Nakadepende ang matagumpay na negosyo sa kakayahang matugunan ang mga pangangailangan ng customer. Ang lahat ng mga mamimili ay may iba't ibang panlasa at kagustuhan, kaya halos imposible na magtrabaho kasama ang lahat ng potensyal na madla ng merkado. Siyempre, posible na gumawa ng isang tiyak na unibersal na produkto na magkakaroon ng mga karaniwang katangian. Iyon lang ay hindi ito magugustuhan ng sinumang mamimili. Samakatuwid, sinusubukan ng mga kumpanya na mahanap ang "kanilang" mga customer, iyon ay, ang target na audience na ganap na matutugunan ng produkto ng kumpanya.
Segment ng kumpanya
Sa marketing, ang ganitong konsepto bilang target market ay itinuturing na susi. Ang konseptong ito ay nangangahulugang isang kaakit-akit na lugar sa pamilihan kung saan nagpapatakbo ang kumpanya upang ganap na maisakatuparan ang lahat ng pagkakataon sa marketing at makaakit ng mas maraming mamimili.
Ang mga diskarte sa marketing ay nakakatulong na matukoy ang mga target na merkado. Ang mga ito ay napakalaking at puro, ngunit sa bawat isa sa kanila ito ay kinakailangan upang matukoy ang tiyakmga segment at maunawaan kung paano iposisyon ang iyong produkto. Ayon sa istatistika, ang mga kinatawan ng target na merkado ay mas interesado sa pagbili at paggamit ng produkto ng isang tiyak na kumpanya kaysa sa iba pang mga mamimili. Ang ganitong uri ng tumaas na interes ay lubos na nagpapasimple sa trabaho, ngunit ang pinakamahalaga, nakakatulong itong maunawaan ang mga pangunahing pangangailangan ng mga mamimili sa bahaging ito sa merkado.
Layunin
Kung nauunawaan ng isang kompanya kung kanino ito nagbebenta ng produkto at kung sino ang pinakamadalas na bibili nito, kung gayon walang anumang gastos ang paggawa ng tamang advertising na magkakaroon ng mataas na tugon. Gayundin, ang pag-unawa sa mga naturang detalye ay nakakatulong sa paggawa ng tamang packaging, pagbibigay sa produkto ng mga katangiang kailangan nito at pagtukoy sa lugar nito sa sales department.
Para sa isang mas malalim na pag-unawa sa kakanyahan ng hindi pangkaraniwang bagay na ito, ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay ng isang maliit na halimbawa. Sabihin nating ang isang kumpanya ay gumagawa at nagbebenta ng toothpaste. Kung ang target na madla nito ay mga kabataang manggagawa sa opisina (25-35 taong gulang), kung gayon mahalagang tumuon sa pagpaputi at pagre-refresh ng epekto. Gayundin, ang madla na ito ay magbibigay-pansin sa disenyo ng packaging at mga pahayag tungkol sa pagiging epektibo ng produkto (mas mabuti kung ang mga ito ay nakasulat sa "matalinong" na mga salita). Ngunit kung ang mga pensiyonado ang target na madla, kung gayon ang kanilang priyoridad ay hindi ang mga katangian ng pagpaputi ng paste, ngunit "proteksyon ng gilagid" at "pinong pangangalaga". Gayundin, binibigyang-pansin ng mga matatandang tao ang halaga para sa pera, at bilang karagdagan, hahanapin nila ang mga pangalan ng mga natural na sangkap sa komposisyon, at hindi galit na galit na "fashionable" na terminolohiya.
Pagpili ng iyong upuan: ang unang paraan
Kapag pumipili ng target na market, makakatulong ang nasubok sa oras at karanasang mga pamamaraan. Halimbawa, maaari kang maglabas ng isang produkto na maaaring maging kaakit-akit sa bawat pangkat ng mga mamimili. Sa kasong ito, ang isang mass marketing na diskarte ay inilapat, o, bilang ito ay tinatawag ding, isang malaking diskarte sa pagbebenta. Ang pangunahing layunin ng pamamaraang ito ay upang ayusin ang pinakamataas na benta. Ang diskarte na ito ay magastos at kadalasang ginagamit ng malalaking korporasyon na kayang bayaran ito.
Ikalawang paraan
Sinasabi ng pangalawang paraan na kailangan mong tumuon sa isang partikular na segment ng market. Dito, inilapat ang isang puro diskarte sa marketing, na naglalayong sa isang partikular na grupo ng mga mamimili. Ang paraan ng pagbebenta na ito ay kaakit-akit kapag ang mga mapagkukunan ay limitado.
Itinutuon ng mga negosyo ang kanilang mga pagsisikap at mapagkukunan kung saan mayroon silang malinaw na mga pakinabang sa mga kakumpitensya. Binibigyang-daan ka nitong lumikha ng isang matatag na posisyon sa merkado dahil sa pagiging natatangi ng produkto at ang pagiging indibidwal nito sa pagtugon sa mga pangangailangan ng gumagamit. Nakakatulong ang diskarteng ito na i-maximize ang kita sa bawat unit at makipagkumpitensya sa ibang mga negosyo.
