Ang promosyon sa pagbebenta ay isa sa mga pangunahing gawain ng anumang organisasyong pangkalakalan, na karaniwang ipinapatupad gamit ang kilalang direktang pag-advertise ng mga produkto at serbisyo. Ang isang karapat-dapat na alternatibo sa pamamaraang ito ay isang hanay ng mga hakbang sa marketing sa kalakalan, ang katanyagan ng kung aling mga pamamaraan sa mundo ay lumalaki araw-araw. Subukan nating alamin kung ano ang trade marketing at kung paano ito gumagana.
Ang konsepto at esensya ng trade marketing
Sa pangkalahatan, ang trade marketing ay isang espesyal na organisadong hanay ng mga aktibidad sa pag-promote ng mga benta na ginagamit ng mga wholesaler at retailer. Gumagana ito sa pamamagitan ng mga espesyal na tool upang maimpluwensyahan ang mga mamimili sa iba't ibang antas.
Kasabay nito, maaaring magkaroon ng direktang epekto sa mga end customer at sa mga intermediate, na ang papel ay ginagampanan ng mga kalahok sa chain ng promosyon ng produkto - mga sales representative, distributor, dealer. Tulad ng para sa mga pamamaraan ng impluwensya, ang mga ito ay maaaring parehong materyal na paraan ng impluwensya, halimbawa, mga gantimpala,mga diskwento, regalo, at anumang iba pang uri ng pagganyak.
Ang paraan ng pag-promote na ito ay higit na epektibo kaysa sa direktang pag-advertise - ATL, kung saan ang lahat ng mga manufacturer ay sabik na sabik na mamuhunan. Bagama't ipinapaalala lamang nito sa mga tao ang produktong pino-promote at sinusubukan silang kumbinsihin na bilhin ito, ang trade marketing, na hindi direkta o BTL advertising, nang direkta o sa pamamagitan ng mga tagapamagitan, ay hinihimok ang mamimili na mas gusto ito sa oras ng pagbili.
Mga Layunin at Layunin ng Trade Marketing
Ang pangunahing layunin ng promotional marketing ay hindi lamang para mapataas ang mga kita o benta sa maikling panahon o sa pangmatagalan. Karaniwan, ang lahat ng mga aksyon ay naglalayong lumikha ng isang pangkalahatang positibong imahe ng tagagawa, ang pagbuo ng isang tapat na saloobin ng mamimili sa sarili nito at ang mga kalakal na ginagawa nito.
Ang marketing sa kalakalan ay kinabibilangan ng pagkamit ng mga pangunahing layunin sa pamamagitan ng sumusunod na listahan ng mga gawain:
- Pamamahala sa pagbebenta ng produkto. Pag-aaral ng mga sikolohikal na katangian ng isang potensyal na mamimili, pagguhit ng kanyang atensyon sa produkto, pag-aayos ng impormasyon tungkol dito sa isip.
- Pagpapalakas sa posisyon ng supplier sa merkado ng pagbebenta sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran. Panalo sa pabor ng iyong consumer, paggawa ng magandang imahe ng kumpanya, pagtukoy sa mga benepisyo ng mga partikular na produkto at pag-promote sa kanila.
- Teknolohikal na pagpapabuti ng mga benta. Pag-optimize ng espasyo ng trading floor.
- Pamamahala sa mga aksyon ng isang potensyalmamimili. Pinapabilis ang proseso ng paggawa ng desisyon sa pagbili at pagtaas ng halaga nito.
Organisasyon ng trade marketing sa kumpanya
Speaking of trade marketing, dapat tandaan na ito ay isa lamang sa maraming paraan upang pasiglahin ang mga benta ng mga produkto. Sa isang enterprise, ito ay isang mahalagang bahagi ng pangkalahatang pagpaplano at pagbabadyet sa marketing, at dapat isagawa nang malapit sa patuloy na pagpoposisyon ng tatak at programa sa pagpapaunlad.
Depende sa laki ng organisasyon, maaaring gumawa ng departamento o kumuha ng responsableng espesyalista, isang trade marketer. Sa alinmang kaso, ang bagong dibisyon o posisyon ay magiging bahagi ng kasalukuyang departamento ng marketing. Posible ring i-outsource ang mga function na ito.
