Ang paglipat ng ekonomiya mula sa isang nakaplanong direksyon patungo sa isang merkado ay hindi maiiwasang humantong sa pagbuo ng kompetisyon. Ano ang nabago ng hindi pangkaraniwang bagay na ito sa buhay ng mga negosyo? Ngayon, napipilitan silang gumawa ng mga mapagkumpitensyang produkto. Ito ay isa sa mga kinakailangan para sa matagumpay na paggana ng anumang kumpanya, pati na rin ang kita nito. Upang malutas ang mga mahahalagang gawain na kinakaharap ng negosyo, lumitaw ang isang serbisyo sa marketing at natanggap ang mabilis na pag-unlad nito. Ang mga aktibidad nito ay isinasagawa sa iba't ibang direksyon.
Ito ang pananaliksik sa marketing, at ang pagbuo ng mga pangunahing direksyon ng patakaran sa pagpepresyo, at ang organisasyon ng mga promosyon, at ang pagbuo ng isang base ng order. Gayunpaman, ang isa sa pinakamahalagang lugar sa mga aktibidad ng mga serbisyong ito ay ang pagsulong pa rin ng mga kalakal sa merkado. Nagbibigay ito ng pagbuo ng pansariling pananaw ng mga mamimili sa produktong inaalok ng kumpanya upang kumita.
Kahulugan ng konsepto ng "promote ng produkto"
Anoang mga kinatawan ng mga serbisyo sa marketing ay tumutukoy sa terminong ito? Sa ilalim ng pag-promote ng mga kalakal ay maunawaan ang mga naturang aktibidad na naglalayong pataasin ang antas ng mga benta. Kasabay nito, ang pagiging epektibo nito ay nagiging bunga ng mga impluwensyang pangkomunikasyon sa mga mamimili, kasosyo at kawani. Kaya, ang pag-promote ng isang produkto ay mauunawaan bilang anumang aktibidad ng isang kumpanya na nagsasangkot ng paghahatid ng impormasyon tungkol sa sarili nito at mga produkto nito sa mga potensyal at tunay na mamimili, gayundin ang pagkumbinsi sa mga customer sa pangangailangang bilhin ang mga iminungkahing produkto.
Batay sa mga kondisyon ngayon, ang mga kumpanya ay namamahala ng mga komunikasyon hindi lamang sa kanilang mga direktang mamimili. Kailangan nilang gawin ito sa mga tagapamagitan na bumibili at nagbebenta ng mga kalakal, gayundin sa mga ahensya ng gobyerno, sa mga shareholder at sa pangkalahatang publiko. Ang lahat ng taong ito na kasangkot sa proseso ng pakikipag-ugnayan ay nagkakaisa sa konsepto ng mga stakeholder.
Promosyon mismo ay nauunawaan bilang isang aktibidad na nagpapasigla sa mga benta at lumilikha ng madla ng mga tapat na customer. Upang mailarawan ang kakanyahan ng konseptong pang-ekonomiya na ito, maaari nating isaalang-alang ang isang simpleng modelo ng mga relasyon na umiiral sa merkado. Kaya, sa pagitan ng mga nagbebenta at mamimili ay may palitan ng anumang produkto para sa pera. Kasabay nito, ang mga partido ay nagpapalitan ng impormasyon. Ito ay mga komunikasyon sa marketing. Ang mga ito ay hindi lamang isang tool sa pag-promote, kundi pati na rin isang katalista na naglulunsad at nagpapabilis sa proseso ng umiiral na mga relasyon sa merkado. Kung wala ang aktibidad sa marketing na ito ay nagigingimposibleng ibenta kahit ang pinakabagong high-tech na produkto. Kasabay nito, ang promosyon ay maaaring ipahayag sa anumang anyo ng komunikasyon na naglalayong gumawa ng mga benta. Ngunit ang mga gawain ng aktibidad sa marketing na ito ay kasama hindi lamang ang pagbibigay ng impormasyon tungkol sa isang bagong produkto. Ang promosyon ay nagpapahiwatig din ng epekto sa consumer.
