Ano ang maaaring mas mahirap kaysa sa pakikipagtulungan sa mga consumer? Malamang, ang back-breaking physical labor lang ang maihahambing dito. Ngunit hindi ito tungkol sa kanya ngayon. Ang pagbuo ng demand at promosyon sa pagbebenta ay isang mahaba at responsableng proseso na nangangailangan ng maingat na paunang paghahanda. Ito ang pag-uusapan natin ngayon.
Ano ang batayan ng pagbebenta ng produkto?
Ang pagbuo ng demand at promosyon sa pagbebenta ay hindi lamang isang hanay ng mga awtomatikong proseso, kundi pati na rin ang mga aktibidad na may kasamang human factor. Bago magpresenta ng produkto, dapat itong pag-aralan ng mabuti ng mga advertiser upang matiyak na matutugunan nito ang mga pangangailangan ng mamimili, at maaasahan din, mapagkumpitensya at ligtas.
Kung ang produkto ay bago din, sikat at abot-kaya, magiging mas madali itong makabuo ng demand at pasiglahin ang mga benta. Tulad ng alam mo, anuman ang propesyon, edukasyon at etnisidad, kapag bumibili, ang mga tao ay hinihimok lamang ng tatlong uripagganyak:
- Rational motivation. Isinasaalang-alang ng isang tao ang isang produkto sa mga tuntunin ng halaga para sa pera.
- Moral na pagganyak. Ang pagpili ng isang tao ay naiimpluwensyahan ng mga tradisyong nabuo sa lipunan. Halimbawa, ang isang taong nagtatrabaho sa isang opisina ay hindi bibili ng maong para sa trabaho.
- Emosyonal na pagganyak. Para sa karamihan ng mga tao, hindi lamang ang kalidad ng produkto ang mahalaga, kundi pati na rin ang tatak nito, na magbibigay-diin sa katayuan sa lipunan.
Kapag bumubuo ng demand at nagpo-promote ng mga benta, dapat isaalang-alang muna ang mga puntong ito.
Promotion
Pagkatapos mapagtanto ng isang tao na kailangan niyang bilhin, nagsimula siyang maghanap ng impormasyon tungkol sa produkto. Ito, bilang isang patakaran, ay ipinakita sa anyo ng mga paraan ng pagbuo ng demand at pagpapasigla sa pagbebenta ng mga kalakal. Ang mga ito naman ay partikular na idinisenyo upang maakit ang atensyon ng mga mamimili.
Ang tool sa kasong ito ay isang bagay bilang promosyon. Ito ay isang mensahe ng impormasyon tungkol sa produkto sa anumang anyo na makaakit ng pansin. Ang mahahalagang feature ng promosyon ay:
- Paggawa ng prestihiyosong imahe sa mababang presyo at bagong produkto.
- Pagsusumite ng kumpletong impormasyon tungkol sa mga katangian at katangian ng mga kalakal.
- Pagpapanatili sa katanyagan ng produkto.
- Pagbabago sa paraan ng paggamit ng produkto.
- Paglikha ng sigasig.
- Pagkumbinsi sa mamimili na bumili.
Pagbuo ng demand at mga paraan ng promosyon sa pagbebenta
Para tawagan ang bumibilipangangailangan at pagnanais ng mamimili na bumili ng produkto, iba't ibang uri ng promosyon ang ginagamit sa marketing:
- Advertising. Kadalasan, ito ay ipinapalaganap sa pamamagitan ng media o direktang idiniretso sa isang potensyal na mamimili sa pamamagitan ng koreo.
- Publisidad. Ang terminong ito ay tumutukoy sa isang hindi personal na apela sa madla. Ang kumpanya ay karaniwang hindi nagbabayad para sa naturang mensahe, hindi katulad ng media advertising. Karaniwang tinutukoy ang publisidad bilang komentong isinulat ng isang editor sa press tungkol sa isang produkto.
- Promosyon sa pagbebenta. Kabilang dito ang iba't ibang uri ng mga aktibidad sa marketing na naghihikayat sa mamimili na bumili. Hindi tulad ng advertising at publisidad, na nilayon upang maikalat ang impormasyon tungkol sa isang produkto, ang pag-promote ng mga benta ay nakatuon sa mga mainit na benta.
- Personal na pagbebenta. Ang pamamaraang ito ng pagbuo ng demand at pagpapasigla ng mga benta ay naging pinuno sa mahabang panahon. Sa una, sa sandaling magsimulang mahubog ang industriya ng marketing, ang personal na komunikasyon sa pagitan ng nagbebenta at mamimili upang kumbinsihin ang pagbili ng isang produkto ay ang batayan ng matagumpay na mga benta.
