The B2B sphere - iilan lang ang nakakaalam kung ano ito, bagama't lahat ng nakakita sa mga ad para sa mga kasalukuyang bakante ay nakabasa ng mga katulad na salita: mataas ang suweldo. At ang gayong mga anunsyo ay mas madalas na nai-print. Ano ang dahilan ng kasikatan ng naturang mga empleyado? Mayroon ba talagang napakalawak at puspos na pamilihan sa likod ng tatlong mahiwagang titik na ito?
B2B - ano ang ibig sabihin nito, ano ang mga tampok ng pagtatrabaho sa sektor na ito? Bakit ang mga kumpanyang nagtatrabaho sa lugar na ito ay nangangailangan ng mga espesyal na karanasan, at bakit mas mataas ang sahod dito kaysa sa ibang mga industriya? Alamin natin.
Terminolohiya sa pag-aaral
B2B - kung ano ito, ang pag-decode ng pagdadaglat ay makakatulong upang maunawaan. Sa likod nito ay ang mga salitang "negosyo sa negosyo", na nangangahulugang "negosyo sa negosyo" sa English.
Masasabi ng isa tungkol sa B2B na ito ay isang lugar kung saan ang mga legal na entity lang ang gumagana. Ang mamimili ay higit na gumagamit ng produkto para sa kanyang sariling mga pangangailangan, produksyon o probisyonpampublikong serbisyo.
Masasabi ba natin tungkol sa sektor ng B2B na ito ay mga corporate sales? Sa halip oo kaysa hindi. Napakalabo ng linya sa pagitan nila, at halos walang naghihiwalay sa kanila.
Ang pagtatrabaho sa B2B ay napakaspesipiko, nangangailangan ito ng mga espesyal na pamamaraan kapag bumubuo ng mga aktibidad sa marketing at nagsasagawa ng proseso ng negosasyon. Nangangailangan ito ng higit na pansin sa pagpili ng mga tauhan sa departamento ng pagbebenta.
Ito ba ang tamang market
Gusto mo bang malaman kung ang iyong kumpanya ay kabilang sa sektor ng B2B? Subukang suriin ang aktibidad sa mga sumusunod na punto:
- bibili ang customer ng produkto bilang hilaw na materyal;
- ginagamit ng customer ang produkto bilang paraan ng produksyon (mga makina, packaging, mga kasangkapan, stationery, mga kotse);
-
ginagamit ng kliyente ang iyong mga serbisyo sa proseso ng paggawa ng sarili nilang produkto (transportasyon, pagkonsulta, recruitment, IT, marketing);
ang customer ay isang negosyo at kumokonsumo ng iyong produkto para sa kanilang sariling mga pangangailangan (mga materyales sa paggawa, gasolina, kuryente, muwebles, naka-print na bagay)
Kung ang kahit isa sa mga punto ay nalalapat sa iyong negosyo, maaaring pagtalunan na ang kumpanya ay nagtatrabaho sa larangan ng B2B.
Sino ang aking partner
Napakadalas na nalilito ng mga tao ang B2C at B2B market. Ano ito, ano ang pangunahing pagkakaiba? Ang huling abbreviation ay nangangahulugang "Negosyo sa Konsyumer". Iyon ay, ang kasosyo ng isang legal na entity sa kasong ito ay ang end consumer, isang simpleng tao na bumibili ng isang produkto (serbisyo)para sa personal na gamit. Ang mga tagapamahala at ordinaryong empleyado ng mga departamento ng pagbebenta ay dapat makilala sa pagitan ng dalawang lugar na ito (B2B at B2C). Ano ang ibig sabihin nito, paano ito nakakaapekto sa daloy ng trabaho?
Sa merkado ng B2B, ang average na presyo ng kontrata ay mas mataas kaysa sa sektor ng B2C, at ang mga mamimili ay mas pinipili at may kakayahan. Sa bawat sektor, ang komunikasyon sa mamimili ay sumusunod sa sarili nitong tiyak na pattern at nangangailangan ng sarili nitong natatanging diskarte. Ang mga sitwasyong ito ay nagdidikta ng iba't ibang paraan ng pag-uudyok sa mga salespeople, pag-recruit ng mga tauhan at maging sa pag-aayos ng araw ng trabaho ng mga empleyado.
Sila ang nagpasiya at nagpasya
Ang paraan upang magpasya na bumili ng produkto ay ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng B2C at B2B market. Kung ano ito at "kung ano ang kinakain nito" ay mas madaling maunawaan sa pamamagitan ng pagtingin sa isang simpleng halimbawa.
