Sa modernong mundo, isa sa pinakamabisang paraan ng pagnenegosyo ay B2B. Ano ang business to business at anong mga tool sa marketing ang ginagamit sa segment na ito? Pag-usapan natin ito sa artikulong ito.
B2B Concept
Ang terminong B2B, o negosyo sa negosyo, ay nangangahulugang isang paraan ng paggawa ng negosyo kung saan ang isang produkto o serbisyo ay ibinebenta sa isang legal na entity, at hindi sa isang ordinaryong mamimili. Ang desisyon na bumili sa kasong ito ay ginawa ng isang grupo ng mga tao na tinatawag na B2B center, at ang pagpili ng mamimili ay batay sa makatwirang motibo - upang bumuo ng kanilang sariling negosyo. Ito ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng B2B at B2C, isa pang paraan ng pagnenegosyo.
Iba't ibang universe ng B2B at B2C sales
Kung hindi nauunawaan ang malinaw na pagkakaiba sa pagitan ng B2C at B2B (marketplace), imposibleng pamahalaan ang mga ito nang epektibo. Ito ay iba't ibang uniberso, iba't ibang pamamaraan at iba't ibang resulta.
Sa B2C, ang lahat ng aksyon ay nakatuon sa isang pribadong tao, ibig sabihin, isang ordinaryong mamimili na handang bumili ng isang bagay. Siyempre, ang advertising ay may mahalagang papel dito. Hinihikayat nito ang mga tao na mamili. Sa ilalim ng impluwensya nito, namimili kami para sa libangan, pagpapahusay ng mood o kumpirmasyon sa lipunan.katayuan. Nagtatrabaho kami para bumili ng isang bagay, ito man ay pagkain, damit o mamahaling gamit.
Sa segment na B2B, ang kliyente ay isang legal na entity, kaya walang konsepto ng “purchase pleasure”, at ang mga layunin ay nakatakdang makatwiran lamang - karagdagang kita.
Ang ganap na magkakaibang motibo ay nakakaapekto sa pagbili ng isang produkto o serbisyo sa mga segment na ito. Ang B2C ay nailalarawan sa pamamagitan ng paggamit ng mass advertising, isang malaking papel ang ginagampanan ng tatak, na nagbubukas ng isang tiyak na katayuan para sa mamimili, kung saan handa siyang magbayad nang labis. Ang fashion, tatak at personal na saloobin ay hindi nakakaapekto sa B2B sphere. Ano ang nagse-save - naiintindihan ng mamimili, dahil ang kanyang kita ay direktang nakasalalay dito. Mas kumikita para sa kanya ang bumili ng isang produkto, na hindi kasama sa halaga nito ang mga gastos sa advertising at marketing.
B-customer, hindi tulad ng C-customer, kadalasang nangunguna sa kakayahan ng mga nagbebenta, bukod pa rito, kadalasan ay alam nilang mabuti ang loob ng market, dahil nagtatrabaho sila sa isang uri ng produkto, humahawak ng mga tender at naghahanap ng mga pinaka-kanais-nais na kondisyon. Para sa kanila, ang advertising o pagba-brand ay magiging hindi epektibo, ang B2B marketing ay isang mas kumplikado, espesyal na konsepto at teknolohiya para sa pagbebenta sa mga mamimili na "mayroon ng lahat". Isaalang-alang ito nang mas detalyado.
Magtiwala sa B2B Marketing
Paano mo maipapakita ang iyong kahusayan laban sa mga kakumpitensya at patunayan sa kontratista na sulit kang makipagnegosyo? Sa larangan ng B2B, ano ang tiwala, naiintindihan nila nang husto, ang pagkuha nito at hindi pagkawala ay isa sa mga pangunahing paraan upang manalo ng isang tender. Ganitogawin?
Una sa lahat, huwag gumawa ng mga walang laman na pangako na sinusubukang tumayo mula sa mga katulad na kumpanya. Masyadong mataas ang panganib na mabigong bigyang-katwiran ang sarili, ibig sabihin ay masira ang sariling reputasyon.
