Ano ang nakakaimpluwensya sa desisyon ng bawat tao? Gaano kadalas bumibili ang mga tao ng mga bagay na ganap na walang silbi sa kanila? At ang pinakamahalagang tanong ay bakit? Ang mga interesado sa mga sagot ay tiyak na magiging interesado na makilala ang gayong konsepto bilang isang trigger. Ito ay may iba't ibang kahulugan sa iba't ibang larangan. Gayunpaman, ngayon ay pinag-uusapan natin ang paraan ng pag-impluwensya sa madla.
Paliwanag ng konsepto
Ang mga nag-trigger sa marketing ay mga espesyal na sikolohikal na diskarte na nag-uudyok sa mga tao na gumawa ng isang partikular na aksyon dito at sa sandaling ito.
Ang ganitong uri ng impluwensya ay maaaring mabuo sa pamamagitan ng Internet, print media, ang mga karaniwang banner ad na nakikita mo sa bawat lungsod, at marami pang ibang source. Ang pangunahing bagay ay ang mga tao ay talagang tumutugon sa mga naturang palatandaan nang eksakto tulad ng inilaan ng mga tagagawa. Sa marketing, ang mga trigger ay hindi lamang bahagi ng advertising, ngunit talagang pinag-isipan at napatunayang sikolohikal na paraan ng pag-impluwensya sa mga tao.
Paano gumagana ang mga ito at kung paano maiwasan ang susunod na bitag, maaari kang matuto mula sa iminungkahing materyal.
Pangkalahatang impormasyon
Sa marketingang trigger ay isang partikular na mensahe na sikolohikal na naghihikayat sa kliyente na gumawa ng isang partikular na aksyon. Ang salitang mismo ay hiram sa Ingles at isinalin bilang "trigger" o "provocation". Sa madaling salita, sa marketing, ang trigger ay hindi hihigit sa isang salpok, isang uri ng hamon.
Ang mga tunay na nakakaunawa sa mga tampok ng konseptong ito ay ginagamit ang mga ito bilang pang-uudyok sa madla upang magsagawa ng isang partikular na aksyon. Halimbawa, upang bumili ng toaster at iba pang mga item na talagang hindi mo kailangan.
Siyempre, ang prinsipyong ito ay higit na hinihiling hindi lamang sa marketing, kundi pati na rin sa negosyo. Bagama't ang mismong konsepto ng "trigger" ay pangunahing tumutukoy sa sikolohiya. Sa lugar na ito, nangangahulugan ito ng likas na reaksyon ng isang tao sa isang umuusbong na stimulus.
Halimbawa, habang nakapila ka sa checkout, biglang narinig mula sa malayo ang himig ng pamilyar na kanta. Laban sa background na ito, naging emosyonal ka, naaalala ang mga lumang araw, at napaluha ka pa. Pero sa totoo lang ordinaryong kanta lang. Sa sitwasyong ito, ang musika ang nagsisilbing trigger. Maaaring mayroong maraming mga kadahilanang nakakapukaw.
Pagtatalaga ng mga trigger
Sa kaibuturan nito, ang konseptong ito ay nangangahulugan ng isang paraan ng pagmamanipula. Kung ang isang tao ay malinaw na nauunawaan kung ano ang eksaktong nakakaimpluwensya sa kanyang pag-uugali, kung gayon ginagawa niya ang lahat nang may kamalayan. Sa marketing, ang trigger ay tumutukoy sa isang pamamaraan na maaari pang magbago ng pananaw ng customer sa mundo.
Sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa mga consumer tulad nito, makakamit ng isang kumpanya ang:
- paglago ng benta;
- iwasan ang anumang pagtutol mula sa mga customer;
- akitin ang maximum na bilang ng mga potensyal na customer;
- tumataas na conversion.
Tulad ng alam mo, lahat ng tao ay ganap na naiiba. Kaya ang mga paraan ng pag-impluwensya sa kanila ay dapat ding medyo magkakaibang. Halimbawa, para sa ilang mga tao, kapag bumibili, mahalaga na ang gastos ay medyo mababa, at kabaliktaran. Bilang karagdagan, maaaring bumili ang isang tao ng isang bagay dahil lang sa wala siyang oras para mag-isip o talagang nagustuhan niya ito.
Ayon sa mga istatistika, higit sa 90% ng mga pagbiling ginagawa ng mga tao, ginagabayan lamang ng mga emosyon sa sandaling ito. Sa paglipas ng panahon, naiintindihan ng isang tao kung bakit niya nakuha ito o ang bagay na iyon.
