Gaya ng sinabi ng pinakakilalang politiko sa US na si Benjamin Franklin: "Ang oras ay pera." Kaya naman, lumipat tayo mula sa salita patungo sa gawa.
Ang mga bagong dating sa negosyo ay tiyak na nahaharap sa maraming hamon araw-araw, at maniwala ka sa akin, ang mga bayarin sa buwis ay hindi ang pinakamalaki sa mga sorpresang iyon. Hindi naka-carpet ang daan patungo sa tagumpay, at alam ng lahat ng matagumpay na negosyante ang panuntunang ito.
Alam mo ba ang lahat tungkol sa mga diskarte sa pagbebenta? Nagagawa mo bang makipag-usap sa mga potensyal na customer at sa pangkalahatan ay kinikilala mo sila? Alam mo ba sa iyong paningin ang lahat ng kanilang mga takot, pag-asa at inaasahan tungkol sa iyo?
Kung oo, taimtim lang kaming magalak para sa iyo. Kung kahit isa sa mga punto ay nagduda ka, ipagpatuloy ang pagbabasa at makikita mo ang mga sagot sa iyong mga tanong.
Mula sa talambuhay
Sino si Steven Schiffman? Sabihin ang pangalang ito sa kumpanya ng sinumang matagumpay na negosyante, at agad mong matatanggapang sagot sa iyong tanong.
Stephan Schiffman, CEO ng DEI Sales Training Systems, ay eksaktong alam kung paano magbenta para kumita.
Sa loob ng 40 taon, ang kumpanya ng pinakasikat na sales coach ay naging abala sa pagtulong sa mga kumpanyang may ganap na magkakaibang panimulang posisyon at mga pagkakataon upang makaakit ng mga customer. Kasama sa client base ni Stephen Schiffman ang Fortune Global 500 giants na Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, at Motorola, pati na rin ang mga start-up na higit sa lahat ay pinalakas ng pagsasanay ni Schiffman.
Kung sa tingin mo ay nasa benta ka, ngunit hindi mo alam kung saan magsisimula, kailangan mo lang makilala ang mga pangunahing gawa ng pinakamalaking business mentor ng America. Kung gusto mo lang malaman kung paano gumagana ang sikolohiya ng tao, basahin mo pa rin. Makakahanap ka ng maraming kawili-wiling bagay para sa iyong sarili, na malamang na hindi mo pa alam.
Limang handbook ng negosyo
Sinumang negosyante, entrepreneur, ahente ng pagbebenta at taong interesado sa larangan ng negosyo ay magiging kapaki-pakinabang upang makilala ang mga pangunahing aklat ni Stephen Schiffman, kung saan makakahanap ka ng mga kasagutan sa mga pinakamatinding tanong.
1: "25 Mga Kasanayan sa Pagbebenta, o Mga Bagay na Hindi Nila Itinuturo sa Business School"
Sino ba talaga ang dapat magbasa ng aklat na ito
Kung bago ka sa negosyo o napansin mo kamakailan na hindi maganda ang takbo gaya ng gusto mo, tingnan ang aklat na ito. Ito ay nakasulat sa isang buhay na "tao" na wika, nakabalangkas atnakalulugod sa mata. Pinahahalagahan ng may-akda ng aklat ang iyong oras at ang kanyang oras at hindi pinapayagan ang walang ginagawang daldalan. Negosyo lang. Sa dulo ng bawat inilarawang kasanayan, isang buod ay buod, isang maikling sipi, na magandang isulat sa iyong kuwaderno. Sa ganitong paraan makakakuha ka ng isang buong pahina ng tunay na praktikal na payo. Makakatulong ito sa iyo na hindi malagay sa mga problemang kinakaharap ng lahat ng baguhan (at kahit na napakakaranasang) negosyante.
Para sa kapakanan ng kalinawan, narito lamang ang ilang tip sa mga diskarte sa pagbebenta na kinuha mula sa aklat na ito.
Mag-ingat sa payo sa internet. Napakadaling gumawa ng website - at iyon ang dahilan kung bakit hindi madaling makahanap ng magandang website na nagbibigay sa mga salespeople ng up-to-date, na-verify na data. Mag-ingat sa payo mula sa internet.