Ikatlong solusyon
Ang ikatlong paraan ay ang pumili ng hindi isa, ngunit ilang mga segment ng mga target na merkado para sa karagdagang trabaho. Para sa bawat segment, ang kumpanya ay maaaring gumawa ng isang hiwalay na produkto, o maaari lamang itong magbigay ng iba't ibang mga ito (halimbawa, yogurt para sa mga bata at matatanda). Ito ay tinatawag na differentiated marketing strategy. Dito, para sa bawat indibidwal na segment, hiwalaymga galaw sa marketing. Upang masakop ang lahat ng napiling segment, kailangan mong mamuhunan ng malaking pera at pagsisikap, ngunit sa kabilang banda, ang pagpapalabas ng ilang produkto ay nakakatulong upang mapakinabangan ang mga benta.
Kapag naitatag ang sarili sa alinmang isang segment, maaaring palawakin ng isang negosyo ang larangan ng aktibidad nito. Kung tutuusin, mas madaling gawin ito kapag kilala na ng bumibili ang manufacturer.
Mga tampok ng segmentation
Nararapat tandaan na sa proseso ng pagse-segment ng target market, napapabayaan ng mga marketer ang ilang bahagi nito. Halimbawa, ngayon maraming mga produkto ang nakatuon sa mga pamilya o kabataan, at ang mga angkop na lugar tulad ng "mga teenager" at "retiree" ay matagal nang walang mga bagong produkto. Ang sitwasyong ito ay tinatawag na "market window". Kung gusto ng manufacturer na isara ang naturang window, malamang na siya ay magiging matagumpay.
Pagkatapos matukoy ang target na merkado, dapat munang pag-aralan ng kumpanya ang mga kakumpitensya at ang kanilang mga produkto. Pagkatapos lamang ng mga konkretong konklusyon batay sa istatistikal na impormasyon ay ginawa, ang kumpanya ay maaaring magpasya sa pagpoposisyon ng mga produkto nito. Ibig sabihin, pag-usapan ang pagiging mapagkumpitensya ng produkto sa merkado.
Mga iba't ibang platform ng kalakalan
Ang isang pag-aaral ng mga target na merkado ay nagpakita na mayroong 2 pangunahing uri ng mga ito: pangunahin at pangalawa. Ang mga merkado na ito ay naiiba sa mga motibo ng pagbili at mga diskarte sa pagpili ng produkto. Bilang karagdagan, mayroon silang sariling laki, pag-uugali at psychographic na katangian.
Ang Primary ang pangunahing market ng kumpanya, na kumikita. Ang kanyangAng mga kinatawan ay lahat ng mga mamimili na may ipinahayag na pangangailangang bumili ng produkto ng kumpanya.
Lahat ng mamimili na:
- Maaaring kusang bumili ng produkto.
- Maaaring makaimpluwensya sa pagpili ng produkto ng mga pangunahing marketer.
- Magiging mga potensyal na mamimili sa hinaharap.
Sa madaling salita, ang pangalawang merkado ay mga mamimili na may potensyal na bumili ng produkto ng kumpanya at mas malamang na gawin ito.
Paano ilarawan ang merkado?
Bago magplanong kumuha ng segment, dapat itong ilarawan nang detalyado. Sa pamamagitan lamang ng isang detalyadong pagsusuri ng target na merkado ay mauunawaan ng isa kung ano mismo ang gusto ng mamimili at kung paano siya pasayahin.
Sa pangkalahatan, may apat na pangunahing pamantayan na makakatulong sa pagtatasa kung ang target na segment ay inilarawan nang tama.
- Ang mga parameter ng target na market ay dapat na karaniwan para sa market na ito at iba para sa iba pang mga mamimili.
- Dapat may parameter na naglalarawan sa desisyong bilhin ang produkto.
- Kailangang pagsamahin ang market ayon sa mga parameter na itinakda ng kumpanya.
- Ang mga parameter na pinagbabatayan ng paglalarawan ng target na market ng kumpanya ay dapat magbigay-daan para sa mataas na kalidad na pag-target at pagpaplano ng mga kampanya sa advertising.
7 katangian ng target na segment
Sa pangkalahatan, ang mga katangian ng paglalarawan ay nahahati sa pitong pangunahing pangkat:
- Socio-demographic. Dapat tukuyin ng mga marketer ang mga katangian ng merkado sa mga tuntunin ng kasarian, edad,kita, marital status, trabaho, nasyonalidad, atbp. Ang lahat ng katangiang ito ay may mapagpasyang impluwensya sa pagpili ng channel ng komunikasyon at karagdagang pagpaplano ng mga kampanya sa advertising.
- Heograpiko. Magbigay ng malinaw na paglalarawan sa lugar na pinaplanong pagsilbihan ng kumpanya. Kabilang dito ang mga item gaya ng bansa, lungsod, rehiyon, populasyon, klima, at lokasyon ng target na market.