Mga sikolohikal na trigger sa marketing
Ang mga diskarte sa pagbebenta ay nakakaapekto sa likas na ugali ng tao na nauugnay sa kasakiman at takot. Sinimulan nila ang mga sikolohikal na proseso, itinutulak ang kliyente sa kinakailangang aksyon. Karaniwang tinatanggap na ang mga nag-trigger ay may positibong epekto sa antas ng mga benta. Oo, talagang ganoon. Sa pamamagitan ng paglalapat ng mga espesyal na template at trigger, ang kumpanya ay may mas malaking pagkakataon na gumawa ng isang beses na benta. Gayunpaman, kadalasan ay hindi na niya kailangang umasa pa.
Sa mga benta, naiimpluwensyahan at hinuhubog ng mga psychological trigger ang mga aksyon ng isang potensyal na customer.
- Ang mga nagsasalita tungkol sa malalaking diskwento at benta ay hinihikayat ang mga tao na bumili nang walang ingat. Halimbawa,karamihan sa mga customer ay magiging napakasaya na bumisita sa isang tindahan na mayroong "-50%" na mga ad.
- Mas malamang na pumunta ang mga tao sa mga lugar kung saan matatanggap nila ang atensyon na kailangan nila, gayundin ang magpakita ng mga de-kalidad na produkto at abot-kayang presyo. Ang mga katulad na gawi sa pag-uugali ay humahantong din sa pagbuo ng mga nag-trigger.
Kung nasiyahan ang mamimili, malaki nitong pinapataas ang posibilidad na bumalik siya sa tindahan. Bilang karagdagan, sa susunod na makakasama niya ang mga kaibigan, na umaakit ng mga bagong customer sa ganitong paraan.
Mga kakaiba ng paggamit ng mga trigger sa marketing
Napakahalagang maunawaan kung para saan ang mga partikular na hakbang sa marketing na ginagamit upang mahusay na magamit ang mga ito.
Bilang karagdagan sa sikolohikal na epekto at pagpapataw ng mga kalakal, sa marketing, ginagamit din ang mga trigger upang maakit ang mamimili, na bumuo ng magiliw na relasyon sa kanya. Kaya, pagkatapos bumili, maaaring bigyan ang customer ng isang form na may survey tungkol sa bagong binili na item. Ang ganitong paraan ng pakikipag-usap sa mamimili ay tinatawag na trigger program, at kadalasang matatagpuan sa Internet. Nakakatulong itong bumuo ng mga ugnayan sa mga customer, habang tinataasan ang rating ng tindahan.
Sa karagdagan, ang trigger ay maaaring tawaging isang sitwasyon kapag ang isang consultant ay nagpapayo sa isang potensyal na mamimili ng isang partikular na produkto. Pagkatapos ng lahat, sa ganitong paraan sinusubukan ng nagbebenta na itulak ang isang tao sa isang tiyak na aksyon, na itinatakda siya sa isang tiyak na paraan. Kasama sa kategoryang ito ng mga nag-trigger sa pagbebenta ang pagpapadala ng SMS at mga liham na nagpapaalam tungkol samga bagong pagdating ng produkto, mga espesyal na alok at mga diskwento. Dahil malapit, ang isang tao ay maaaring pumunta sa tindahan at bumili pagkatapos matanggap ang impormasyon. Ang tawag bilang psychological trigger ay ginagamit ng maraming modernong kompanya ng insurance. At sa kabila ng pagiging simple nito, nagdudulot ito ng magagandang resulta.
Ang advertising ay gumagamit din ng iba't ibang mga diskarte, ngunit sa kasong ito ito ay hindi lamang tungkol sa pagpapasigla ng pagkilos. Isa itong alok na dapat tumugon kaagad ang customer at bilhin ang item na inilalarawan ngayon.
Ang tanging mahalagang bagay ay huwag gumamit ng maraming psychological trigger nang sabay-sabay. Kung tutuusin, malayo sa katangahan ang mga customer at mauunawaan kaagad na sila ay pinipilit.
Kaya ang kadalian sa pag-trigger ng mga kumpanya ay isa sa mga pangunahing salik. Ang ganitong mga diskarte ay hindi lamang ang esensya ng marketing, ngunit isa ring mahalagang bahagi ng buong sikolohiya ng mga benta.
Epekto ng mga trigger sa negosyo
Ang produksyon ng mga de-kalidad na produkto ay hindi palaging susi sa matagumpay na pangangalakal. Masasabi mo ang tungkol sa malaking bilang ng maliliit na kumpanya na nag-aalok ng mga de-kalidad na serbisyo sa mga customer, ngunit nabangkarote pa rin.
