Ang konsepto ng pinagsamang mga komunikasyon sa marketing ay nagiging mas at mas popular. Kabilang dito ang parehong tradisyonal na kampanya sa advertising - ATL advertising, at BTL na komunikasyon at relasyon sa publiko. Kung malinaw ang lahat sa classic na advertising, ano ang BTL?
Maglagay ng linya
Ang mga terminong ATL at BTL ay lumabas noong kalagitnaan ng ika-20 siglo. Marami na marahil ang nakarinig ng kuwento ng executive na, nang pumirma sa badyet sa advertising, kasama ang halaga ng pamamahagi ng mga libreng sample ng produkto at isinulat ang mga ito sa kanyang sariling kamay sa ilalim ng linya ng mga pangunahing gastos. Ayon sa alamat na ito, lumitaw ang isang dibisyon sa "sa itaas ng linya" at "sa ilalim ng linya". Kasama sa mga gastos sa ATL ang mga gastos na nauugnay sa paglalagay ng impormasyon sa advertising sa media. Ito ay telebisyon, radyo, panlabas na advertising, print media. Kasama rin sa BTL ang lahat ng uri ng mga paraan upang pasiglahin ang mga benta. Ang mga gastos para sa lugar na ito ay kinakalkula mula sa kabuuang badyet para sa pagpapatupad ng mga komunikasyon sa marketing. Gayunpaman, may posibilidad na muling ipamahagi ang BTL na badyet mula sa nalalabi hanggang sa pangunahing kategorya.
industriya ng BTL
BTL - ano ito? Isang terminong Ingles na naglalarawan sa mga komunikasyon sa marketing depende sa prinsipyo ng pagbuo ng target na madla. Ang literal na pagsasalin na "sa ilalim ng linya" ay nangangahulugang "sa ilalim ng linya." Ito ay isang banayad na tool sa marketing na kinabibilangan ng sales promotion, POS placement, merchandising, direct mail, mga promosyon para sa mga customer at chain employees. Ito ay pinaniniwalaan na ang BTL advertising ay mas naka-target at nagbibigay-daan sa iyong ihatid ang isang tawag sa pagbili o anumang iba pang mensahe sa advertising nang direkta sa panghuling indibidwal na mamimili. Kadalasan ang tawag ay napaka-indibidwal, at gumagana ang BTL, bilang panuntunan, nang direkta sa punto ng pagbebenta o sa lugar kung saan ginawa ang desisyon sa pagbili.
BTL sa Russia
Ang pagiging epektibo ng tradisyonal na media advertising ay unti-unting bumababa, na humahantong sa pagtaas ng aktibidad ng mga kaganapan sa BTL, pagtaas sa kalidad ng industriyang ito at pagtaas ng badyet para sa mga kaganapang pang-promosyon. Ang ATL at BTL advertising ay nakikipagkumpitensya sa isa't isa para sa badyet ng kliyente. Mas gusto ng maraming kumpanyang Ruso na makipagtulungan sa mga ahensya ng network at magkakasamang lumikha ng mga proyekto. Dahil ang pagpapanatili ng isang buong departamento sa estado ay mahal at hindi praktikal. At ang ilan ay hindi alam kung ano ang isang BTL na proyekto mula sa loob at ano ang BTL sa pangkalahatan? Ang mga pamantayan ng kumpanya ay nagdidiktamga kinakailangan para sa mga ahensya, kabilang ang mga nauugnay sa pagiging natatangi ng mga kasalukuyang kaganapang pang-promosyon.
Mga dahilan para sa lumalagong kasikatan ng BTL
Ang mga mamimili ay nagiging mas demanding at may kaalaman, kailangan nilang independiyenteng maunawaan ang mga inaalok na produkto, makakuha ng mas kapaki-pakinabang na impormasyon tungkol sa mga ito, at sa ilang mga kaso subukan ang inaalok na produkto. Ang lahat ng ito ay inaalok ng maayos na mga kaganapan sa BTL. Direktang nilikha ang BTL advertising para sa target na madla at naglalayon sa end consumer ng mga pino-promote na produkto. Malinaw, ang potensyal na pagbabalik mula dito ay mas mataas kaysa sa klasikal na advertising sa media, kung saan ang mensahe ng advertising ay natatanggap ng lahat, hindi alintana kung kailangan ng isang tao ang produktong ito o hindi.