Sulitin ang sitwasyong "Hindi ko ito pinlano." Ang paghahanap na maitama ay maaaring maging isang napakaepektibong diskarte para sa pangangalap ng impormasyon. Gamitin ito para makatugon ang inaasam-asam.
Huwag i-post ang lahat nang sabay-sabay. Labanan ang tukso na ilatag ang lahat ng mga materyales sa unang pagpupulong; Mag-iwan ng dahilan para makipagkitang muli sa kliyente.
Gamitin nang matalino ang email. Sundin ang sampung utos ng electronic epistolary etiquette.
Huwag pagsama-samahin ang lahat. Subukang huwag puspusin ang iyong customer ng maraming impormasyon tungkol sa iyong mga produkto. Ilalayo siya nito sa iyo.
© S. Schiffman "25 Mga Kasanayan sa Pagbebenta, o Ano ang Hindi Nila Itinuturo sa Business School."
2: Mga Gintong PanuntunanBenta”
Ang aklat ay may pamagat na: The Golden Rules of Selling: 75 Techniques for Successful Cold Calls, Persuasive Presentation, at Sales Proposals na Hindi Mo Matatanggihan. Mahaba ang pangalan, ngunit ganap nitong sinasalamin ang diwa ng teksto sa loob.
Pag-uusapan natin ang tungkol sa malamig na mga tawag sa ibang pagkakataon. Sa pangkalahatan, ang aklat na ito ay naglalaman ng pilosopiya ng pagbebenta ng may-akda mismo. Magiging kawili-wili at kapaki-pakinabang na maunawaan ito.
Batayan ng Pilosopiya ni Stephen Schiffman
Ano ang malaking problema sa negosyo sa Russia?
Maraming tao sa ating bansa ang tumitingin sa maling paraan ng pagnenegosyo ng mga tao. May magandang dahilan para sa hindi malusog na pag-aalinlangan na ito. Sa pananaw ng marami sa ating mga mamamayan, ang negosyo ay itinayo sa prinsipyo: upang makamit ang tubo sa anumang halaga. Kasabay nito, kapag sinusuri ang aklat ni Stephen Schiffman na "The Golden Rules of Selling", kakailanganin mong tumingin ng ganap na kakaiba sa mga karaniwang bagay.
Para saan ang industriya ng pagbebenta
Ang pangunahing ideya ng may-akda ay dapat matugunan ng negosyo ang pangangailangan ng mamimili. At ang negosyante, sa turn, ay dapat gumawa ng lahat ng pagsisikap upang matukoy ang problema ng kliyente, maghanap ng paraan upang malutas ito, at sa huli ay malutas ito.
Sa nakikita mo, ang pilosopiyang ito ay higit pa sa karaniwang karunungan tungkol sa negosyo. Ang isang de-kalidad na negosyo, ayon kay Schiffman, ay dapat lutasin ang mga problema ng mga tao, hindi lumikha ng mga ito.
Pag-aaral ng customer ang pundasyon ng isang matagumpay na negosyo
Upang malutas ang problema ng kliyente, dapat mong masusing pag-aralan ang kanyang larawan, mga pangangailangan at diskarte sapagtugon sa suliranin. Sa pamamagitan lamang ng direktang pag-uusap at pagsusuri matutukoy ang pangangailangan ng customer at kung paano ito tutugunan. Siyempre, ang pag-uusap ay dapat na mauna sa isang kalidad na paghahanda ng pag-uusap mismo. Dapat mong isulat nang maaga sa isang piraso ng papel ang mga tanong na tatalakayin mo sa isang potensyal na kliyente.
Ang lahat ng tanong ay dapat nahahati sa 6 na grupo.
- Anong ginagawa mo?
- Paano mo ito gagawin?
- Saan at kailan mo ito gagawin?
- Bakit mo ginagawa ito sa ganitong paraan?
- Sino ang kasama mo sa paggawa nito?
- Paano ka namin matutulungan na gawin itong mas mahusay?
