Ang layunin ng anumang negosyo ay kita. Ito ay mahalaga hindi lamang na ito ay nagdudulot ng maraming pera, ito ay kinakailangan upang ipamahagi ito nang matalino. Ito ay para sa kadahilanang ito na ang sistematikong pagtatasa ng pagganap ay isang mahalagang bahagi ng isang matagumpay na negosyo. Ang isa sa mga pangunahing indeks na ginagamit ng mga marketer ay ang LTV.
Ano ang LTV
Ang LTV ay isang abbreviation na isinasalin sa "ikot ng buhay ng customer." Ipinapakita ng indicator na ito kung magkano ang dinadala ng bawat mamimili ng pera sa kumpanya para sa buong panahon ng pakikipagtulungan dito.
Karaniwang dalawang paraan ng pagkalkula ng indicator na ito ang ginagamit.
- Makasaysayan, isinasaalang-alang ang kabuuang halaga ng kita na dinala ng isang partikular na mamimili sa kumpanya.
- Kailangan ang Pagtataya upang bumuo ng mas kumplikadong modelo ng pag-uugali ng mamimili. Isinasaalang-alang kung aling mga kalakal (serbisyo) ang mas kawili-wili sa kliyente, sa anong hanay ng presyo ang kanyang mga kagustuhan, kung ano ang dalas ng mga pagbili. Batay sa istatistikal na data, nabuo ang isang hula para sa hinaharap, na nagbibigay-daan sa iyong mahulaan ang mga pagkuha nito.
Kahalagahan ng LTV
Para sa kahusayan sa negosyoNapakahalaga ng mga tapat na customer. Ang halaga ng pagpapanatili ng mga ito ay mas mababa kaysa sa pagkuha ng mga bago. Samakatuwid, kung mas mahaba ang ikot ng buhay ng customer, mas kumikita ang negosyo.
Ang pagkalkula ng indicator na ito ay nagbibigay-daan sa iyong matukoy kung aling mga paraan upang maakit ang mga customer ang pinakaepektibong paraan. Pinapayagan ka nitong iwanan ang mga hindi epektibo. At ginagawang posible rin na gumuhit ng isang "larawan ng customer", iyon ay, kung ano ang edad, kasarian, katayuan sa lipunan ng mga pangunahing customer. Mahalagang sikaping pataasin ang LTV kumpara sa mga gastos sa pagkuha ng customer.
Hiwalay, kinakailangang suriin ang mga kliyenteng nagdadala ng pinakamalaking kita. Nagbibigay-daan ito sa iyong matukoy kung aling grupo ng consumer ang kanilang kinakatawan. Ang pagsusuri sa marketing ay makakatulong na matukoy ang pinakamainam na mga channel sa advertising at ang tamang presentasyon ng impormasyon. Bilang karagdagan, ito ay magbibigay-daan sa iyong baguhin ang hanay ng mga produkto o serbisyo, alisin ang mga nasa kaunting pangangailangan at idagdag ang mga interesado sa mga regular na customer. Ito ay magpapahaba sa kanilang katapatan.
Ang pagbuo ng isang negosyo na may panghabambuhay na halaga sa kaibuturan nito ay magbibigay sa iyo ng seryosong kalamangan sa kompetisyon.
Simple formula ng pagkalkula
May ilang mga paraan para sa pagkalkula ng LTV. Ang partikular na pagpipilian ay nakasalalay sa mga detalye ng negosyo. Upang makalkula gamit ang pinakasimpleng paraan ng pagkalkula, kaunting impormasyon ang kailangan. Ang pagiging simple ay ang kalamangan nito. Ang kawalan ay ang pangunahing impormasyon lamang ang nakuha. Upang makalkula ang index ng LTV, kailangan mong malaman kung magkano ang kita na dinala ng kumpanyaisang partikular na kliyente para sa buong panahon ng pakikipagtulungan. Bilang karagdagan, kailangan mong malaman kung magkano ang ginastos ng kumpanya para mapanatiling tapat ang customer na ito.
Sa data na ito, hindi magiging mahirap ang pagkalkula ng LTV. Sa kasong ito, katumbas nito ang pagkakaiba sa pagitan ng kita at gastos.
