Kung walang malinaw na larawan ng isang potensyal na kliyente, imposibleng mahusay na mag-compile ng isang komersyal na panukala para sa pagbebenta ng isang produkto o serbisyo, at mas mahirap na tugunan ito nang tama. Ang larawan ng isang potensyal na mamimili ay ang target na madla na pinakamalamang na interesado sa iyong alok. Ito ay pinagsama-sama gamit ang maximum na dami ng impormasyon tungkol sa demand ng consumer para sa produkto.
Paghihiwalay ng mga segment ng negosyo
Sulit na simulan ang paksa sa katotohanang mayroong dalawang linya ng negosyo - b2b at b2c. Ang unang opsyon ay negosyo para sa negosyo, at ang pangalawang opsyon ay para sa mga mamimili. Sa unang kaso, bilang isang panuntunan, walang tanong na gumuhit ng isang larawan ng target na madla, dahil ang madla ay kilala sa lahat, nananatili lamang itong tumutok sa mga pagsisikap sa pag-akit ng mga customer. Ngunit ang pangalawang kaso ay ang tatalakayin pa. Para sa b2c, palaging mahalagang tukuyin nang tama ang audience, hindi alintana kung ito ay isang negosyo online o offline.
Bukod dito, mahalagang malaman kung para saan ang target na madlamaaaring mayroong higit sa isang aktibidad. Palaging naglalaan ang mga may karanasang espesyalista ng pangunahing grupo at ilang pangalawang grupo para sa trabaho.
Mga elemento ng isang potensyal na larawan ng kliyente
Bago magpatuloy sa mga tagubilin para sa pagguhit ng larawan ng mamimili, kailangang maunawaan ang mga salimuot ng konsepto mismo. Ang larawan ng isang potensyal na kliyente ay isang kumplikadong kolektibong imahe ng isang taong interesado sa iyong alok. Kapag nililikha ang larawang ito, biswal mong "gumuhit" sa ulo ng target na mamimili, kung kanino itutuon ang lahat ng aktibidad sa marketing ng iyong organisasyon. Ang larawan ng target na madla ay maaaring magkaroon ng malaking bilang ng iba't ibang mga katangian, dahil kapag marami sa kanila, mas magiging totoo ang larawan.
Mga pangunahing posisyon para sa paglalarawan sa target na audience
Sinumang nagmemerkado na nahaharap sa gawaing ilarawan ang target na madla sa unang pagkakataon ay nagtatanong sa kanyang sarili ng ilang katanungan:
- Paano mo matutukoy kung sino ang target na audience ng iyong organisasyon?
- Sa anong panahon ng pagbuo ng diskarte dapat piliin ang target na audience?
- Saan ka kumukuha ng data para bumuo ng social portrait ng isang consumer?
- Ano ang mga katangian upang lumikha ng persona ng mamimili?
- Gaano dapat maging detalyado ang paglalarawan?
Siyempre, hindi lahat ng ito ay mga tanong, ngunit tiyak na ang mga pinakapangunahing tanong. Susunod, susuriin namin ang bawat isa sa mga punto nang mas detalyado. Kaya magsimula na tayo.
Target na Audience
Maaari itong maging malawak - halimbawa, lahat ng mga mamimili ng mga produktong gatas, o makitid (lamang ang mgabumibili ng walang taba na cottage cheese sa murang halaga). Kung mas malawak ang bilog na ito, mas magiging malabo ang paglalarawan, dahil mahirap matukoy ang mga binibigkas na katangian ng madla.
Kailangan mong gumawa ng portrait ng target na consumer batay sa prototype ng pinakamagagandang kinatawan, sinusubukang balangkasin ang mga karaniwang katangian na makikilala ang mga customer ng iyong kumpanya mula sa iba pang market audience. Kapag bumubuo ng imahe ng iyong mamimili, kinakailangang ilarawan hindi lamang ang mga regular na customer, kundi pati na rin ang mga hindi pa nakakabili ng produkto.
Sa anong yugto ng diskarte dapat piliin ang target na audience?
