Ngayon ang marketing ay nagiging kabuuang, ito ay isang elemento ng kontrol ng anumang larangan ng aktibidad. Dahil ito ay naglalayong matugunan ang mga pangangailangan sa pamamagitan ng pagpapalitan, sa marketing, ang pangangailangan ay isang pangunahing konsepto. Ito ay umaangkop sa pangunahing triad: pangangailangan - demand - produkto. Sagutin natin ang tanong: sa marketing, ang pangangailangan ay ano: bagay, ideya, o function?
Konsepto sa marketing
Ang terminong "marketing" ay walang iisa at karaniwang tinatanggap na interpretasyon. Mayroong ilang mga diskarte sa kahulugan ng hindi pangkaraniwang bagay na ito. Kadalasan ay itinuturing na ang marketing ay ang proseso ng paglipat ng isang produkto mula sa tagagawa patungo sa mamimili. Sa kasong ito, madalas itong tinutumbas sa mga konsepto ng "advertising", "public relations", "promosyon".
Gayunpaman, ito ay isang mas malawak na kababalaghan. Sa loob ng balangkas ng isa pang diskarte, ang marketing ay nauunawaan bilang isang uri ng aktibidad ng tao upang matugunan ang mga pangangailangan at pangangailangan ng mga tao sa pamamagitan ngpagpapalitan sa pagitan nila. Ang diskarte na ito ay itinakda ng konsepto ng klasikong marketing na F. Kotler. At sa kasong ito, ang pangunahing konsepto ay tiyak ang proseso ng pag-aaral at pagbibigay-kasiyahan sa mga pangangailangan. Ang marketing sa kasong ito ay hindi nagiging instrumento ng panggigipit sa mamimili, ngunit isang paraan ng pagtulong sa mamimili.
Sa pag-unawang ito, ang sinumang mamimili ay nangangailangan ng mga kalakal na nakakatugon sa kanyang mga pangangailangan nang ganap hangga't maaari. Sa pananaw na ito, kasama sa konseptong ito ang pag-aaral ng mamimili, at ang disenyo ng pinakamahusay na mga produkto, at mga tool sa promosyon. Sa ganitong pag-unawa, sa marketing, ang kailangan ay ang paunang, pangunahing konsepto.
Kailangan at kailangan
Sa tuwing tungkol sa marketing ang pag-uusapan, lumalabas ang tanong tungkol sa mga pangunahing kategorya nito. Kabilang dito ang mga konsepto ng "produkto", "market", "consumer", "need" at "requirement". Sa marketing, tulad ng sa sikolohiya, ang mga pangunahing kategorya ay dapat na malinaw na nakikilala. Ang bawat isa sa mga konseptong ito ay aktibong nauunawaan ng mga mananaliksik at practitioner at may ilang mga interpretasyon. Ang pangangailangan at pangangailangan ay kadalasang nalilito. Ano ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan nila?
Magkaiba sila sa antas ng katiyakan at pagkakasunod-sunod ng pangyayari. Ang pangangailangan ay isang estado ng kakulangan na nararamdaman ng isang tao. Hindi siya komportable na may nawawala siya. Ang pangangailangan ay may hindi tiyak at magkakaiba na anyo, ito ang nagtutulak sa isang tao na humanap ng paraan para maalis ito. Sa susunod na hakbang, ang pangangailangan ay nagiging pangangailangan.
T. e., ayon sabersyon ng F. Kotler, ay nakakakuha ng isang tiyak na anyo, dahil sa mga kultural at personal na katangian ng mamimili at ang kapaligiran ng kanyang pag-iral. Maaari itong isipin na ang isang taong nagugutom ay nakakaranas ng kakulangan sa ginhawa, ito ay isang pangangailangan. At sa proseso ng pagpapasya kung paano aalisin ang pangangailangang ito, kung ano ang kakainin at kung paano ito lutuin, pinipili ng mamimili ang mga paraan na idinidikta sa kanya ng kultura, tradisyon, kapaligiran.