- Psychographic. Ang mga katangiang ito ay makakatulong na matukoy ang likas na katangian ng mamimili at ang kanyang pamumuhay. Ang pag-unawa sa prosesong ito ay magbibigay-daan sa iyong piliin ang tamang mensahe sa advertising at ang mga pangunahing larawan para sa larawan ng produkto. Kasama sa mga parameter na ito ang ideya ng mamimili tungkol sa kanyang sarili at kung paano niya gustong makita ang kanyang sarili. Halimbawa, dito mo mailalarawan ang katayuan sa kasal ng isang tao, ang kanilang mga paboritong palabas sa TV, mga kagustuhan sa paglilibang, kaugnayan sa pulitika, atbp.
- Asal. Ginagawa nilang posible na maunawaan kung anong mga pamamaraan ang ginagabayan ng mga mamimili kapag pumipili ng isang partikular na produkto. Maaaring kabilang dito ang impormasyon tungkol sa dahilan ng unang pagbili, ang bilang ng mga pagbili sa isang partikular na yugto ng panahon, ang bilis ng paggawa ng desisyon, kung paano ginagamit ang produkto, atbp.
- Mga pangunahing binibili na driver. Upang masuri ang katangiang ito, kadalasang ginagamit ang mga parameter gaya ng kalidad ng produkto, presyo, tatak, packaging, serbisyo, mga garantiya at ang posibilidad ng pagbabalik ng mga kalakal.
- Laki ng market. Ang impormasyong ito ay titiyakin na ang bilang ng mga potensyal na mamimili ay talagang malaki, at ang kumpanya ay kikita,naglalabas ng partikular na produkto.
- Mga uso. Walang target na merkado ang isang matatag na sangkap, ito ay madaling kapitan ng pagbabago, at kapag pumipili ng mga pamamaraan sa pagmemerkado para sa pagtataguyod ng mga produkto, dapat isaalang-alang ang mga pangunahing uso na nakakaapekto sa pag-unlad ng merkado. Dito, isinasaalang-alang ng mga eksperto ang mga parameter tulad ng antas ng katatagan, mga prospect ng paglago at mga pagkakataon sa pagbili. Dapat isaalang-alang ang mga trend na ito sa spectrum ng impluwensya ng ekonomiya, pulitika, mga rate ng paglago ng merkado.
Baguhin ang mga posisyon
Kapag natukoy na ng mga marketer ang target na market at nagsimula nang magtrabaho ang kumpanya ayon sa binuong diskarte, maaaring may ilang kahirapan sa pagbebenta ng produkto. Pagkatapos ang kumpanya ay nagsasagawa ng mga aktibong hakbang upang muling iposisyon ang produkto.
Ang Repositioning ay isang estratehikong aksyon na naglalayong baguhin ang kasalukuyang posisyon ng produkto sa pananaw ng mamimili. Karaniwan ang landas na ito ay binubuo ng ilang yugto:
- Pagbutihin ang presyo, kalidad at iba pang katangian ng consumer.
- Introducing new criteria for product perception in the mind of potential buyers. Halimbawa, ang isang tagagawa na naglunsad ng produkto sa target na merkado, ay maaaring magsimulang ituon ang mga mamimili sa pagiging natural, komportableng paggamit, pagkamagiliw sa kapaligiran, atbp.
- Maaaring maakit ng kumpanya ang pansin sa mga feature ng produkto na dati nang hindi pinansin, gaya ng pag-highlight ng bagong benepisyo.
- Madalas na binibigyan ng kumpanya ang mamimili ng comparativeadvertising, kaya nabubuo ang isang saloobin sa mga kakumpitensya.
Reposition Tool
Sa proseso ng muling pagpoposisyon ng isang produkto sa target na merkado, ang patakaran ng pagkakaiba-iba ay gumaganap ng isang mahalagang papel. Ito ay mga aksyon na bumubuo ng mga natatanging katangian ng isang produkto na may kaugnayan sa mga katulad na produkto ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya. Sa gitna ng prosesong ito ay ang paghahanap para sa mga natatanging natatanging katangian ng produkto. Maaaring palawakin ng kumpanya ang mga umiiral na katangian ng produkto, bigyang-pansin ang buhay ng serbisyo, pagbutihin ang serbisyo, pagbibigay ng mga serbisyo para sa konsultasyon, pagkumpuni o pagpapalit ng produkto.
Sa madaling salita, ang pagkakaiba sa proseso ng muling pagpoposisyon ay tungkol sa pagpapabuti ng produkto at lahat ng nauugnay na feature.
Madaling magbenta ng produkto. Mahirap bumuo ng isang matatag na grupo ng mga mamimili na kayang lutasin ang kanilang mga problema sa tulong ng produkto at sa gayon ay magdadala ng tubo sa kumpanya. Sa ganitong paraan lamang maaaring maging matagumpay na negosyo ang isang negosyo, at hindi lamang isa pang kumpanya na halos hindi nananatili.