Kung pagsasama-samahin natin ang lahat ng uri ng promosyon at benta, masasabi nating ang mga prosesong ito ay kumplikadong mga hakbang upang lumikha ng demand at pasiglahin ang mga benta. Kailangang kilalanin sila ng bawat negosyante para mapataas ang sarili nilang benta.
Tungkol sa system sa madaling sabi
Kung pag-uusapan natin ang sistema ng pagbuo ng demand at pagpapasigla sa pagbebenta ng mga kalakal, kung gayon ang lahatAng mga pagsisikap ay naglalayong maghanap ng mga solvent na grupo ng mga mamimili at maakit ang kanilang atensyon sa produkto upang matugunan ang kanilang mga pangangailangan sa pagbili. Sa oras na ito, sinusubukan ng mga espesyalista na lutasin ang problema sa pagpili sa pagitan ng "kanilang" produkto at mga produkto ng kakumpitensya. Siyempre, kung alam ng mamimili, tiyak na pipiliin niya ang produkto na pinakakilala niya.
Kaya, masasabing may komunikasyon at komersyal na epekto ang mga aktibidad sa pagbuo ng demand.
Mga Epekto
Ano ang epekto ng komunikasyon? Sa panahon ng survey, madaling naiintindihan ng mamimili ang pangalan ng kumpanya, tatak, tatak, at iba pa. Pagdating ng oras para bumili, madali niyang nakikilala ang mga sandaling ito sa iba pang mga kalakal.
Ang pangalawa, ang komersyal na epekto ay makikita kapag ang isang customer ay may intensyon na bumili ng isang partikular na produkto. Lumilitaw lamang ang epektong ito sa 13-15% ng mga respondent.
Ang mga proseso ng pagbuo ng demand at pagpapasigla sa pagbebenta ng isang produkto sa iba't ibang segment ng merkado ay naiiba sa bawat isa. Bilang karagdagan, kailangang isaalang-alang ng nagmemerkado ang mga katangian ng pag-uugali ng mga mamimili, na isinasaalang-alang ang ikot ng buhay ng produkto at ang halaga ng hinulaang demand. Hindi ito ang katapusan ng pagbuo ng demand at mga aktibidad sa pag-promote ng mga benta.
Estimate
Mahalagang bigyang pansin ang kumpanyang nagpo-promote ng mga kalakal. Ang partikular na atensyon ay dapat bayaran sa dami at pagkakasunud-sunod ng paggamit ng mga tool na pang-promosyon. Ang mga aktibidad sa demand at pagbebenta ay hindi kailangang magastos. Ang ratio ng paggastos sa advertising at mga kaugnay na proseso ay maaaring magmukhang ganito:
- Pagbuo at pag-promote ng isang trademark - 17% ng kabuuang badyet.
- Nagdaraos ng mga eksibisyon at pagtatanghal - 19%.
- Mail-order advertising - 12%.
- Probisyon ng mga serbisyo sa isang potensyal na mamimili - 13%.
- Mga premyo, diskwento, insentibo, souvenir, lottery - 23%.
- Net na pampromosyong item – 12%
- Mga pagpupulong at iba pang pagpupulong - 4%.
Sa paggawa nito, nararapat na tandaan na sa marketing, ang pagbuo ng demand at promosyon ng benta ay dapat maghangad na maakit ang mga mamimili sa mga darating na taon. Maaaring walang panandaliang resulta, ngunit hindi ka dapat umasa dito.
I-block ang FOS at STIS
Ang pagbuo ng demand at sistema ng promosyon ng benta ay binubuo ng dalawang bloke. Ito ay, ayon sa pagkakabanggit, mga hakbang upang lumikha ng demand at pasiglahin ang mga benta.
Ang kanilang pangunahing layunin ay ipaalam sa mga potensyal na mamimili ang tungkol sa pagkakaroon ng produkto. Bilang karagdagan, binibigyang pansin ang mga pangangailangan na maaaring matugunan ng isang partikular na produkto. Gayundin, ang mamimili ay binibigyan ng katibayan ng kalidad ng mga produkto. Ito ang tamang katibayan na naglalagay ng kumpiyansa ng mamimili sa produkto, na nagpapataas naman ng antas ng mga benta.
Ang pangunahing gawain ng mga hakbang sa pagbuo ng demand ay upang manalo ng isang partikular na bahagi ng produktomerkado. Ang prosesong ito ay dapat ipatupad sa unang yugto, sa sandaling magsimulang pumasok ang mga produkto sa merkado. Sa pangkalahatan, ang mga desisyon sa pagbili ay napapailalim sa maingat na talakayan o pagmumuni-muni, kaya ang lahat ng aktibidad sa pagbuo ng demand ay dapat magkaroon ng naka-target na epekto sa lahat ng maaaring kasangkot sa desisyon.
Ang mga aktibidad na nakakatulong na lumikha ng demand ay karaniwang kinabibilangan ng:
- Advertising.
- Exhibition.