BTL campaign
Gumagamit ang ahensya ng advertising ng BTL ng mga sumusunod na tool upang maimpluwensyahan ang bawat partikular na mamimili: promosyon sa pagbebenta, personal na komunikasyon, relasyon sa publiko, merchandising, paggamit ng mga materyales sa POS, marketing ng kaganapan.
Para sa end consumer, ang BTL manager ay maaaring mag-alok ng mga insentibo gaya ng mga pagtikim, mga regalo para sa mga pagbili, win-win lottery, sampler distribution (sampling), distribution ng POS materials. Ginagamit ang merchandising upang bigyan ng insentibo ang mga salespeople, retail store managers at distributors. Ito ay isang pagpapakita ng mga kalakal sa mga showcase at counter at pagsubaybay sa pagkakaroon ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta. Mga kumperensya, seminar,mga paligsahan, lottery.
Ang mga espesyal na kaganapan sa kaganapan ay kinabibilangan ng mga eksibisyon, festival, konsiyerto upang i-promote ang isang produkto, brand o brand sa mga consumer. Mga hakbang upang mapataas ang katapatan ng mga kasosyo at ipaalam ang tungkol sa mga aktibidad ng kumpanya. Ito ay mga press conference, seminar, eksibisyon. Gayundin, ang mga espesyal na kaganapan ay kinabibilangan ng mga programa upang palakasin ang kultura ng korporasyon sa loob ng kumpanya sa pagitan ng mga empleyado. Ito ay magkasanib na pagdaraos ng mga pista opisyal, isang sikat na pagbuo ng koponan ngayon. Ang pananaliksik sa marketing ay binubuo sa pagsasagawa ng isang comparative analysis ng mga kalahok sa merkado, ang pangangailangan upang matukoy ang dami, market share. Pagkilala sa mga uso sa merkado.
Promotion
Ang mga BTL na proyekto ay karaniwang may kasamang promoter, supervisor, at project manager o coordinator. Ang promoter ang magiging pinakamahalagang link sa chain na ito. Ang tagumpay ng buong kaganapan ay nakasalalay sa kung gaano kahusay ang mga tao na direktang nakikipag-ugnayan sa huling mamimili, kung kanino ang aksyon ay nakadirekta, ay gumaganap ng kanilang trabaho. Samakatuwid, ang pagpili at pagsasanay ng mga tauhan ng ahensya ng BTL ay dapat bigyan ng malaking pansin.
Responsibilidad ng Supervisor
Bilang bahagi ng proyekto, ang mga promotor ay nag-uulat sa superbisor. Kinokontrol niya ang kanilang trabaho sa punto ng pagbebenta sa oras ng promosyon. Dahil ang superbisor ay may pananagutan din sa pag-aayos ng lugar ng trabaho ng mga subordinates, siya rin ang responsable para sa kalidad ng kanilang trabaho. Mahalaga para sa superbisor na mabilis na makapag-navigate sa isang mahirap na sitwasyon at mabilis na malutas ang mga problemang lumitaw.mga salungatan
Mga tungkulin ng coordinator
Ang project manager, o coordinator, ay nakikipag-ugnayan sa mga manager ng mga retail store kung saan magaganap ang mga promosyon. Responsable para sa paghahatid ng promotional stand, mga materyal na pang-promosyon, ang kinakailangang halaga ng ina-advertise na produkto, ang mga sample nito. Bilang karagdagan, kinokontrol ng coordinator ang pagkumpleto ng pag-uulat ng kaganapan. Sa pangkalahatan, ang gawain ng manager ay tiyakin ang nakaplanong pag-usad ng kaganapang pang-promosyon.