Ang isang bagong ipinakilalang yunit ng istruktura o isang third-party na kontratista ay dapat pag-aralan at pag-aralan ang kasalukuyang kalagayan ng merkado ng pagbebenta, bumuo at magpatupad, batay sa data na nakuha, isang plano ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan upang i-promote ang mga kalakal sa pagitan ng intermediary trade mga organisasyon at mga end consumer.
Basic trade marketing tools
Ang mga tool sa marketing sa kalakalan ay napakalawak. Kabilang sa kanyang mga pangunahing tool ay:
-
Direktang pag-promote ng benta.
- Pagbibigay ng mga diskwento, mga bonus sa mga kalahok sa distribution chain.
- Pagpapalakas ng loob ng end customer sa anyo ng mga regalo sa pagbili, mga premyong draw.
- Merchandising. Kasama ang pagpapatupad at kontrol ng layout ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta, pagkonsulta,pagiging pamilyar sa mga customer sa mga bagong produkto sa mga tindahan, pagdaraos ng mga promosyon, paligsahan at pagtatanghal.
- Mga espesyal na aktibidad sa marketing sa kalakalan. Kabilang dito ang organisasyon ng mga eksibisyon at presentasyon ng produkto, mga seminar, kumperensya at pagsasanay para sa mga kawani ng reseller.
Ang desisyon na gumamit ng ilang partikular na tool ay ginawa ng mga responsable sa pagpapatupad ng diskarte sa marketing sa kalakalan. Ang huling resulta mula sa aplikasyon ng bawat isa sa kanila ay pangunahing tinutukoy ng mga katangian ng isang partikular na sitwasyon.
Nakikipagtulungan sa mga reseller
Ang Trade marketing ay isang sistema ng kaalaman na eksaktong nagpapakita kung paano maimpluwensyahan ang mga distributor, dealer, sales representative na aktibong i-promote ang gustong produkto sa mga mamimili. Sa lahat ng mga instrumento ng impluwensya, ang isa ay maaaring mag-isa ng mga materyal na insentibo para sa intermediary commodity distribution chain. Karaniwan itong inaayos sa anyo ng mga promosyon na hawak ng supplier, na maaaring idirekta sa:
-
Pagpapalawak ng dami ng mga pagbili. Karaniwang nauugnay sa pagbawas sa presyo ng pagbili, ngunit maaaring iba ang mga kundisyon para sa pagbibigay ng diskwento, halimbawa:
- Bonus na valid para sa tagal ng kontrata kapag bumili ng partikular na halaga ng mga kalakal.
- Mga pana-panahong maiinit na alok na diskwento.
- Pagbibigay ng commodity bonus para sa pagbili ng isang tinukoy na dami ng mga kalakal.
-
Paglago sa mga benta. Ang ganitong mga kaganapan ay naglalayong makakuha ng pagganyak para sa mga tagapamagitan na maging aktiboupang magbenta ng isang partikular na produkto. Maaari silang ipatupad sa iba't ibang paraan:
- Itatag at hikayatin ang pagpapatupad ng mga nakaplanong dami ng benta.
- Organisasyon ng mga kumpetisyon at premyo na draw para sa mga kawani na may mahusay na pagganap.
- Ang pagdaraos ng promosyon na "Mystery Shopper" at pagbibigay ng reward sa pinakamahuhusay na empleyado.
-
Pagtaas ng pamamahagi ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta. Binubuo ito sa kabayaran ng tagapamagitan para sa pagkamit ng isa sa mga layunin:
- Available ang item sa tamang bilang ng mga outlet.
- Ang kinakailangang assortment ay ibinibigay sa itinakdang bilang ng mga punto ng pagbebenta.
- Ang mga tinukoy na kundisyon para sa pagpapakita ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta ay natugunan.