Isipin natin na ang parehong tao ay bumili ng telepono, ngunit nasa dalawang magkasalungat na sitwasyon. Sa unang kaso, siya ay isang simpleng mamimili, at ang telepono ay gagamitin bilang isang paraan ng personal na komunikasyon. Ang desisyon ay ginawa nang mabilis, batay sa mga pagsusuri sa mga sikat na magasin, ang prestihiyo ng modelo at ergonomya. Ang nagbebenta ay may maliit na impluwensya sa proseso ng pagpili, dahil ang oras ng komunikasyon ay maikli, at ang mamimili ay dumating sa punto ng pagbebenta na may nabuo nang opinyon.
Ngunit kung ang parehong tao ay kumilos bilang ang taong namamahala sa pagbili ng mga palitan ng telepono sa negosyo, ang mga pangunahing salik na makakaimpluwensya sa proseso ng pagpili ay ang pagiging maaasahan, warranty, gastos sa serbisyo, ang posibilidad ng pag-upgrade o pagpapalawak ng network sa susunod na mga taon. UpangBilang karagdagan, marami pang empleyado (IT-espesyalista, tagapamahala ng suplay) ang lalahok sa paggawa ng desisyon. Dito, nagaganap ang komunikasyon sa pagitan ng nagbebenta at mamimili sa antas ng mga propesyonal, ang mga negosasyon ay nagpapatuloy nang hindi bababa sa ilang araw, at ang partidong nagbebenta ay maaaring magkaroon ng malaking epekto sa panghuling desisyon.
Malinaw na ipinakita ng halimbawang ito kung gaano kasimple ang mga relasyon sa sektor ng B2C. Pagkatapos pag-aralan ito, masasabi natin ang tungkol sa mga benta ng B2B na ito ay isang mataas na intelektwal na gawain na nangangailangan ng isang manager na magkaroon ng masusing kaalaman sa kanyang sariling produkto at malawak na karanasan sa mga aktibong benta. Kasabay nito, ang mga transaksyon sa B2C ay medyo simple.
Isa o dalawa
Ang isang negosyo ay maaaring gumana pareho sa isang merkado at sa dalawa sa parehong oras. Halimbawa, ang mga kumpanya sa paglalakbay, abogado, dry cleaner, mga ahensya ng paglilinis, sasakyan, riles o panghimpapawid na transportasyon ay nagtatrabaho sa parehong mga legal na entity at indibidwal. Sa kanilang kaso, ang mga benta ay nahahati sa dalawang direksyon para sa tamang aplikasyon ng teknolohiya sa pagbebenta.
May mga negosyong nasa B2B market lang. Ano ito o sino ito? Una sa lahat, ang mga tagagawa ng mga hilaw na materyales, mga blangko ng produksyon, mga kagamitang pang-industriya. Ibig sabihin, iyong mga kalakal na ayaw bilhin ng isang ordinaryong mamamayan, dahil hindi na niya ito magagamit sa hinaharap.
B2B at media
Lahat ng mga manlalaro ng B2B market ay nagbebenta ng eksklusibong mga propesyonal na produkto. Kabilang sa mass media, ito ay mga publikasyon na inilabas upang magbigay ng impormasyong kinakailangan sa proseso ng trabaho. Halimbawa, ang mga espesyal na journal sa accounting, pati na rin ang nakatuonisyu ng pamamahala, logistik, gamot, konstruksiyon at iba pa. Bilang isang tuntunin, lahat sila ay naglalayon sa isang partikular na propesyon o industriya.
Ano ang maipaglilingkod ko sa iyo?
Tungkol sa mga kalakal na kailangan ng negosyo, ang lahat ay napakalinaw at nauunawaan, ngunit ang tanong ay lumitaw: Mga serbisyo ng B2B, ano ang kailangan ng mga negosyo? Ginagamit nila ang mga serbisyo ng mga carrier, abogado, doktor, insurer, tagapaglinis, pati na rin ang mga coach at consultant ng negosyo, makitid na mga espesyalista sa mga industriya na may kaugnayan sa proseso ng produksyon. Kadalasan, ang mga kontrata ay tinatapos para sa pagkakaloob ng mga serbisyo na pana-panahon sa kalikasan. Halimbawa, ang paglilinis ng bubong mula sa niyebe, pag-landscaping sa teritoryo.
Pumili ng nagbebenta
Pinaniniwalaan na ang isang mahusay na tindero ay "magbebenta ng isang kalbo", tulad ng isang mahusay na pinuno, ay mabilis na makakapag-ayos ng anumang koponan. Halos lahat ng business coach at sikat na manual para sa pagkuha ng mga kasanayan sa pagbebenta ay nagpapatunay nito. Ngunit totoo ba ito kapag isinasaalang-alang namin ang mga benta ng B2B?
Na ito ay isang ganap na hiwalay na genre ng trabaho ay inilarawan na sa itaas. Ang pagtatrabaho sa mga negosyo, ang pagbibigay ng mga serbisyo sa mga kliyente ng korporasyon ay medyo mahirap. At may tumataas na pangangailangan sa manager.