Huwag maging tuso sa hinaharap na kliyente
Huwag gawin ang mga problema ng kliyente o subukang kumbinsihin siya na mayroon siya nito. Ang pangunahing bagay ay katapatan at pagiging bukas ng mga intensyon. Kailangan ng kliyente na baguhin mo ang kanyang buhay para sa mas mahusay, at hindi upang kumita ng pera sa kanya. Pag-aralan ang iyong kliyente, huwag silang i-hypnotize.
Ito ang pundasyon kung saan itinayo ni Steven Schiffman ang kanyang negosyo. Ang Golden Rules of Selling ay isang praktikal na gabay na nagbubuod ng ilan sa mga sinulat ng may-akda. Dito makikita mo ang mga sagot sa maraming tanong, kabilang ang:
- kung paano haharapin ang kabiguan;
- kung paano hikayatin ang iyong sarili;
- kung paano buuin ang iyong negosyo ayon sa plano, hindi nagtitiwala sa pagkakataon.
Ang pag-alam sa mga pangunahing kaalaman ng gabay na ito ay magiging parehong kapaki-pakinabang para sa parehong mga startup at advanced na negosyante.
3: "Ang 25 Pinakakaraniwang Pagkakamali sa Pagbebenta at Paano Maiiwasan ang mga Ito"
Ang mga pagkakamali sa negosyo ay hindi maiiwasan, ngunit sa kabutihang palad kaysa sa kasamaang palad. Maaari at dapat kang matuto mula sa mga pagkakamali, at lahat ng hindipumapatay - nagpapalakas sa atin, ayon kay F. Nietzsche.
Gayunpaman, mas mabuti pa rin na maging handa sa mahihirap na sitwasyon, alamin ang mga pitfalls at maiiwasan ang mga ito kung maaari. Ito ay eksakto kung ano ang itinuturo ng ikatlong libro ng American business coach na si Steven Schiffman. Sa partikular, makikita mo dito ang praktikal na payo sa pagpapatupad ng iba't ibang mga pamamaraan sa iyong larangan. Limitahan namin ang aming sarili sa pagbibigay lamang ng iilan, sa aming opinyon, ng mga pinaka-magastos na halimbawa:
Mistake 1: Hindi nakikinig sa inaasam-asam. Maaari kang makipag-usap ng mahalagang impormasyon… ngunit sa huli, ang kliyente ang dapat magdesisyon, hindi ikaw. Sa isip, dapat mong malaman kung ano ang kinakailangan para sa isang customer na makabenta sa kanilang sarili.
Mistake 2: Pagtrato sa kliyente na parang isang kalaban. Huwag sundin ang mga nakakatawang payo na madalas mong marinig na kailangan mong lokohin ang isang kliyente bago ka nila dayain. Ito ay bastos, mayabang, kontra-sosyal at hindi propesyonal.
Mistake 3: Hinahabol ang benta. Ang pakikipagtulungan sa sinumang kliyente ay paikot. Una mong hanapin ang kliyente mismo, pagkatapos ay alamin ang kanyang problema, ipaliwanag kung paano mo siya matutulungan, at sa huli ay gumawa ng deal. Ang pangunahing pagkakamali ng marami ay ang paglalaro nila ng "distillation", na nakakalimutan na ang bawat yugto ay mahalaga.
Mistake 4: Ang pagmamaliit sa sarili. Ikaw ay isang propesyonal. Walang saysay na ipahiya ang iyong sarili sa harap ng kliyente sa halip na makipagtulungan sa kanya upang malutas ang problema.
Mistake 5: Personal na tinatanggap ang pagtanggi. Naiintindihan mo man ito ngayon o hindi, ang pangunahingAng hadlang sa pag-unawa sa problema sa pagtanggi ay hindi kung ano ang iniisip ng kliyente tungkol sa iyo, ngunit kung ano ang iniisip mo sa iyong sarili.
© S. Schiffman “Ang 25 Karamihan sa mga Karaniwang Pagkakamali sa Pagbebenta at Paano Ito Maiiwasan.”
4: "Telemarketing"
Kahit na may kaunting pamilyar sa trabaho ni Schiffman, mauunawaan na ng isa kung gaano kahalaga ang binabayaran ng American sales coach sa mga pag-uusap sa telepono.