Merchandising bilang bahagi ng isang trade marketing campaign
Isinasaalang-alang ng trade marketing ang merchandising bilang isang espesyal na hanay ng mga aktibidad na isinasagawa sa teritoryo ng mga retail outlet at naglalayong pataasin ang mga benta sa end customer. Ang lahat ng mga aktibidad na pang-promosyon ay isinasagawa ng mga tauhan ng tagagawa na may kasunduan na mayroon man o walang tagapamagitan. Kabilang sa mga pangunahing lugar ng trabaho ay:
- Ang Layout ay ang susi sa merchandising. Ang produkto sa mga istante ay dapat na iharap sa paraang ito ay magpapasigla sa mamimili na bilhin ito.
- Regulation ng ipinakitang hanay ng produkto.
- Paghahanda ng punto ng pagbebenta: pagtukoy sa kanais-nais na lokasyon ng pavilion sa shopping complex, pagpapatupad ng tamang zoning at disenyo ng silid mula sa punto ng view ng marketing, pag-set up ng ilaw atsoundtrack.
- Equipment ng trading floor: seleksyon ng mga showcase, mannequin, refrigeration at iba pang kagamitan.
- Pagbibigay ng punto ng pagbebenta ng mga materyales sa POS, na kinabibilangan ng mga booklet at poster ng advertising, mga tag ng presyo, information stand, istante, atbp.
- Pagpapatupad ng impormasyon sa audio at mga video presentation sa trading floor.
- Pagsasagawa ng mga promosyon - mga lottery, drawing, paligsahan na humihikayat sa mga bisita na bumili ng partikular na produkto.
Espesyal mga aktibidad sa marketing sa kalakalan
Ang mga ganitong uri ng mga insentibo, tulad ng merchandising, ay inuri bilang hindi nakikita, ang mga ito ay pangunahing naglalayong pataasin ang katapatan sa bahagi ng mga intermediate na mamimili. Ang mga sumusunod na uri ay nakikilala:
- Pagsasagawa ng mga seminar sa pagsasanay, pagsasanay para sa mga tauhan ng mga reseller. Ang mga kaganapang ito ay ginaganap upang mas maging pamilyar sa kasalukuyang hanay at mga tampok ng mga partikular na produkto.
- Mga pulong sa negosyo at kumperensya. Ang mga ito ay mga pana-panahong pagpupulong ng mga kinatawan ng supplier at ang pinakamahalagang reseller, kung saan ang mga resulta ay nabubuod sa isang impormal na setting, ang karagdagang mga prospect para sa pakikipagtulungan ay tinalakay, ang mga problema ay natukoy at ang mga paraan upang malutas ang mga ito ay tinalakay. Ang ganitong mga kaganapan ay karaniwang inaayos ng malalaking kumpanya ng chain.
- Mga regalo sa negosyo. Bahagi sila ng pangkalahatang tinatanggap na tuntunin sa negosyo. Dapat silang ibigay nang eksklusibo paminsan-minsan, at piliin sa paraang magiging kapaki-pakinabang ang mga ito hangga't maaari.para sa tatanggap.
Mga aktibidad na naka-target sa end customer
Sa kabila ng iba't ibang paraan ng pakikipagtulungan sa mga tagapamagitan, huwag kalimutan na ang trade marketing ay isang hanay din ng mga epektibong paraan upang maimpluwensyahan ang mamimili ng mga kalakal. Bumubuo ng karagdagang pagganyak para sa mamimili, ang mga ito ay naglalayong sa isang panandaliang pagtaas ng demand para sa na-promote na produkto. Mayroong mga sumusunod na uri ng naturang epekto:
- Loterya, laro, paligsahan, sorpresa. Ipagpalagay ang posibleng hindi alam na pakinabang kapag bumibili ng produkto.
- Organisasyon ng mga programa sa club. Isang komunidad ng mga mamimili ng isang partikular na brand ang nilikha, na ang mga miyembro ay pinagkalooban ng ilang partikular na pribilehiyo.
- Mga promosyon sa kawanggawa, sponsorship at marketing ng kaganapan. Ang iba't ibang espesyal na kaganapan ay ginaganap upang maakit ang target na madla: mga konsiyerto, pagdiriwang, mga party, mga organisadong kumpetisyon sa palakasan, mga pista opisyal sa lungsod.
- Paglahok sa mga eksibisyon sa industriya at paggamit ng mga mobile promotional area sa mataong lugar.