Pagkatapos nito, ang kliyente ay dapat bumuo ng pangangailangan para sa isang agarang pagbili. Ito ang responsibilidad ng naturang tool na pang-promosyon bilang promosyon sa pagbebenta. Lalo na lumalaki ang kahalagahan ng mga aktibidad sa marketing dahil sa tumaas na rate ng pagbabago ng produkto na nangyayari sa halos bawat industriya. Ang gawaing ito ay kumplikado din dahil sa katotohanan na ang pagpapakilala ng isang high-tech na produkto sa merkado ay nauugnay sa hindi inaasahang reaksyon ng mga mamimili.
Pag-promote ng mga produkto at serbisyo ay nakakatulong upang lumikha ng isang imahe ng prestihiyo ng kumpanya at produkto nito. Kung ang isang organisasyon ay nagtatrabaho sa larangan ng mga matataas na teknolohiya, kung gayon sa tamang pagpoposisyon, isang imahe ng isang makabagong negosyo ang malilikha.
Mahalaga ring ipaalam sa mga potensyal na mamimili ang tungkol sa mga katangian ng produkto. Salamat sa promosyon, nabubuo sa kanilang isipan ng mga customer ang isang imahe ng isang produkto na may mga natatanging katangian. Sa pangkalahatan, ang mga naturang aktibidad ay nag-aambag sa unti-unting pagbuo ng isang kapaligiran ng impormasyon sa paligid ng kumpanya na kanais-nais para sa pagbebenta ng mga produkto. Iyon ang dahilan kung bakit maaari itong tapusin na ang pag-promote ng mga kalakal ay itinalaga sa isa sa mga pangunahing tungkulin sa mga aktibidad sa marketing. Kasabay nito, ang batayan ng direksyon na ito aykomunikasyon.
Mga problemang dapat lutasin
Ano ang mga layuning pang-promosyon? Ang pangkalahatang hamon na kinakaharap ng ganitong uri ng aktibidad ay ang pasiglahin ang demand. Iyon ay, ang antas ng mga benta ay dapat na tumaas o mapanatili sa parehong antas (sa kaganapan na ito ay bumagsak). Gayunpaman, maaaring hatiin sa dalawa ang pandaigdigang layuning ito.
Ang una sa mga ito ay ang pagbebenta ng mga kalakal, at ang pangalawa ay ang pagpapabuti ng imahe ng negosyo. Ang bawat isa sa mga pribadong layunin ay humahantong sa pagpapasigla ng demand, iyon ay, ito ay naglalayong sa mga benta. Ngunit mayroon ding mga pagkakaiba sa pagitan nila. Sa unang kaso, ang pangangailangan para sa isang partikular na produkto ay pinasigla. Tulad ng para sa pangalawang direksyon, itinataguyod nito ang imahe ng negosyo, ang trademark at trademark nito. Sa kaso ng paglikha ng isang positibong imahe ng kumpanya, iuugnay ng mamimili ang kanyang opinyon tungkol dito hindi lamang sa isang tiyak na modelo, kundi pati na rin sa lahat ng mga produkto ng tatak na ito. Kaya naman mas malawak ang pangalawang layunin ng promosyon ng produkto. Ginagawa nito ang gawain ng pagbebenta hindi nito o ng produkto o serbisyong iyon, ngunit pinasisigla ang pangangailangan para sa lahat ng inaalok ng enterprise.
Mga Pangunahing Pag-andar
Sa pamamagitan ng pag-promote ng isang produkto, nakakamit ng marketing ang sumusunod:
1. Ipinapaalam sa mga mamimili ang tungkol sa produkto at mga parameter nito. Napakahalaga ng function na ito para sa marketing. Pagkatapos ng lahat, ang mga mapagkumpitensyang bentahe na mayroon ang isang produkto, pati na rin ang mga pagbabagong nauugnay dito, ay ganap na walang kahulugan hanggang sa malaman ng mamimili ang tungkol sa mga ito. Ang pagbibigay ng naturang impormasyon satamang madla at paraan ng pagsasagawa ng pinakamahalagang pagpapaandar ng promosyon.