- Fairs.
- Public Relations.
Promosyon sa Pagbebenta
Tungkol sa patakaran ng pagbuo ng mga benta, dapat itong maging sanhi ng matatag na kagustuhan ng mamimili para sa isang partikular na tatak at pagnanais na gumawa ng paulit-ulit na pagbili. Sa madaling salita, ang pangunahing layunin ng naturang mga kaganapan ay upang hikayatin ang mamimili sa kasunod, paulit-ulit na pagbili ng isang produkto ng isang partikular na tatak, ang pagkuha ng malalaking dami ng mga kalakal at ang pagtatatag ng mga komersyal na relasyon sa tagagawa.
Sa isang kapaligiran ng mataas na kumpetisyon at labis na kasaganaan ng merkado para sa mga kalakal, ang mga aktibidad ng mga aktibidad sa promosyon sa pagbebenta ay partikular na kahalagahan. Sa pangkalahatan, ang mga prosesong ito ay nahahati sa 2 malalaking grupo, depende sa bagay na kailangang maapektuhan.
Ang unang pangkat ay kinabibilangan ng mga aktibidad na direktang nakatuon sa mamimili. Lumilikha sila ng isang imahe ng isang komersyal na alok na may nakikitang mga benepisyo. Halimbawa, may mga diskwento sa mga lugar ng pamamahagi. O ang isang tao ay maaaring mag-aplay para sa isang pautang para sa isang mahal sa buhay.produkto. Maaari mo ring matugunan ang mga kaganapan tulad ng:
- Libreng pamamahagi ng mga pagsubok na produkto.
- Pagtanggap, pagpapalit o pag-aayos ng mga gamit na gamit.
- Pagtatanghal.
- Mga firm na tour.
- Mga press conference.
- PR campaign.
Ang mga kaganapang ito ay malawak na kilala sa media dahil ang mga ito ay patuloy na pinag-uusapan.
Kabilang sa pangalawang pangkat ang mga prosesong iyon na nakakaapekto sa mga tagapamagitan at ginagawa silang magbenta nang may mas maraming enerhiya. Ang mga tagapamagitan ay mas aktibo sa pagpapalawak at pagpapalakas ng mga target na segment. Dapat kasama sa mga naturang kaganapan ang:
- Pagbibigay ng kinakailangang kagamitan para sa pagbebenta.
- Kagamitan para sa mga workshop, utility room at mga punto ng pagbebenta.
- Pagbibigay ng mga diskwento at presyo ng pagbebenta (may karapatan ang mga nagbebenta nito na taasan at panatilihin ang pagkakaiba).
- Cash awards.
- Mga karagdagang araw na walang pasok o pahinga.
- Mga regalo ng moral na paghihikayat.
PR at advertising
Ang patakaran ng pagbuo ng demand at promosyon ng benta ay batay sa iba't ibang paraan at aktibidad. Ngunit ang advertising at PR ay mas in demand at popular. Sa tulong nila, nalulutas ng tagagawa ang mga sumusunod na problema:
- Nagbibigay sa pamunuan ng organisasyon ng impormasyon tungkol sa kung ano ang iniisip ng publiko tungkol dito.
- Nagdidisenyo ng mga tugon upang maimpluwensyahan ang opinyon ng publiko.
- Gumagabay sa mga aktibidad ng pamamahala ng kumpanya sa paraang para sa pampublikong interes.
- Pinapanatili ang estadokahandaan para sa pagbabago, inaasahan ang pagbuo ng mga posibleng trend nang maaga.
- Gumagamit ng pananaliksik at bukas na komunikasyon bilang pangunahing paraan ng pagkilos nito.
Sa madaling salita, nakakatulong ang PR na bumuo ng kaugnayan sa pagitan ng publiko at ng kompanya. Nakakatulong ang mga ganitong kaganapan na bumuo ng positibong opinyon ng publiko tungkol sa brand, produkto at imahe ng kumpanya.
Pamamahagi ng mga kalakal
Ang isang mahalagang papel sa pagbuo ng demand at pagbebenta ng mga kalakal ay ginagampanan ng kanilang tamang pamamahagi, iyon ay, mga aktibidad tungkol sa pagpaplano at pisikal na paggalaw ng mga kalakal mula sa kumpanya patungo sa mamimili. Isinasagawa ito ng mga channel ng pamamahagi, at ang kanilang mga miyembro ay gumaganap ng ilang mahahalagang tungkulin:
- Trabaho ng pananaliksik. Kolektahin ang impormasyong kinakailangan upang matiyak ang pagpapalitan.
- Promosyon sa pagbebenta. Paglikha at malawakang pamamahagi ng impormasyon ng produkto.
- Pagtatatag ng mga contact. Kumokonekta sa mga potensyal na mamimili.
- Pagpapasadya ng mga kalakal sa mga pangangailangan ng mga mamimili.