Essence of Needs
Ang impluwensya sa mamimili ay kinabibilangan ng pag-aaral ng bawat yugto ng kanyang pag-uugali: mula sa paglitaw ng mga motibo at insentibo hanggang sa pagganap ng ilang mga aksyon. Samakatuwid, sa marketing, ang pangangailangan ay ang panimulang punto para sa pag-aaral ng pag-uugali ng mamimili. Ang kakanyahan ng hindi pangkaraniwang bagay na ito ay maaaring ilarawan tulad ng sumusunod:
- Ang pangangailangan ay natukoy sa kasaysayan at panlipunan, ibig sabihin, nagbabago sila sa pag-unlad ng lipunan, mga relasyon sa produksyon. Kaya, halimbawa, ang pangangailangan para sa proteksyon mula sa lamig sa paglipas ng panahon ay naging isang panlipunang pangangailangan para sa pananamit na nakakatugon sa mga uso ng fashion at oras. Ang mga paraan kung saan natutugunan ang mga pangangailangan ay nagbabago rin. Ngayon, ang isang tao ay hindi sumasang-ayon na mabusog ang gutom sa simpleng pagkain, nasanay tayo sa masarap na inihanda na mga pagkain. Sa pagdating ng mga bagong pagkakataon sa produksyon, ang isang tao ay nagsisimulang kumain ng mga semi-finished na produkto, inihandang pagkain, atbp.
- Ang pangangailangan, hindi katulad ng pangangailangan, ay subjective, ito ay mabubuo at malikha ng lipunan at mga tao.
- Kailangan ng pagbabago, apektado sila.
- Ang mga pangangailangan ay natutugunan sa mga yugto: mula sa maaga hanggang sa bago, mula sa pinakamababa hanggang sa pinakamataas.
- Nakadepende ang mga pangangailangankung saang lugar ng aktibidad nasasangkot ang mamimili.
Ang esensya ng mga pangangailangan, samakatuwid, ay nakasalalay sa katotohanan na sila ang pinagmumulan ng aktibidad ng tao. Sa pamamagitan lamang ng pakiramdam ng pangangailangan, ang mamimili ay handa na gumawa ng anumang aksyon. Ang isang partikular na katangian ng mga pangangailangan ay ang mga ito ay walang limitasyon at walang posibilidad ng kanilang ganap na kasiyahan dahil sa finiteness at limitadong pang-ekonomiyang mapagkukunan.
Mga uri ng pangangailangan
May ilang klasipikasyon ng mga pangangailangan ng tao. Sa konsepto ng psychologist na si E. Fromm, ang mga varieties ay nakikilala sa batayan ng pakikipag-ugnayan ng tao at kalikasan. Sa kasong ito, naka-highlight ang mga pangangailangan:
- sa mga interpersonal na relasyon, gaya ng pag-ibig o pagkakaibigan, sa komunikasyon;
- sa pagkamalikhain, hindi ito nakadepende sa larangan ng aktibidad at naglalayon sa paglikha;
- safe batay sa pakiramdam na malalim ang pagkakaugat sa pamilya, grupo, komunidad;
- sa pagkakakilanlan sa isang tao o isang bagay, sa asimilasyon, sa pagkakaroon ng ideal;
- sa kaalaman ng mundo.
D. Binuo ni McClelland ang teorya ng mga nakuhang pangangailangan at kinilala ang mga sumusunod na uri:
- kailangan makamit ang isang bagay;
- kailangan para sa mga koneksyon sa ibang tao;
- kailangan ng kapangyarihan.
May iba pang mga paraan upang makilala ang mga uri ng pangangailangan. Tradisyonal na umaasa ang marketing sa pyramidal model ni Abraham Maslow.