Magsimulang gumuhit ng isang larawan ng mamimili ay dapat pagkatapos ng pagsusuri at paghati ng merkado, iyon ay, sa yugto ng pagbuo ng isang diskarte sa pagpoposisyon. Sa pagsasagawa, ang mga sitwasyon ay madalas na nangyayari kapag kinakailangan upang matukoy ang target na madla nang walang diskarte sa marketing, ito ay totoo lalo na para sa mga espesyalista na nagsisimula pa lang magtrabaho sa isang bagong organisasyon. Sa kasong ito, maaari kang magpatuloy tulad ng sumusunod:
- Kilalanin ang mga pangunahing kakumpitensya ng kumpanya.
- Gumawa ng comparative analysis ng produkto ng iyong kumpanya at kung ano ang inaalok ng mga kakumpitensya.
- Magpadala ng misteryosong mamimili sa mga kakumpitensya.
- Ilarawan ang halaga ng produkto.
- Maunawaan kung sino ang kasalukuyang mamimili ng produkto at tapat dito.
- Ilarawan ang iyong perpektong customer.
- Gumawa ng larawan ng target na kliyente batay sa natanggap na data.
Saan dadalhinmga detalye
Upang mabuo ang imahe ng isang potensyal na mamimili, kailangang sagutin ang ilang tanong:
- Sino ang bibili at sino ang hindi?
- Bakit ito binili o hindi binili?
- Sa anong pamantayan sila pinipili, paano sila binibili at ginagamit?
- Ano ang pakiramdam ng mga consumer tungkol sa iba pang produkto ng organisasyon?
- Karanasan ng user.
Tutulungan ka ng mga sumusunod na mapagkukunan na mahanap ang mga sagot sa lahat ng tanong na ito:
- Mga tala sa mga espesyal na publikasyon tungkol sa makabagong mamimili.
- Mga pangkat na pampakay sa iba't ibang social network (marketing at marketing sa Internet).
- Mga umiiral nang customer, halimbawa mula sa punto ng pagbebenta hanggang offline. Hilingin sa kanila na kumuha ng maikling survey, mas mabuti na isang focus group.
- Sariling site kung saan maaari kang mag-install ng mga espesyal na counter na may traffic analytics.
- Wordstat (pag-aaral ng high-frequency at low-frequency na mga keyword). Ang huli, nga pala, ay magsasabi sa iyo ng maraming impormasyon tungkol sa larawan ng target na madla at ang kanilang mga hinahangad.
- Mga tagapamahala ng benta na nakikipag-ugnayan sa mga kasalukuyang customer at supplier (kung tumatakbo na ang negosyo). Siyanga pala, para makontrol ang trabaho ng mga empleyado, maaari kang kumuha ng mga misteryosong mamimili.
- Mga hindi nakikipagkumpitensya na negosyo na, halimbawa, ay nakabase sa ibang mga lungsod, ngunit handang magbahagi ng kaalaman at karanasan tungkol sa mga customer.
- Mga espesyal na ahensya ng analytics. Marahil ay mapalad ka at makakahanap ka ng isang karampatang nagmemerkado na ganap na papalitan ng paghahanap ng data para sa karagdagang pagguhit ng larawan ng target na madla.
Mga katangian para sa paglalarawan ng target na audience
Ang lahat ng katangian kung saan nabuo ang imahe ng mamimili ay maaaring hatiin sa ilang grupo.
Heograpiya
Dito kakailanganin mong itakda ang heyograpikong lugar kung saan ibo-broadcast ang mensahe sa advertising. Dito kinakailangan upang matukoy kung saang bahagi ng bansa / rehiyon / rehiyon nakatira at matatagpuan ang mga potensyal na customer. Walang saysay na mag-advertise sa buong bansa kapag available lang ang iyong produkto o serbisyo sa mga pangunahing lungsod, gaya ng Moscow at St. Petersburg.
Socio-demographic indicator
Maaari itong hatiin sa tatlong bahagi:
- Kasarian ng customer. Ang mga kinatawan ng babae at lalaki ay ginagabayan ng magkakaibang mga prinsipyo, ayon sa pagkakabanggit, at gumagawa sila ng magkakaibang mga desisyon. Samakatuwid, upang gumuhit ng isang larawan ng isang mamimili sa marketing, kinakailangan muna sa lahat upang matukoy kung kanino ang produkto ay inilaan. Kadalasan nangyayari na nababagay ito sa pareho, ayon sa pagkakabanggit, ang target na audience ay mga lalaki at babae.