Pangalawa, ang bukas na “kusina” ng nagbebentang kumpanya ay maaaring magbigay ng tiwala sa pagitan ng mga kumpanya. Ipakita sa kliyente ang istraktura, produksyon, mga empleyado na gagana sa proyekto. Kung mas malinaw at mas madaling ma-access ang impormasyong ito, mas mataas ang antas ng tiwala na babangon kaugnay sa iyo.
Ikatlo, huwag magbukod ng mga review ng B2B tungkol sa iyong kumpanya, siyempre, kung ang bawat positibong pahayag ay kinukumpleto ng numero ng telepono ng isang nasisiyahang customer.
Siguraduhing i-back up ang iyong mga negosasyon sa case study gamit ang mga totoong-buhay na halimbawa ng mga proyektong matagumpay mong natapos at mga kathang-isip na sitwasyon upang ipakita kung ano ang handa mong pangasiwaan sa kaganapan ng mga hindi inaasahang pangyayari.
Walang isang B2B marketplace ang magagawa nang walang dokumentaryong ebidensya, kaya siguraduhing maghanda ng mga lisensya, sertipiko, patent at iba pang kinakailangang papeles.
At higit sa lahat, upang patunayan ang pakinabang sa ekonomiya para sa mamimili.
Paano makakuha ng payback?
Para makamit ang payback, kailangan mong bigyang-katwiran sa customer ang kanyang benepisyo mula sa pagbili ng iyong produkto. Sabihin nating ang iyong kumpanya ay nagbibigay ng pagsasanay at nagsasanay sa iba't ibang empleyado sa PowerPoint. Upang bigyang-katwiran ang pang-ekonomiyang benepisyo ng kliyente, kailangan mong malaman:
- Ilang empleyado ang sasanayin sa PowerPoint at kung gaano katagalgastusin sa trabaho sa programa kada linggo.
- Ang average na oras-oras na gastos para sa empleyadong ito.
Batay sa feedback mula sa mga nakaraang kliyente, alam namin na ang oras ng pagtatanghal ay hinahati pagkatapos ng pagsasanay. Natural, ang pigura ay dapat na tapat.
Kinakalkula namin ang benepisyo ng mamimili at ang halaga ng serbisyo:
- gastos ng isang oras ng trabaho - X;
- bilang ng oras bawat linggo – Y;
- pagkatapos ng pagsasanay – Y/2.
Ito ay lumalabas na matitipid: XY/24 (bilang ng mga linggo sa isang buwan)bilang ng mga sinanay na manggagawa. Maaaring ang figure na ito ang presyo para sa iyong mga serbisyo.
Huwag kalimutang tandaan kung ilang buwan ang puhunan na ito ay magbabayad para sa customer.
B2B direksyon
Ang halimbawang ito ay nagpapakita ng isa sa mga bahagi ng B2B - ang pagbibigay ng mga serbisyo at tulong sa paggawa ng negosyo. Bukod dito, maaaring maging ganap na naiiba ang mga serbisyong ito, mula sa paglilinis ng lugar hanggang sa pag-audit.
Ang mga klasikong anyo ng negosyo sa negosyo ay pakyawan at kumplikadong mga benta din sa mga mamimili o sa aming sariling network ng dealer, mga order ng korporasyon at gobyerno, mga tender.
B2B Benepisyo
Ano ang "mga kahirapan sa negosyo para sa negosyo" ay naiintindihan - ito ay isang direktang pag-asa sa mga customer at ang panganib na mawala ang mga ito, mababang marginality. Ito ay pinatunayan ng mga pagsusuri ng mga propesyonal na tagapamahala. Ngayon, pag-usapan natin ang mga kalamangan ng form na ito.
- Ang B2B ay hindi kasing kumpetisyon ng B2C;
- walang malaking gastos sa marketing, dahil mas personal ang pakikipagtulungannegosasyon at gawain ng nagbebenta;
- maraming impormasyon ng tagaloob na makakatulong sa pagtaas ng kita.
At sa wakas. Ang B2B ay ang lugar ng mga aktibong benta. Kapag mas marami kang kumilos, mas maaga kang bubuo ng base ng iyong mga customer, at mas maaga kang magsisimulang kumita.