Ngayon, ang advertising at iba't ibang mga PR campaign ay may mahalagang papel sa bilang ng mga benta, na kinabibilangan ng paggamit ng iba't ibang paraan upang makaakit ng atensyon.
May ilang uri ng trigger sa mga pinakakaraniwang diskarte sa marketing.
- Clarity. Sa madaling salita, ang mga potensyal na kliyente ay dapatmalinaw na kinakatawan ang produkto at ang posibilidad na bilhin ito.
- Pasimplehin ang gawain ng mamimili. Malamang na hindi lihim para sa sinuman na ang isang tao ay likas na tamad na nilalang. Marami ang nahihirapang punan ang isang simpleng form. Iyon ang dahilan kung bakit karamihan sa mga tao ay higit na handang tumugon sa mga panukala kung saan ang bilang ng mga patlang na pupunan ay minimal. At ang listahan ay pupunan ng isang handa na pagkalkula ng kabuuang gastos. Mayroong ganoong trigger sa network marketing.
- "Herd mentality". Maraming tao ang may posibilidad na pagdudahan ang kanilang pinili at ang pangangailangang bilhin ito. Ngunit kung alam ng isang potensyal na mamimili na maraming mga customer ang bumili ng mga inaalok na produkto bago siya, magkakaroon siya ng pakiramdam ng pagiging maaasahan. Bilang resulta, ang isang tao ay titigil sa pagdududa at makukuha niya ang bagay na gusto niya nang mas maluwag sa loob.
Mga halimbawa ng mga nag-trigger
Para sa karampatang paggamit ng mga diskarte sa marketing, kailangan mong maging sanay sa mga sikolohikal na katangian ng iyong mga customer. Napakahusay ng mga propesyonal na marketer sa mga kasanayang ito na hindi alam ng maraming tao na nahuhulog sila sa bitag.
Para maunawaan ang iba't ibang uri ng mga trigger, makakatulong ang mga halimbawa.
- Eksklusibo. Ilang tao ang maaaring tumanggi sa isang pambihirang alok o isang natatanging produkto. Kaya naman madalas kang makakahanap ng mga VIP at Pro na inskripsiyon sa network - ang mga simpleng salitang ito ay madaling makaakit ng mga potensyal na customer.
- Limitadong oras. Kung ipaalam mo sa bumibili na ang produkto na kanyang napili ay mabibili sa murang halagalamang sa isang tiyak na oras, para sa kanya ito ay magiging isang magandang impetus para sa transaksyon. Ang trigger na ito ay lalong epektibo para sa mga kakaunting produkto. Pagkatapos ng lahat, sa ganitong paraan magkakaroon ng tiyak na impresyon ang isang potensyal na mamimili: kung hindi niya bibilhin ang produktong ito, mapapalampas niya ang kanyang pagkakataon.
- Kasalukuyan. Gustung-gusto ng lahat na makatanggap ng mga regalo, lalo na pagdating sa mga libreng alok mula sa mga kumpanya. Sa negosyo, ang gayong mga pagtatanghal ay madalas na nagiging mahusay na mga provocateur para sa paggawa ng mga deal. Kasama sa kategoryang ito ang mga libreng konsultasyon, iba't ibang mga diskwento, mga espesyal na alok, mga newsletter na may kapaki-pakinabang na impormasyon.
- Isinasaad ang bilang ng mga benta. Kadalasan sa advertising o sa mga pahina ng mga online na tindahan ay makikita mo na higit sa 4,000 mga tao ang nakabili na ng isang partikular na produkto o 1,867 mga customer ang nag-sign up para sa isang konsultasyon. Ang ganitong uri ng pag-trigger sa marketing ang kadalasang naghihikayat sa mga tao na gawin ang katulad ng mga mapalad na ito upang makasabay sa uso sa fashion.
- Pamamahala sa mga kahinaan ng tao. Matapos suriin nang detalyado ang likas na kasakiman at ang pagnanais para sa mga freebies, nagpasya ang mga nag-trigger na marketer na ang malaking kapital ay maaaring gawin mula sa mga damdaming ito. Halimbawa, ang mga promosyon tulad ng "dalawa para sa presyo ng isa" o "50% diskwento sa susunod na produkto" ay napakaepektibong mga gimik sa pagbebenta. Gustung-gusto ng lahat ng mga tao ang mga libreng regalo, kaya madalas, kapag nakakita sila ng gayong inskripsiyon, huminto sila sa pag-iisip. Ngunit sa katotohanan, ang mga naturang promosyon ay kapaki-pakinabang lamang para sa mga nagbebenta, dahil sa ganoonmga pagbili, tumataas ang average na laki ng tseke. Ang lahat ng uri ng sweepstakes at paligsahan ay maaaring maiugnay sa kategoryang ito ng mga trigger.
