicator.
- Pinagsama-samang paraan.
- Paraan ng pagsusuri ng regression.
- Point method.
Ang halaga ng pagpepresyo sa marketing ay indibidwal para sa bawat kumpanya. Siya ay ganap na malaya sa kanyang pagpili. Ngunit may mga kadahilanan nadapat isaalang-alang kapag nagpepresyo. Isa sa pinakamahalaga ay ang ikot ng buhay ng produkto. Kung ito ay kilala sa mga customer sa mahabang panahon at mayroon itong lugar sa merkado, ang mga sliding, elastic, preferential o consumer na pamamaraan ay naaangkop.
Magiging matagumpay ang mga bagong produkto kung gagamitin nila ang cream skimming method, leader orientation, psychological technique o market penetration method.
Pagsasanay sa Russia
May karapatan ang negosyante na independiyenteng itakda ang presyo gamit ang anumang magagamit na paraan ng pagpepresyo. Sa pangkalahatan, dalawang diskarte sa pagpepresyo ang maaaring mapansin: pagtatakda ng mga indibidwal na presyo at pagtatakda ng iisang presyo.
Ang proseso ng pagpepresyo ay ang tanging panukala sa marketing na hindi nangangailangan ng cash investment. Ngunit sa parehong oras, naniniwala ang mga eksperto na ang patakaran sa pagpepresyo ng maraming kumpanya ay hindi mahusay na binuo at may mga makabuluhang pagkukulang. Mga pinakakaraniwang pagkakamali:
- Hindi sapat na pagsasaayos ng mga presyo sa pagbabago ng mga kondisyon ng merkado.
- Sobrang pag-update sa mga gastos sa pagpepresyo.
- Hindi nakatali ang mga presyo sa iba pang elemento ng marketing.
- Ang mga presyo ay hindi pinag-iiba ayon sa indibidwal na linya ng produkto.
Ang pinakakapaki-pakinabang na posisyon ay inookupahan ng presyo ng pagbabago. Tulad ng alam mo, ang isang imitasyon na produkto ay hindi maaaring magyabang ng kalayaan sa pagpili ng mga presyo. Sa kabaligtaran, ang mga makabagong produkto ay kayang gumamit ng skimming, market penetration, o value benchmarking na mga taktika.
NagtatakaAno ang mga pamamaraan ng pagpepresyo sa marketing, dapat pansinin lalo na ang tanyag na patakaran sa pagpepresyo - ang diskarte ng mababang presyo. Ang pamamaraang ito ay pangkalahatan. Hinahabol nito ang ilang mga layunin nang sabay-sabay: mabilis na pagpapakilala sa merkado, paglilipat ng mga produkto ng mga kakumpitensya at pagpapalawak ng lugar ng pagbebenta. Karaniwan, pagkatapos ng buong pagpapakilala ng produkto sa merkado, nagaganap ang isang pagbabago sa patakaran sa pagpepresyo. Dalawang opsyon ang posible dito: ang paggamit ng ibang naka-target na patakaran na humahantong sa pagtaas ng halaga ng mga kalakal, o pagtaas ng kita dahil sa dami ng benta. Kasunod ng lohika na ito, ang paglalapat ng diskarte sa mababang presyo ay lumalabas na isang matipid na hakbang.
Kailan maaaring ilapat ang mababang presyo?
Kasabay nito, kapag nagpapatupad ng diskarte sa mababang presyo, dapat isaalang-alang ang ilang external na parameter:
- Sensitibo ang merkado sa mga pagbabago sa presyo.
- Habang tumataas ang dami ng benta, malamang na bumaba ang mga gastos.
- Pagkakaroon ng matinding kompetisyon sa merkado.
Ang pagkakaroon ng mga ganitong salik sa larangan ng aktibidad ng kumpanya ay ginagarantiyahan na hahantong sa tagumpay ng diskarte sa mababang presyo.
Kailan ako makakapagbenta ng higit pa?
Ang diskarte sa mataas na presyo ay nagbabayad din nang matipid. Ngunit kailangan ang ilang kundisyon. Una sa lahat, nauugnay sila sa produkto mismo. Dapat ay bago ito sa merkado o protektado ng mga patent o resulta ng mga high-tech na proseso.
Mula sa panig ng merkado, ang mga kundisyon gaya ng nabuong imahe ng isang kumpanya o produkto, pagkakaroon ng sapat na bilang ng target na madla, ang pinakamataas na antas ngpagiging mapagkumpitensya at maliit na dami ng produksyon.
Kapag naitatag na ng isang produkto ang sarili sa merkado, ang kumpanya ay maaaring bumuo ng mga produkto sa mas mababang presyo. Ito ay kung paano nakakamit ang pagpapalawak ng mga benta at pagtaas ng kita.
Konklusyon
Karaniwang tinatanggap na ang isang produkto ay kikita kung ang huling halaga nito ay sumasaklaw sa lahat ng mga gastos sa paggawa nito. Ito ay isang labis na pangkalahatang pahayag. Ngunit ang potensyal ng bawat merkado ay mas malalim. Nakakatulong ang mga pamamaraan sa marketing na makilala ito at maisagawa ito. At ang kanilang mahusay na aplikasyon ay kalahati ng labanan para sa anumang kumpanya.