Sinasabi ng mga recruiter na ang isang mahusay na salesperson ng B2B ay isang tao:
- highly skilled as a “universal salesperson”, ibig sabihin, nakakaalam at matagumpay na nalalapat ang teknolohiya at sikolohiya ng mga benta;
- pagkakaroon ng malawak na propesyonal na kaalaman sa isang partikular na lugar (kaalaman sa produkto) o sapat sa intelektwalbinuo upang masusing pag-aralan ito sa pinakamaikling posibleng panahon.
Kung gagawa tayo ng pagkakatulad sa laro ng chess, ang isang manager na nagbebenta ng mga produkto o serbisyo ng kanyang kumpanya sa ibang negosyo ay dapat na mahusay na maglaro ng mahabang laro. Sa corporate segment, ang cycle ng mga benta ay maaaring maging napakatagal, at ang gawain ng nagbebenta ay hindi limitado sa mga pira-piraso, maiikling aksyon (mga malamig na tawag, komersyal na alok, paghahanda ng mga pagpupulong at mga presentasyon). Dapat ay mayroon siyang madiskarteng pag-iisip, pag-isipang mabuti ang laro ng ilang hakbang sa unahan at maging handa sa mga hindi inaasahang sitwasyon.
Human Resources
Ang tamang diskarte sa pamamahala ng departamento ay isa sa mga pangunahing salik para sa matagumpay na pagbebenta. Tulad ng nabanggit na, ang mga tao sa isang bahagyang naiibang format ay nagtatrabaho sa sektor ng B2B, at, nang naaayon, ang diskarte sa pinuno ng naturang koponan ay dapat na espesyal. Ang matagumpay na karanasan sa pamamahala at pagganyak sa ibang mga industriya ay hindi maaaring ilipat nang walang pag-iingat sa merkado na ito. Halimbawa, sa mga kumpanya ng FMCG, ang manager ay nag-uulat sa bilang ng mga pagpupulong at mga tawag, at ang kanyang suweldo ay nakasalalay dito. At tama, dahil sa lugar na ito ang nagbebenta ay "pinapakain ang mga binti." Ngunit kapag ang produkto ay ibinebenta sa ibang negosyo, ang bilang ng mga malamig na tawag ay hindi kritikal, at ito ay maliit din, dahil ang bilang ng mga manlalaro sa B2B sphere ay mas maliit. Alinsunod dito, ang sistema ng pagganyak ay dapat na binuo sa isang ganap na naiibang paraan.
Bagong direksyon
Masasabi ng isa tungkol sa B2C at B2B na ang mga ito ay mahusay na itinatag, ginawa sa paglipas ng mga taonmga direksyon. Ngunit nagbabago ang mga panahon at malamang na ang mga bagong merkado tulad ng C2B at C2C ay malapit nang palitan ang mga ito. Sa kanila, ang mga indibidwal ay gaganap bilang mga nagbebenta, na nagbibigay ng iba't ibang mga serbisyo.
Ang populasyon ng mundo ay lumalaki taun-taon. Halos bawat residente ay may improvised na paraan ng komunikasyon (telepono, Internet). Ang pakikipag-ugnayan sa ibang tao na nagmamay-ari ng tamang produkto ay hindi mahirap. At ang mga negosyante sa pagbuo ng larangan ng teknolohiya ng impormasyon ay nag-aambag lamang sa paglitaw ng mga naturang contact, na lumilikha ng maginhawa at ligtas na mga platform para sa komunikasyon sa network.
Ang isang halimbawa ng nasa itaas ay ang internasyonal na e-bay online na auction, kung saan maaaring ibenta ng sinuman ang mga item na kanilang itapon. Ang mga organizer ng site ay nag-isip ng isang epektibong sistema ng mga puntos at rating, na tumutulong upang mahanap ang pinakamahusay na nagbebenta at secure ang deal. Ang mga katulad na site, na likas na lokal, ay bukas sa maraming bansa. At mayroon ding mga mapagkukunan na nagpapadali sa pagpapalitan ng mga bagay, ang organisasyon ng magkasanib na mga pagbili ng pakyawan. O maaari mong hiramin ang mga bagay na gusto mo sa iba.
Upang makatanggap ang kumpanya ng matatag at matatag na pagtaas ng kita, kailangang ayusin ng bawat kliyente ang sarili nitong espesyal na diskarte. Samakatuwid, ang masusing pagsusuri ng mga kasosyo, pagpaplano ng mga transaksyon sa hinaharap at pagsusuri sa mga naganap na ay ang mga pangunahing punto para sa matagumpay na gawain ng isang nagbebentang kumpanya.