2. Lumilikha ng isang imahe ng prestihiyo, pagbabago at mababang presyo. Ang pangunahing salita dito ay "imahe". Ang aktibidad sa marketing ay idinisenyo upang mabuo sa mga mamimili ang isang ideya tungkol sa produkto, na makikilala ito mula sa pangkalahatang hanay ng mga produkto. Kasabay nito, ang kalidad ng produkto ay ipinahiwatig, na higit na mataas kaysa sa mayroon ito.
3. Sinusuportahan ang katanyagan ng iminungkahing produkto. Idinisenyo ang feature na ito para ipaalala sa mga consumer ang pangangailangan at kahalagahan ng isang partikular na produkto sa kanilang buhay.
4. Binabago ang stereotypical na perception ng mga produkto o serbisyo. Ang isang halimbawa ng diskarte na ito ay ang pagtaas sa buhay ng serbisyo ng kagamitan ng kumpanya ng South Korea na Samsung. Ang kampanya sa pag-promote na binuo dito ay idinisenyo upang kumbinsihin ang mga mamimili na ang mga device nito ay hindi mababa sa kalidad sa mga katapat na Japanese at sa parehong oras ay may mas mababang presyo.
5. Pinasisigla ang mga nakikilahok sa sistema ng marketing. Kung sakaling ibenta ng mga supplier ang kanilang mga kalakal hindi sa mga end consumer, ngunit sa mga tagapamagitan, kailangang tumuon ang mga serbisyo sa marketing sa final demand.
6. Nagpo-promote ng mas mahal na mga produkto. Minsan ang presyo ng isang produkto ay isang mapagpasyang kadahilanan para bilhin ito ng mamimili, kung ang napiling item o serbisyo ay may bagong natatanging kalidad.
7. Kumakalat ng paborableng impormasyon tungkol sa kumpanya. Kadalasan ang naturang marketing ploy ay tinatawag na hidden advertising. Kabilang dito ang pag-sponsor at pagtangkilik, mga proyektong panlipunan, atbp.
Diskarte sa promosyon
Paano lumalapit ang mga marketing team sa pagbuo ng mga komunikasyon upang mag-promote ng mga produkto at serbisyo? Ang unang hakbang sa direksyong ito ay upang matukoy ang target na madla (TA). Pagkatapos nito, ang nais na tugon ay natutukoy, na kadalasang ang pagbili. Susunod ay ang teksto ng apela. Kinakailangang maakit nito ang atensyon ng mga mamimili, panatilihin ang kanilang interes sa isang tiyak na tagal ng panahon, at pukawin din ang pagnanais na bumili at humimok ng pagkilos.
Susunod, kapag nagpo-promote ng mga produkto sa merkado ng serbisyo, darating ang huling yugto. Ito ay isang kahulugan ng pinakamabisang mga channel ng komunikasyon na karaniwan para sa isang partikular na target na audience.
Sa pagsasanay sa mundo, mayroong dibisyon sa mga teknolohiyang ATL at BTL. Ang pangalan ng una sa mga ito ay isang pagdadaglat ng mga salitang Ingles na above-the-line. Ang mga teknolohiyang ATL ay isang buong kumplikado ng mga komunikasyon sa marketing. Kasama sa mga ito ang mga klasikong (tradisyonal) na uri ng advertising, kung saan ginagamit ang radyo, press at telebisyon. Kasama rin dito ang indoor, outdoor, print advertising.
Ang terminong BTL ay nauunawaan bilang mga teknolohiyang nauugnay sa pagpapakita ng mga kalakal. Kasama rin dito ang kaganapan at direktang marketing, pati na rin ang PR. Bukod dito, ang mga teknolohiyang ATL ay hindi direktang promosyon sa pagbebenta, at BTL - direkta. Kasama sa huling opsyon ang direktang pakikipag-ugnayan sa mamimili.
Bukod dito, ang mga pagkakaiba sa pagitan ng ATL at BTL ay nasamga gawain. Kaya, sa tulong ng mga unang teknolohiya, ang kumpanya ay lumilikha ng isang tatak, nag-imbento ng isang alamat, at ginagamit din ang pamamaraan ng paglikha ng mga asosasyon sa mga mamimili. Para sa mga teknolohiya ng BTL, idinisenyo ang mga ito para ipakita ang katangian ng brand sa totoong buhay.