- Paglalaro ng mga stereotype. Sa subconscious ng bawat tao, ang iba't ibang mga gawi ay nabuo sa paglipas ng panahon, na bilang isang resulta ay nakakaapekto sa kanyang pagpili at mga aksyon na may kaugnayan sa iba't ibang mga phenomena. Halimbawa, maraming tao ang naniniwala na ang mga produktong Tsino ay hindi maganda ang kalidad, kaya naman mabilis itong nasira at hindi na magagamit. Ang mga ganitong stereotype ay kadalasang ginagamit sa marketing bilang mga prejudices.
Mga pinakasikat na varieties
- Pagpapanatili ng intriga. Sa mga benta, ang trigger na ito ay gumagana nang halos walang kamali-mali. Sa ganoong pinong pamamaraan, madaling mapagbuti ng isang tao ang pangangalakal nang hindi nag-aaplay ng pera dito. Ang isang halimbawa ay isang sitwasyon kung saan, sa isang seminar, ang mga nagsasanay ay sinabihan na sa susunod na aralin ay ibabahagi sila ng napakahalagang impormasyon sa isang partikular na lugar. O sa isang palabas sa TV, sinabihan ang mga manonood na sa pagtatapos ng episode ay malalaman nila ang buong katotohanan. Maaaring marami pang tulad na mga halimbawa. Ang intriga sa marketing ay nagsisilbing isang uri ng kawit na talagang nahuhulog ang lahat ng user kahit isang beses.
- Bestseller. Ang ganitong mga label ay madalas na pinalamutian ang mga produktong iyon na walang sinumang interesado sa loob ng mahabang panahon. Sa katunayan, sa mga potensyal na mamimili na nakakakita ng gayong inskripsiyon, ang pagnanais na makilala ang mga produkto nang mas malapit ay tumataas. Ang ganitong trigger ay kadalasang ginagamit sa mga tindahan kung saan makakahanap ka ng mga kalakal mula noong nakaraang season sa mga istante.
- Pagkumpirma. Upang maakit ang maximum na bilang ng mga mamimili at madagdagan ang mga benta, napakahalaga na makipagtalo sa impormasyon ng produkto: makikinabang ba ito o malulutas ang isang tiyak na problema, makatipid ng oras o pera. Kailangang ipakita ng sinumang nagbebenta ang mga benepisyo ng pagbili ng kanilang produkto. Sa madaling salita, napakahalaga para sa kanya na itulak ang potensyal na kliyente na gumawa ng desisyon sa tulong ng isang trigger.
Paano gamitin nang matalino ang mga diskarte sa marketing?
Kung gusto mong tumayo mula sa iyong mga kakumpitensya habang may natatanging alok, gawin itong tama gamit ang mga simpleng trigger.
- ulat kung paano nakatulong sa iyo ang iyong produkto;
- ibahagi ang positibong karanasan ng iyong mga customer;
- i-visualize ang mga totoong kuha ng iyong mga user;
- huwag subukang kopyahin ang mga ad ng ibang tao, magsulat gamit ang iyong sariling kamay;
- pag-usapan ang iyong produkto na parang kailangan mo ito sa sandaling ito.
Iba pang uri ng mga trigger
Bilang karagdagan sa pagbebenta ng mga diskarte sa marketing, maaari kang gumamit ng iba pang parehong matagumpay na paraan:
- storytelling - nakakaakit na mga kwento tungkol sa mga serbisyong ibinigay, mga produktong maaaring makaakit ng ibang tao sa mga benta;
- lahat ng uri ng libangan - mga video, laro, maliwanag na larawan - lahat ng ito ay nakakaantala sa mga bisita sa site;
- Ang propesyonalismo ay ang patuloy na pagkuha ng mga kwalipikasyon, kaalaman, kasanayan;
- lahat ng bago - kawili-wiling impormasyon, mga trending na produkto, usomga uso;
- mga obligasyon sa warranty - ang kalidad ng mga kalakal, pagbabalik ng pera, libreng serbisyo - lahat ng ito ay bumubuo ng tiwala ng customer sa nagbebenta.
Lahat ng inilarawang trigger ay lubos na epektibo, na napatunayan ng mga propesyonal na marketer.