- Pagsang-ayon sa mga presyo para sa karagdagang paglilipat ng mga kalakal.
- Transportasyon at imbakan ng mga ibinebentang produkto.
- Maghanap ng mga pondong sumasaklaw sa mga gastos sa pagpapatakbo ng channel ng pamamahagi.
Ang unang limang function ay naglalayong gumawa ng mga deal, ang iba ay tumutulong upang makumpleto ang mga ito.
Ang bawat channel ng pamamahagi ay binubuo ng ilang antas. Sa ilalim ng mga ito, kaugalian na ang ibig sabihin ay mga tagapamagitan na nagsasagawa ng isang tiyak na uri ng aktibidad. Ang bawat isa sa mga aktibidad na ito ay naglalayongupang mailapit ang produkto sa huling customer nito. Dahil ang producer at ang bumibili ay gumaganap ng ilang partikular na trabaho, sila rin ay mga bahagi ng distribution channel. Direktang nakadepende ang haba nito sa bilang ng mga intermediate na antas.
Turnover
Isa pang mahalagang termino sa pagbuo ng demand at benta ay ang paggalaw ng mga kalakal. Nangangahulugan ito ng isang kumplikadong aktibidad na kinabibilangan ng lahat ng operasyong nauugnay sa transportasyon ng mga produkto mula sa tagagawa patungo sa mamimili.
Ang pamamaraan ng pamamahagi ng mga produkto ay binubuo ng ilang elemento: pagpoproseso ng bodega ng mga produkto at ang kanilang pag-uuri, packaging, transportasyon, paghahatid at marketing.
Kapag pumipili ng lokasyon at channel ng pamamahagi, isaalang-alang ang mga sumusunod na salik:
- Bilang ng mga consumer sa distribution center at ang laki ng average na pagbili. Mga lokasyon ng mga tindahan, oras ng pagbubukas, pangangailangan para sa mga kawani ng pagbebenta at mga kondisyon ng kredito.
- Huwag kalimutan ang tungkol sa mga interes ng kumpanya. Kaya, kinakailangan upang magbigay ng kakayahang kontrolin ang mga kita, ang gawain ng mga empleyado. Ayusin ang proseso ng paghahatid at pagpapatupad.
- Para sa produkto, kailangan mong tukuyin ang halaga ng yunit ng produkto. Isaalang-alang ang pagiging kumplikado ng storage, dalas ng pagpapadala, timbang, atbp.
- Huwag kalimutan ang tungkol sa mga kakumpitensya. Kailangan mong malaman ang kanilang numero, ang ipinakita na hanay ng mga produkto. Unawain ang mga paraan ng pagbebenta na ginagamit nila, mga tool na pang-promosyon at mga channel ng pamamahagi.
- Mga channel ng pamamahagi. Ang kanilang numero, mga function, availability, legal na aspeto at pagkakalagay.
Mga Konklusyon
Kaya, ang pagbuo ng demand at promosyon ng benta ay maaaring ituring na isang kumplikado at multifunctional na proseso.
Maaari mong sabihin na ito ay isang pabilog na proseso. Sa una, ang tagagawa, sa pamamagitan ng mga survey at pananaliksik sa marketing, ay tinutukoy kung ano ang mga pangangailangan ng mga customer, lumilikha ng mga produkto na ganap na nakakatugon sa mga pangangailangang ito. Pagkatapos muli, ang isang pag-aaral ay isinasagawa tungkol sa mga kagustuhan ng mamimili, ang tapos na produkto ay nababagay sa mga inaasahan. Pagkatapos ang impormasyon tungkol sa bagong produkto ay napupunta sa iba't ibang media, ang tagagawa ay nag-order ng mga kampanya sa advertising. Nagtatatag ng mga channel ng komunikasyon sa mga distributor, nagbibigay sa kanila ng tapos na produkto. Ang mga distributor ay nagbebenta ng produkto sa mga potensyal na mamimili, at pagkaraan ng ilang sandali ang kumpanya ay muling nagsasagawa ng pananaliksik sa merkado upang malaman kung ano ang pakiramdam ng mga mamimili tungkol sa produkto.
Ang mga nauugnay na pangangailangan ng mga customer ay natutukoy sa daan, ang produkto ay dumadaan sa proseso ng pagbabago. Ang impormasyon ay dinadala sa potensyal na mamimili na maaaring malutas ng produkto ang kanyang mga problema, kaya ang demand ay nabuo. At kung saan ang demand ay pinaka binibigkas, ang kumpanya ay gumagawa ng mga punto ng pagbebenta para sa mga kalakal, iyon ay, ito ay bumubuo ng mga punto ng pagbebenta. Ito ang buong pamamaraan para sa pagbuo ng supply at demand, kung pag-uusapan natin ito sa maikling salita.