Ano pa ang BTL na gawa sa
Ang BTL-marketing, bilang karagdagan sa mga klasikong bahagi, ay may kasamang ilang tool sa borderline. Ang marketing ng kaganapan ay karaniwang tinutukoy bilang isang PR na kaganapan sa halip na isang BTL, bagama't sa panahon ng naturang mga proyekto ay gaganapin ang mga promosyon upang masukat ang reaksyon ng mga potensyal na mamimili sa ina-advertise na produkto. Ang pangalawang tool ay ang Internet, SMS at mga mailing list. Ang kanilang layunin ay maabot ang target na madla hangga't maaari. Ngunit kahit na sa kasong ito ay may direktang pakikipag-ugnayan sa isang potensyal na mamimili.
Kung pag-uusapan natin ang epekto ng mga materyales sa POS, sa kasong ito, ang epekto ay magaganap lamang sa sandali ng paggawa ng desisyon sa pagbili nang eksklusibo sa punto ng pagbebenta. Sa tulong ng mga shelf talker, wobbler, maliwanag na tag ng presyo, promotional stand, nakikita ang visual na pakikipag-ugnayan sa mga customer, na umaakit sa kanilang atensyon, na higit pang nag-aambag sa paglaki ng mga benta sa pamamagitan ng impulse purchase.
Mga Trend sa Pag-unlad
Ang ATL- at BTL-advertising ay sumasailalim sa ilang pagbabago sa paglipas ng panahon. Sa mga krisis sa ekonomiya, ang BTL ay nagdurusa nang mas mababa kaysa sa merkadotradisyonal na advertising. Ito ay dahil sa katotohanan na pinapayagan ka ng BTL na i-maximize ang mga benta sa pinakamababang halaga. Mayroon ding posibilidad na dagdagan ang indibidwalisasyon ng trabaho sa mga kliyente. Ang diin ay hindi sa mismong produkto, ngunit sa mga pangangailangan ng mga mamimili at pagpapakita ng pangangalaga para sa mamimili.
Bilang panuntunan, ang mga customer ng BTL-shares ay mga kumpanya ng tabako, FMCG, mga tagagawa ng kagamitan, mga produktong alkohol, mga mobile operator, mga kumpanya ng parmasyutiko. Hindi nila kailangang ipaliwanag, BTL - ano ito? Pamilyar ang mga kumpanyang ito sa mga naka-target na alok at promosyon.
Ang matagumpay na promosyon ay hindi lamang gaganap sa pangunahing tungkulin nito, halimbawa, pataasin ang mga benta ng 30% para sa panahon ng promosyon, ngunit magbibigay din ng ilang iba pang benepisyo. Dahil sa panahon ng promosyon ay may direktang pakikipag-ugnayan sa end buyer, ang promoter ay maaaring lumikha ng positibong imahe ng kumpanya sa mga mata ng consumer, pasiglahin ang mga karagdagang pagbili, at pataasin ang brand awareness.
Ang matagumpay na pagpapatupad ng aksyon ay nauuna sa masusing paghahanda sa pagsusuri. Una kailangan mong piliin ang tamang kaganapan na gaganapin. Ang pagkakaroon ng pagkolekta ng kinakailangang base ng impormasyon, magiging mas madaling magpasya sa mga tool ng BTL. Pagkatapos mangolekta ng impormasyon, itinatakda ang mga layunin at inilalagay ang mga punto ng proyekto sa hinaharap. Dagdag pa, ang pagtatantya ay naaprubahan at ang isang detalyadong plano ng paparating na kaganapan ay iginuhit. Ang plano ay sumasalamin sa isang malinaw na time frame para sa proyekto. Ang pagpili ng tamang oras para sa pagkilos ay isa sa mga salik ng tagumpay. At ang propesyonalismo ng mga kawani ay magbibigay-daanmatagumpay na ipatupad ang promosyon at makamit ang ninanais na mga resulta.