Kung mayroon kang sampung minuto sa isang araw, maaari kang gumawa ng isang pambihirang tagumpay sa mga benta ng telepono!
© S. Schiffman Telemarketing.
Masasagutan ng Telemarketing ni Steven Schiffman ang mga tanong na ito:
- paano pag-aralan ang limang paraan para madagdagan ang kita;
- paano gamitin ang mga tawag sa iyong kalamangan at kung paano subaybayan ang mga ito;
- paano makamit ang iyong mga layunin;
- paano gamitin ang "paano" at "bakit" sa iyong kalamangan;
- paano maiiwasan ang apat na uri ng pagkabigo;
- paano gumawa ng maliliit na pagbabago para sa malaking pagtaas ng kita.
5: Cold Calling Technique ni Steven Schiffman
Ang tanging layunin ng malamig na tawag ay makakuha ng pag-apruba para sa isang business meeting. Ang layunin ng isang business meeting ay isang muling pagpupulong o pagsasara ng deal. Ang layunin ng bawat hakbang sa proseso ng pagbebenta ay lumipat sa susunod na yugto. Kung ang iyong mga aksyon ay hindi makakatulong sa iyo sa ito, kung gayon ikaw ay gumagawa ng isang bagay na mali.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Ano ito at bakit ito kailangan
As you can see from the quote, the purpose of the coldtawag - pagtanggap ng isang pulong ng negosyo. Ngunit bakit dapat gawin ang mga ito?
Ang malamig na pagtawag ay ang pinakamahusay at pinaka-epektibong paraan upang ayusin ang patuloy na paghahanap para sa mga potensyal na customer.
Kung walang patuloy na pag-akit ng mga customer, hindi lalago ang mga benta, at samakatuwid, ang negosyo ay hindi maituturing na matagumpay at advanced. Sa kanyang aklat, pinakamahusay na inihambing ni Stephen Schiffman ang sitwasyong ito sa pagmamakaawa: maaari kang tumayo buong araw nang nakaunat ang iyong braso at makakakuha ka ng isang sentimos. O kaya, maaari kang tumayo na may dalang mug, kampana at karatula na "Give Christ for Christ's sake" at kumita ng higit pa.
Mga pangunahing paghihirap kapag nakikipag-usap sa mga estranghero
Ano ang pangunahing kahirapan sa pakikipag-usap sa isang potensyal na kliyente? Anong mga paghihirap ang kinakaharap mo kapag nakikipag-usap sa telepono?
Sa pagsagot sa unang tanong, binanggit ni Stephen ang status quo.
Ang status quo ay kung ano ang ginagawa ng mga tao ngayon. Kung naiintindihan mo ito, maaari kang magtagumpay. Bihira tayong makipaglaban sa isang tunay na katunggali. Kadalasan, nakikipaglaban tayo sa kasalukuyang sitwasyon, sa status quo. Tandaan: karamihan sa iyong mga potensyal na customer ay masaya sa kung ano ang mayroon sila, kung hindi ay tatawagan ka nila!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Pagpapatuloy mula dito, ang pangalawang tanong ay agad na sumusunod. Paano kung bumagay sa kanya ang status quo ng iyong kliyente at wala siyang gustong baguhin? Sasabihin sa iyo ng "Cold Calling Technique" ni Stephen Schiffman kung paano, kailan, gaano at saan maghahanap ng mga kliyente, ay magpapaliwanag "sa mga daliri"ang prinsipyo ng pag-iisip ng tao at makakatulong upang makayanan ang lahat ng mga paghihirap sa pag-akit ng mga customer. Muli, ito ay hindi lamang teoretikal na materyal, ito ay isang direktang gabay sa pagkilos.
Ang malaking bonus ng aklat ay ang lahat ng mga diyalogo na inilarawan ay kinuha ni Steve verbatim mula sa kanyang sariling pagsasanay. Maaari mo at kailangan mo pang matuto mula sa kanila, tulad ng isang panimulang aklat.
Sa pagbubuod, ang pilosopiya ni Steven Schiffman at ang kanyang mga tutorial sa pagbebenta ay maaaring maging susi na sa wakas ay magbubukas ng iyong daan patungo sa malawak na mundo ng entrepreneurship.