- Edad ng mga mamimili. Ito ay isang medyo malaking bloke, dahil ang bawat alok na pang-promosyon ay may sariling kategorya ng edad. Imposibleng magbigay ng isang malinaw na sagot sa tanong na ito, kakailanganin na magtatag ng ilang uri ng balangkas, halimbawa, ang edad ng mamimili ay mga kabataan mula 25 hanggang 35 taong gulang. Matagal nang hinati ng mga espesyalista sa marketing ang buhay ng tao sa ilang yugto (oras ng paaralan, mga mag-aaral, simula ng isang landas sa karera, pag-unlad ng karera at paglago nito, pagtatapos ng karera, pagreretiro). Ito ay sa mga yugtong itomagabayan kapag nag-compile ng larawan ng target na madla, dahil ang bawat serbisyo o produkto ay may sarili nitong kategorya ng edad, kung saan mas maibebenta ang mga ito.
- Edukasyon. Nakakatulong ang criterion na ito na maunawaan kung gaano propesyonal na binuo ang mamimili. Maraming naka-target na mga kampanya sa advertising ang gumagawa ng kanilang dibisyon ayon dito, maaari itong hatiin sa mga may isa o higit pang mga edukasyon at isang average na antas ng kita. Kadalasan, ang halimbawang ito ng larawan ng consumer ay ginagamit ng mga organisasyong nag-aalok ng mga produkto at serbisyo para sa mayayamang tao.
Sitwasyon sa pananalapi
Isa sa pinakamahalagang pamantayan kapag pinag-iisipan ang imahe ng mamimili ay upang matukoy ang antas ng kita ng iyong mga target na mamimili. Dito mahalagang maunawaan kung anong uri ng tseke ang iyong inaasahan, at kung anong mga prinsipyo ang ginagabayan ng mga customer.
Kung ang mga potensyal na mamimili ng mga kalakal ay may mababang kita, hindi ipinapayong magtakda ng mataas na presyo para sa mga kalakal. At ito rin ay nagkakahalaga ng pag-unawa na ang mga taong may mababang kita ay binibigyang pansin ang presyo, mas tiyak, ang gastos ang pangunahing punto para sa kanila kapag pumipili ng isang alok.
Mga channel ng impormasyon
Ito ang isa sa pinakamahalagang tanong kapag bumubuo ng larawan ng isang potensyal na mamimili. Dito kailangan mong magtatag mula sa kung aling mga partikular na mapagkukunan ang iyong mga customer sa hinaharap ay makakatanggap ng impormasyon at mga sagot sa kanilang mga tanong. Maaaring ito ay ganap na magkakaibang mga channel ng pamamahagi:
- Internet search engine.
- Mga social network.
- Mga pahayagan.
- Mga Magazine at higit pa.
Kung isasaalang-alang namin ang online na pag-advertise, kinakailangan na itatag kung aling mga portal ang binibisita ng iyong mga customer, maaaring ang mga ito ay mga site ng iba't ibang direksyon, halimbawa, isang medyo nakatutok.
Kung makikisali ka sa pag-akit ng mga customer sa isang tindahan sa isang online na mapagkukunan, dapat mong bigyang pansin ang mga espesyal na site kung saan ang mga taong may parehong intensyon ay nagtitipon at tinatalakay ang mga isyu na may kinalaman sa kanila. Ang parehong mga site ay maaaring magamit sa ibang pagkakataon para sa iyong mga kampanya sa advertising.
Gaano dapat detalyadong ilarawan ang target na audience
Kapag bumubuo ng imahe ng isang potensyal na mamimili, kinakailangang ilarawan ang pinakamaliwanag na kinatawan. Sa proseso, subukang gamitin ang lahat ng pangkat ng mga parameter na binanggit sa itaas. Sa kasong ito lamang ang paglalarawan ay magiging tunay na portrait. Pagkatapos pag-aralan ang impormasyong ito, isang natatanging imahe ang dapat mabuo sa ulo ng isang tao. Sa isip, ang isang collage ng ilang mga larawan ay dapat idagdag sa paglalarawan upang umakma sa larawan. Mas mainam na maghanda ng dalawang pagpipilian: isang maikli, batay sa 4-5 na pamantayan, na nagbibigay-daan sa iyong mababaw na paghiwalayin ang target na madla mula sa buong merkado, at isang kumpletong isa na may pinakadetalyadong katangian, mga gawi, tampok, karakter, at iba pa.