- Pamamahagi ng mga flyer tungkol sa produkto, na nagsasaad ng mga posibleng channel para sa pagbili nito.
- Bumili ng premyo. Maaari itong ayusin bilang regalo sa bawat pakete ng mga kalakal, na nagbibigay ng mas maraming volume sa parehong presyo, na may hawak na mga promosyon tulad ng "1 + 1".
- Sampling - libreng pamamahagi ng mga sample ng produkto.
- Pana-panahong pagbabawas sa mga presyo ng produkto at pamamahagi ng mga kupon para sa mga kasunod na pagbili sa isang diskwento sa pamamagitan ng mga magazine, iba pang mga produkto o mail.
Efficiency ng trade marketingmga kaganapan
Bilang karagdagan sa perpektong karunungan sa mga tool, ang isang trade marketing manager ay dapat na masuri nang tama ang pagiging epektibo ng isang hanay ng mga hakbang. Ito ay isang mahalagang punto, dahil ang pagpapatupad ng isang diskarte sa pangangalakal ay napakamahal at malamang na gusto ng management na malaman kung gaano kumikita ang naturang pamumuhunan at kung ito ay nagkakahalaga ng patuloy na gawin ito.
Ang pagiging husay o komunikasyon ng isang kampanya sa marketing sa kalakalan ay nagpapakita kung gaano matagumpay ang pag-uugali nito ay makikita sa imahe ng tagagawa. Pangunahin dito, pinag-uusapan natin ang tungkol sa pagpapataas ng kamalayan sa brand, katapatan dito, kaalaman ng mga customer tungkol sa mga pagbabago sa patakaran sa pagpepresyo at mga produkto ng isang partikular na brand.
Ang kahusayan sa ekonomiya ay kumakatawan sa isang makalkulang resulta mula sa paggamit ng isang hanay ng mga tool sa pag-promote ng benta. Karaniwan itong isinasagawa batay sa mga target na tagapagpahiwatig - mga benta, pagbili, pamamahagi ng mga kalakal, ang laki ng base ng customer. Inihahambing ng pagsusuri ang kanilang mga halaga bago at pagkatapos ng mga aktibidad sa marketing sa kalakalan.
Mga Pangunahing Hakbang ng Epektibong Trade Marketing
Napag-isipan kung ano ang trade marketing, dapat mong maunawaan kung paano ayusin ang proseso ng matagumpay na aplikasyon nito. Ang hanay ng mga hakbang, pati na rin ang hanay ng mga tool na ginamit, ay mag-iiba depende sa mga detalye ng isang partikular na kaso. Gayunpaman, maaaring matukoy ang mga pangunahing yugto ng isang programa sa marketing sa kalakalan:
- Pagtatakda ng panloob na layunin, pagbabalangkas ng mga inaasahang resulta.
- Pagtatatag ng mga kinakailangang link sa chain at pagsusuri ng pamamahagi ng kalakalkanilang mga kakayahan.
- Pagsasanay para sa mga tauhan ng reseller.
- Pagpapatupad ng mga paraan upang mapataas ang katapatan ng mga kalahok sa distribution chain.
- Mga materyal na paraan ng pag-impluwensya sa mga tagapamagitan.
- Merchandising.
- Makipagtulungan sa end user.
- Pagsusuri ng pagiging epektibo ng campaign.
Ang mga resultang nakuha ay dapat ihambing sa mga inaasahan. Pagkatapos gawin ang naaangkop na mga pagbabago, ang proseso ay dapat na ulitin muli. Ang cyclicity ay nauugnay hindi lamang sa imposibilidad ng pagpili ng perpektong trade marketing scheme sa unang pagsubok, kundi pati na rin sa hindi matatag na mga kondisyon ng panloob at panlabas na kapaligiran, na nangangailangan ng sapat na pagbabago sa gawain ng kumpanya mismo.
Ang Ang pagmemerkado sa kalakalan ay isang pinagsamang aktibidad ng mga link ng trade chain upang i-promote ang mga produkto mula sa producer hanggang sa consumer. Ang karampatang organisasyon nito ay magagarantiyahan ng pambihirang positibong resulta para sa lahat ng kalahok nito.