Diskarte sa pagbebenta
Ano pa ang kailangan ng departamento ng marketing ng kumpanya para mag-promote ng bagong produkto? Upang gawin ito, kailangan mong pumili ng tamang diskarte sa pagbebenta. Mayroong tatlong uri na pinakakaraniwang ginagamit. Ito ay:
- PULL. Sa diskarteng ito, ang mga produkto ay ibinebenta sa pamamagitan ng isang umiiral na chain ng pamamahagi. Kasabay nito, pinasisigla ang panghuling pangangailangan ng mga mamimili.
- PUSH. Binibigyang-daan ka ng diskarte sa promosyon na ito na itulak ang produkto kasama ang itinatag na trade chain sa pamamagitan ng pagbibigay-insentibo sa mga sales staff at tagapamagitan.
- Halong-halo. Pinagsasama ng diskarteng ito ang mga elemento ng naunang dalawa. Kapag ito ay ginamit, ang pagbebenta sa merkado ay isinasagawa dahil sa epekto sa parehong tagapamagitan at mamimili. Karaniwang ginagamit ang pinaghalong diskarte kapag nagpo-promote ng high-tech na produkto.
Mga paraan ng pagpapatupad
Depende sa uri ng diskarte na pinili ng serbisyo sa marketing, isang kumbinasyon ng mga paraan ng pagpapatupad ng produkto ay nabuo. Sa kasong ito, maaaring gamitin ang apat na pangunahing paraan upang i-promote ang isang produkto. Kasama sa mga ito ang mga sumusunod na tool para maimpluwensyahan ang end consumer:
- advertising;
- public relations;
- promosyon sa pagbebenta;
- personalbenta.
Alin sa mga elementong ito ang gumaganap ng malaking papel sa sistema ng promosyon ng produkto? Ang isang espesyal na pag-andar sa halo sa marketing ng komunikasyon ay ginagawa ng promosyon sa pagbebenta. Kung isasaalang-alang namin ang mga personal na benta, kung gayon ang presyo ay nauuna, na inihayag sa panahon ng pagtatanghal ng produkto. Maaari mo ring sabihin na ang advertising ay isang mahalagang kadahilanan sa mga aktibidad ng mga serbisyo sa marketing at promosyon ng produkto, na humahantong sa tagumpay. Upang mapataas ang interes ng mga supplier sa pagkuha, kailangan ang relasyon sa publiko, iyon ay, ang pagpapatupad ng mga aktibidad sa PR.
Suriin natin ang mga tool na pang-promosyon na ito.
Public Relations
Ang elementong ito, na ginagamit sa lahat ng uri ng promosyon ng produkto, ay gumaganap ng mahalagang papel sa kita ng kumpanya. Ano ang Public Relations (PR)? Ito ay mga aktibidad na binubuo ng isang kumbinasyon ng mga aksyon na naglalayong mapabuti ang prestihiyo ng kumpanya at ang imahe nito. Bilang pangunahing tool ng PP, ang pinakakaraniwang ginagamit na pamamaraan ay ang paglitaw ng isang mensahe sa mga feed ng balita tungkol sa kumpanya mismo, pati na rin ang tungkol sa mga produkto nito. Kadalasan, ang mga kinatawan ng negosyo ay gumagawa ng mga pampublikong pagpapakita, ang mga artikulo tungkol sa mga aktibidad nito ay lumalabas sa mga magasin at pahayagan. Minsan tinatahak ng isang kumpanya ang landas ng sponsorship na nakikinabang sa lipunan.
Ang relasyong pampubliko ay isa sa mga paraan ng promosyon ng produkto, paglutas sa problema ng paglikha ng positibong saloobin sa kumpanya hindi lamang sa mga potensyal at tunay na customer, kundi pati na rin sa iba't ibang pampublikong grupo na maaaring makaimpluwensya sa pagpapatupad ng mga layunin ng kumpanya.mga layunin.