Pyramid of Needs
Sa konsepto ng A. Maslowang mga pangangailangan ay nakaayos sa isang hierarchical sequence, sa anyo ng isang pyramid. Ang form na ito ay dahil sa katotohanan na ang isang tao ay natutugunan ang mga pangangailangan sa mga yugto, mula sa ibaba pataas, at ang ilang mga tao ay humihinto sa iba't ibang mga hakbang ng pyramid. Alinsunod sa pamamaraang ito, ang mga pangangailangan ng mga mamimili sa marketing ay nailalarawan. Iniisa-isa ni Maslow ang mga sumusunod na hakbang ng pyramid:
- mas mababa - pisyolohikal na pangangailangan (uhaw, kailangan ng tulog, gutom);
- pag-iingat sa sarili (ang pangangailangan para sa seguridad, proteksyon);
- mga panlipunang pangangailangan (pag-ibig, pagkakaibigan, pakiramdam ng pag-aari, espirituwal na intimacy);
- paggalang, mga pangangailangan para sa paggalang ng mga pangkat ng sanggunian at paggalang sa sarili;
- highest - ang pangangailangan para sa self-realization at self-affirmation.
Ang isang tao, ayon kay Maslow, ay unang natutugunan ang pinakamahalagang pangangailangan para sa kanya. Kung mas mataas ang pag-akyat ng isang tao sa mga hakbang ng pyramid, mas handa siyang kumilos. Naniniwala si Maslow na kung mas mataas ang mga pangangailangan ng isang tao, mas malusog siya sa pag-iisip at espirituwal na pag-unlad.
Naniniwala rin siya na ang mga pangangailangan ng mas matataas na antas ay umuunlad nang mas huli kaysa sa mas mababa, ang simula ng prosesong ito ay nahuhulog sa pagbibinata. Kung mas mataas ang pangangailangan, mas madaling maantala ang kasiyahan nito. Ang mas matataas na pangangailangan ay itinuturing ng mga tao bilang hindi gaanong apurahan.
Kaya, mas madaling tumanggi ang mamimili na bumili ng tiket sa teatro kaysa bumili ng masasarap na pagkain. Kasabay nito, ang kasiyahan sa mas matataas na pangangailangan ay nagdudulot sa isang tao ng higit na kaligayahan at kagalakan, nagpapayaman sa kanyang buhay na may kahulugan, at nakakatulong sa pag-unlad ng pagkatao.
Prosesonangangailangan ng henerasyon
Ang panlipunang dinamika at pag-unlad ng tao ay humahantong sa pagbabago ng mga pangangailangan sa phylogenesis. Ang prosesong ito ay maaari ding maobserbahan sa balangkas ng ontogeny. Sa parehong mga kaso, ang mga paunang insentibo para sa aktibidad ng tao ay mga materyal na pangangailangan. At nasa kanilang plataporma na, ang panlipunan, espirituwal na mga pangangailangan ay bubuo at nabuo. Maraming proseso at salik ang nakakaimpluwensya sa kamalayan ng mga pangangailangan at ang proseso ng kanilang pagbuo - edukasyon, komunikasyon, kaalaman, kapaligirang panlipunan, kultura, tradisyon.
Mga paraan upang matugunan ang mga pangangailangan
Ang buhay ng isang tao ay nakasalalay sa pagiging kumpleto at pagiging maagap ng pagtugon sa mga pangangailangan. Kung hindi natutugunan ang mga biological na pangangailangan, may banta sa buhay ng tao. At kung balewalain mo ang espirituwal, panlipunang mga pangangailangan, kung gayon may panganib na mawalan ng personalidad. Sa takbo ng buhay, natututo ang mga tao ng iba't ibang paraan upang matugunan ang mga pangangailangan.
Kabilang ang mga consumer ay natututo mula sa pag-advertise ng iba't ibang paraan para makuha ang gusto nila para sa isang komportableng buhay. Samakatuwid, ang mga pangunahing pangangailangan sa marketing ay isang bagay ng pag-aaral at impluwensya, pati na rin isang paraan ng pagtuturo sa mga mamimili kung paano matugunan ang mga pangangailangan.