Magiging kumpleto at detalyado ang larawan kung sa proseso ng paglikha ay susubukan mong ilarawan ang development vector ng target na audience sa kasalukuyang format at sa paraang dapat itong maging perpekto. Ang ganitong paglalarawan ay makakatulong upang maunawaan ang mga pangunahing pagbabago na kailangang gawin sa pagbuo at pag-promote ng produkto.
Step-by-step na tagubilin para sa pagguhit ng larawan ng isang potensyal na mamimili
Kapag nahanap mo na ang mga sagot sa lahat ng tanong sa itaas at armado ng kinakailangang dami ng impormasyon, maaari kang magsimulang bumuo ng larawan ng isang potensyal na kliyente nang hakbang-hakbang. Ang planong ito ay angkop kahit para sa mga wala pang itinatag na base ng kliyente. Sa kasong ito, maaaring gamitin ng pagsusuri ang data ng mga kakilala na pinakamalamang na interesado sa iyong alok. At kapag mayroon kang mga unang tunay na mamimili (sa unang yugto, sapat na upang pag-aralan ang unang 10 tao), kakailanganin mong ulitin ang pamamaraan. Kaya magsimula na tayo:
- Pagtingin sa isang profile sa isang social network. Mula sa mga sikat na mapagkukunan tulad ng Vkontakte o Facebook, napakadaling makakuha ng ilang impormasyon - kasarian, edad at lugar ng paninirahan ng isang potensyal na kliyente. Ito ay lubhang kinakailangang data na dapat ilagay sa isang computer sa isang espesyal na plato.
- Pagsusuri ng mga page at grupo kung saan miyembro at subscriber ang mga kliyente. Ang impormasyong ito ay dapat ding ilagay sa naunang ginawang talahanayan. Bakit kailangan ito? Matapos iguhit ang larawan ng target na madla, ang mga pahina at grupong ito sa mga social network ay maaaring gamitin bilang mga platform ng impormasyon. Nangangahulugan ito na i-advertise ang iyong produkto sa mga naka-save na page.
- Tatlong paboritong site. Ang pagkakaroon ng impormasyon tungkol sa kung aling mga mapagkukunan ang pinakamadalas na ginagamit ng mga customer, magagawa mong ilagay ang iyong alok sa kanila sa parehong paraan. Palagi itong gumagana nang napakahusay.
- Larangan ng aktibidad. Ang sandaling ito ay madalas ding posiblematuto mula sa questionnaire, at ang pagkakaroon ng naturang impormasyon ay nagbibigay-daan sa iyong maunawaan ang mga kakayahan at pangangailangan ng mamimili.
- I-record ang mga tanong at problema ng customer. Makakatulong ito na "itali" ang iyong panukala sa kanilang desisyon.
- Pagdidisenyo ng portrait ng kliyente batay sa impormasyong natanggap. Ang lahat ng data ay ibinubuod sa isang hiwalay na talatanungan-talahanayan para sa bawat kliyente. Bilang resulta, magkakaroon ka ng handa na larawan ng isang potensyal na mamimili sa iyong mga kamay.
Mga halimbawa ng portrait ng nagtatrabahong customer
Ganito ang hitsura ng mahusay na pagkakabuo ng mga larawan ng TA:
Audience para sa isang family psychologist sa pribadong pagsasanay. Ang isang halimbawa ng isang larawan ng consumer sa kasong ito ay ganito ang hitsura:
- Mga babaeng nasa pagitan ng edad na 22 at 44 mula sa mga pangunahing lungsod.
- Interesado sila sa sikolohiya at sinusubaybayan nila ang mga balita ng mga grupo sa mga social network sa mga katulad na paksa.
- Magkaroon ng hindi bababa sa 3 interes.
- Aktibong palakasan.
- Mahilig sila sa pilosopiya, espirituwal na pagpapahalaga at personal na paglago.
- Mataas o average na kita.
2. Isang halimbawa ng larawan ng consumer para sa isang online na tindahan ng damit ng kabataan mula sa mga designer.
- Mga babae at lalaki na may edad 20 hanggang 35 mula sa mga metropolitan na lugar at katamtamang laki ng mga lungsod.
- Interesado sa fashion at trend.
- Lahat ay may matatag na trabaho o nag-aaral sa mga institusyong mas mataas na edukasyon, na may aktibong paniniwala sa buhay.
- Paggawa ng ilang sports,lumalahok sa mga kumpetisyon, mga miyembro ng mga nauugnay na grupo sa mga social network.