Sa tulong ng PR, ang pag-promote sa marketing ng mga kalakal ay nagbibigay-daan sa iyo upang malutas ang ilang mga problema. Una sa lahat, salamat sa mga tool ng public relations na ginamit niya, ginagawa nilang posible na i-promote ang produkto na ginawa ng kumpanya sa merkado. Bilang karagdagan, ang mga naturang komunikasyon ay isinasagawa gamit ang pindutin. Binibigyang-daan ka nitong mag-publish ng isang artikulo sa isang napapanahong paraan na magpapanumbalik ng imahe ng kumpanya pagkatapos ng hindi magiliw na pag-atake mula sa mga kakumpitensya. Ang ganitong mga aktibidad ay nagpapahintulot sa iyo na magtatag ng matibay na relasyon sa mga namumuhunan, pati na rin ipakita ang responsibilidad ng kumpanya. At, higit sa lahat, hinihikayat ng PR ang mga interes ng negosyo.
Kung ihahambing natin ang mga aktibidad sa PR sa iba pang mga lugar ng aktibidad sa marketing, ngunit mayroon itong ilang mga pakinabang. Una sa lahat, sa mga mata ng mga mamimili, ang PR ay nakikilala sa pamamagitan ng isang mahusay na pakiramdam ng pagiging maaasahan ng impormasyon. Ang lahat ng ito ay nagiging posible dahil sa ang katunayan na ang mga naturang publikasyon ay itinuturing na hindi pangkomersyal. Sinasaklaw ng PR ang malawak na madla, na kinabibilangan ng mga taong immune sa advertising. Ang channel ng komunikasyon sa marketing na ito ay nakikipag-usap sa produkto sa pinakamatingkad na kulay, habang lumilikha ng hitsura ng isang layunin na pagtatasa ng mga katangian nito.
Advertising
Ang paraan na ito ng pag-promote ng produkto ay isang pampublikong paraan ng komunikasyon, na ipinakita sa cash sa anumang direksyon. Ang paghahanda ng advertising at promosyon ng mga kalakal ay mahalagang sandali sa mga aktibidad ng mga serbisyo sa marketing. Kasabay nito, ibinibigay ang impormasyon sa target na madla sa isang bayad na batayan.
Ano ang mga pangunahing katangian ng channel sa marketing ng komunikasyon na ito? Ang advertising ay nakakaapekto sa isang malawak na madla ng mga potensyal na customer. Ito ay likas na mapanghikayat, ngunit hindi nito kayang baguhin ang pang-unawa ng mga mamimili tungkol sa produkto at kumpanya sa maikling panahon. Iyon ang dahilan kung bakit ang gayong elemento ng pag-promote ng produkto ay nangangailangan ng mas maraming oras para sa consumer na bumuo ng tiwala sa mga produkto at serbisyong inaalok, pati na rin ang pagbabago ng mga kagustuhan. Upang malutas ang problemang ito, ang advertising ay dapat marinig ng mga mamimili sa loob ng ilang buwan. Matapos makamit ang layunin, dapat bawasan ng kumpanya ang aktibidad nito sa direksyong ito. Gayunpaman, ang epektong nakuha na ay dapat na patuloy na mapanatili.
Kabilang sa mga pangunahing tampok ng advertising ay maaaring matukoy ang impersonality at expressiveness nito. At the same time, kaya lang niyang mag-monologue sa audience. Ang diyalogo at advertising ay mga bagay na hindi magkatugma.
Ano ang pangunahing layunin ng tool sa marketing na ito? Ang advertising ay nagpapakilala sa isang potensyal na customer sa produkto ng kumpanya at idinisenyo upang kumbinsihin siya sa pangangailangang bilhin ang produkto. Sa kasong ito, ang mga istasyon ng radyo at media, mga poster at billboard, mga booklet sa advertising sa mga magasin at pahayagan, TV at Internet ay nagsisilbing mga channel para sa pagpapakalat ng impormasyon.
Kapag inihambing ang PR at advertising, nagiging malinaw na ang huli ay kinakailangan kapag nagpo-promote (nagbebenta) ng mga produkto sa mga ordinaryong mamimili. Sino ang nangangailangan ng PR? Ito ay perpekto para sa mga kumpanyang ang mga kliyente ay ibang mga kumpanya o kahit na mga pamahalaan.