Sinasabi ng mga sikologo na ang pagbuo ng mga pangangailangan ay nangyayari sa kurso ng edukasyon, pagsasanay, pagsasapanlipunan, mga aktibidad. Ang isang tao sa proseso ng buhay ay nauunawaan ang nilalaman ng mga pangangailangan, natututo tungkol sa may-katuturan at matipid na mga paraan upang masiyahan ang mga ito, inaayos ang mga pinakakatanggap-tanggap na paraan.
Ang Kahalagahan ng Mga Pangangailangan sa Marketing
Proseso ng promosyonmula sa producer hanggang sa mamimili ay dapat isaalang-alang ang mga kakaibang katangian ng sikolohiya ng mga mamimili. Samakatuwid, inilalagay ng marketing ang konsepto ng pangangailangan sa unang lugar sa mga pangunahing kategorya nito. Ang pag-alam sa mga pangangailangan ng consumer, ang kakayahang pangasiwaan ang mga ito ay nakakatulong sa mga marketer na mag-alok sa mga tao ng mga bagong produkto at serbisyo na ginagawang komportable at masaya ang buhay ng mga mamimili hangga't maaari, mapabuti ang kalidad nito.
Mga pangangailangan at hinihingi
Marketing ay naglalayong pataasin ang mga benta. Upang gawin ito, pinag-aaralan ng mga marketer ang mga pangangailangan ng mga mamimili, bumubuo at nagpapasigla ng pangangailangan para sa mga kalakal at serbisyo. Ang mga konsepto ng "demand" at "pangangailangan" ay napakalapit na nauugnay, ang una ay hindi maaaring umiral kung wala ang pangalawa. Ang mga pangangailangan ay nagtutulak sa pangangailangan ng mamimili, ngunit ang demand ay hindi pagkonsumo. Naiintindihan ng mga eksperto ang demand bilang intensyon ng mamimili na bumili ng produkto.
Dapat itong tumugma sa mga kakayahan ng mamimili upang ang demand ay balanse sa supply. Kaya, ang demand ay ang kabuuan ng pangangailangan at kapangyarihan sa pagbili. Hindi lang dapat gusto ng mamimili ang isang bagay, ngunit makakabili rin ng isang partikular na produkto sa isang partikular na lugar at sa isang tiyak na dami upang matugunan ang pangangailangang ito.
Mga paraan para sa mga pangangailangan sa pag-aaral
Ang impluwensya sa pag-uugali ng mamimili ay nangangailangan ng pananaliksik sa mga katangian ng pag-uugali ng mamimili. Samakatuwid, ang pag-aaral ng mga pangangailangan sa marketing ay ang pinakamahalaga at kagyat na gawain. Dahil ang mga pangangailangan ay madalas na walang malay, ang mga pamamaraan ng kanilang pananaliksik ay dapat isaalang-alang ito.
Upang pag-aralan ang mga pinaghihinalaang pangangailangan, ginagamit ang iba't ibang paraan ng survey, questionnaire, at mga panayam. At para pag-aralan ang mga walang malay na pangangailangan, ginagamit ang mga projective na pamamaraan, eksperimento, scaling at semantic differential method.
Impluwensiya sa mga pangangailangan sa marketing
Sa kabila ng katotohanan na kinikilala ng mga pangunahing prinsipyo ng marketing ang kalayaan at kalayaan ng mamimili, mayroon ding prinsipyo ng pagiging lehitimo at kakayahang maimpluwensyahan ang pag-uugali ng mamimili. Dahil ang isa sa mga layunin ng mga aktibidad sa marketing ay upang makabuo ng demand at tumaas ang mga benta, dapat malaman ng mga marketer ang mga mekanismo para sa pagbuo ng mga pangangailangan ng tao at magagawang pamahalaan ang mga ito.
Isinasaalang-alang ng marketing ang mga pangangailangan ng tao bilang object ng impluwensya nito. Para sa layuning ito, pangunahing ginagamit ang mga tool gaya ng advertising at public relations. Maaari mo ring maimpluwensyahan ang mga pangangailangan ng mamimili sa tulong ng mga presyo, mga tool sa pag-promote ng mga benta.