Basic na formula ng pagkalkula
Ito ay nakabatay sa mga average. Dahil ang koepisyent ng error sa paglalapat ng formula na ito ay medyo malaki, inirerekomenda na ilapat ito sa mga segment. Ibig sabihin, maaari itong gamitin kapag nagsasagawa ng pagsusuri sa marketing ng iba't ibang produkto.
Sa kasong ito, ang LTV ay ang derivative ng tatlong indicator: ang average na halaga ng benta, ang average na bilang ng mga benta bawat buwan at ang average na bilang ng mga buwan ng katapatan ng customer.
LTV na may churn rate
Ang pamamaraang ito ng pagkalkula ng indicator ay ginagamit sa isang negosyong nauugnay sa pagbebenta ng mga produkto ng software.
Para kalkulahin ang churn rate, kailangan mong hatiin ang kabuuang bilang ng mga customer na umalis sa isang buwan sa bilang ng mga customer na nagbayad noong nakaraang buwan at i-multiply sa 100.
Kapag nakalkula ang churn rate, maaari mong kalkulahin ang LTV na isinasaalang-alang ito.
Para dito, dapat na hatiin ang indicator ng average na buwanang kita mula sa mamimili sa alam nang churn rate.
Kung 5% ang churn rate, nangangahulugan ito na mananatili ang loy alty ng bawat customer sa loob ng 20 buwan. Pagkatapos ay hindi na siya naging kliyente ng kumpanya. Kung angang average na buwanang kita mula sa isang customer ay 100 rubles, kung gayon ang average na kita mula sa bawat kliyente ay magiging 2000 rubles. (100 rubles x 20 buwan).
Dahil sa data sa average na bilang ng mga customer na hindi na naging customer at ang halaga ng average na tseke, maaari mong kalkulahin ang average na index ng halaga ng life cycle ng customer para sa isang partikular na negosyo.
Kung ang halagang ginastos sa pag-akit ng isang kliyente ay katumbas o lumampas sa halagang dinadala nito, hindi matatawag na matagumpay ang naturang negosyo. Kailangang gumawa ng mga pagbabago upang mabawasan ang halaga ng pagkuha ng customer at mapataas ang halaga ng ikot ng buhay. Kaya, kinakailangang pag-isipan ang tungkol sa pagpapanatili ng katapatan ng kliyente sa kumpanya para sa maximum na posibleng panahon.
LTV at email marketing
Ang pagpapadala ng mga email ay isang mahusay na paraan upang mapataas ang iyong LTV. Kasabay nito, ang simpleng impormasyon sa advertising ay hindi makikita ng mga gumagamit, at, malamang, ang naturang sulat ay tatanggalin. Samakatuwid, ang ilang mga trick ay dapat gamitin. Halimbawa, ang mga customer na may mataas na halaga ng LTV ay maaaring padalhan ng promo code na magbibigay-daan sa kanila na makakuha ng magandang diskwento sa kanilang susunod na pagbili. Ang mga gumagastos ng mas kaunting pera ay maaaring makakuha ng mas maliit na diskwento.
Ang pagpapadala sa koreo ay dapat na regulahin depende sa panahon ng katapatan ng customer. Sa una, dapat mong mas madalas na kilalanin siya sa mga bagong produkto at promo. Ang mga mananatiling tapat sa loob ng higit sa isang taon ay dapat magpadala ng mga liham nang mas madalas at may pinakamahalagang impormasyon para sa kategoryang ito ng mga mamimili.
Dapat mag-alok para bumili ng mga nauugnay na produkto at accessories. Maaaring magpadala ng seleksyon ng mga inirerekomendang produkto sa pamamagitan ng email pagkatapos bumili ng isang bagay ang isang customer.
Ang mga kumpanyang nagbebenta ng software, access sa mga pelikula, aklat, at musika ay lalong nag-aalok ng mga subscription na mabibili para sa panahong pinili ng consumer. Nagbibigay-daan sa iyo ang serbisyo ng subscription na pahusayin ang iyong LTV.
Ang pagpapanatili ng isang customer ay palaging mas madali at mas mura kaysa sa pag-akit ng bago. Samakatuwid, napakahalagang sundin ang ikot ng buhay nito.