Personal na pagbebenta
Ano ang bahaging ito ng aktibidad sa marketing? Ang personal na pagbebenta (o PP) ay isinasagawa nang may direktang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng isang kinatawan ng kumpanya at isang potensyal na kliyente. Ito ang nagiging pinakamahalagang tool na pang-promosyon kung ang mga produkto ay nangangailangan ng isang pagpapakita o karagdagang mga paliwanag.
Ang Personal na pagbebenta ay isang medyo flexible na tool na ginagamit upang mapataas ang mga benta. Pagkatapos ng lahat, ang kinatawan ng kumpanya ay may pagkakataon na sagutin nang nasa oras ang mga tanong ng mamimili, na nag-aalis ng kanyang mga pagdududa.
Ang personal na pagbebenta ay may ilang mga tampok. Ito ay personal sa kalikasan, dahil ito ay nakatuon sa direktang komunikasyon sa pagitan ng nagbebenta at bumibili. Nagbibigay-daan ito sa kliyente na bumuo ng mapagkakatiwalaang saloobin sa kumpanya at agarang lutasin ang lahat ng umiiral na hindi pagkakasundo. Bilang karagdagan, mayroon ding feedback, na nagbibigay-daan sa nagbebenta na makatanggap ng mahalagang impormasyon mula sa mamimili. Sa hinaharap, maaaring magkaroon ito ng positibong epekto sa pagpapabuti ng kalidad ng produkto, gayundin sa pagpapalawak ng customer base.
Tandaan na ang personal na pagbebenta ay isang napakamahal na tool na pang-promosyon. Ang paggamit nito ay kapaki-pakinabang kapag gumagawa ng mga transaksyong kinasasangkutan ng pagbebenta ng isang high-tech na produkto, gayundin kapag bumibili ng mga produkto para sa malawak na hanay ng mga aplikasyon.
Promosyon sa Pagbebenta
Ang elementong ito ng mga komunikasyon sa marketing ay nakadirekta sa alinman sa mga distributor o mamimili. Kasabay nito, mahalagang isaisip ang interessa trabaho ng sarili nilang mga empleyado.
Promosyon sa pagbebenta, halimbawa, ay nagaganap sa pamamahagi ng mga kupon at sample, mga libreng pagpapakilala ng produkto, mga pagpapakita ng produkto, mga kumperensya, mga bonus at mga sistema ng kredito. Kabilang sa mga feature ng sales tool na ito, itinatampok nila ang karagdagang benepisyo na matatanggap ng mamimili kapag bumili siya. Minsan ito ay regalo, mas magandang deal, o karagdagang serbisyo.
Ang isa pang pangunahing tampok ng promosyon sa pagbebenta ay ang nilalaman ng impormasyon nito. Bilang isang patakaran, ang mga tagapag-ayos ng aksyon, upang makakuha ng karagdagang mga benepisyo, hilingin sa kliyente na punan ang isang palatanungan o mag-iwan ng impormasyon sa pakikipag-ugnay. Gayunpaman, dapat tandaan na ang mga tool sa pag-promote ng benta ay kadalasang may panandaliang epekto. Ang kanilang pangunahing layunin ay mag-udyok na bumili ng produkto dito at ngayon.
Lahat ng promosyon ay komplementaryo. Gayunpaman, ang bawat isa sa kanila ay gumaganap pa rin ng isang partikular na tungkulin.
Kaya, ang advertising na gumaganap ng isang function na nagbibigay-kaalaman ay nakakaabot ng malawak na target na madla. Kung wala ito, nagiging mas mahirap ang pagsasagawa ng mga personal na benta. Ang paggamit ng PR ay kinakailangan upang kumbinsihin ang mga potensyal na mamimili na ang mga pahayag ng kumpanya tungkol sa mga natatanging katangian ng produkto ay totoo. Gayunpaman, walang gaanong epekto ang advertising kung wala ang personal na ugnayan at flexibility na kasama ng personal na pagbebenta. Maaaring mapalampas ang epekto ng mensahe tungkol sa kumpanyang ginawa sa media sa kasong ito. Tungkol naman sa incentivebenta, ito ay nagsisilbing isang mahusay na karagdagan sa kampanya sa advertising. Sa maikling panahon, sa tulong nito, tumaas nang malaki ang mga benta.
