Bakit ang mga tao mismo ang nagsasalita tungkol sa produktong gusto nila, tungkol sa matagumpay na pagbili, tungkol sa magandang shampoo, mga diskwento, mga pabango? Dahil gusto nila ang mga produkto na may magandang reputasyon. At ang espesyal na advertising ay hindi kailangan kapag ang salita ng bibig ay gumagana. Sa marketing, mukhang mas propesyonal ang termino.
Ibinigay ni Andy Sernowitz ang kanyang aklat sa pag-aaral ng isyu ng OGG - "sabi ng isang mamamayan" - kanyang aklat. Nakatuon ito sa word of mouth marketing at mga pag-uusap tungkol sa kung paano ginagawa ng mga kumpanyang may sigla ang opinyon ng publiko sa kanilang mga interes. Ang pinakakawili-wili at kapaki-pakinabang na mga ideya sa negosyo para sa advertising nang walang bayad ay tatalakayin sa artikulong ito.
Ilang salita tungkol sa may-akda ng aklat
Sa kasalukuyan, si Andy Sernowitz ang pinuno ng kumpanya ng pagkonsulta na GasPedal. Dalubhasa ang kanyang negosyo sa pagsasaliksik kung paano maimpluwensyahan ng mga komunidad, komunidad, at indibidwal ang pag-promote ng mga produkto, serbisyo at benta.
Salita ng bibigmarketing, ang paggalugad sa mga posibilidad nito ay nagdala ng mga pinuno ng mga nangungunang tatak ng negosyo.
Bukod dito, nag-lecture si Sernowitz tungkol sa word of mouth marketing sa Wharton School of Business, Northwestern University, na nagtatag ng Interactive Marketing Association at Association for the Study of it.
Bago ay nakalimutang luma
Sa paglilipat ng impormasyon sa pamamagitan ng salita ng bibig, bilang isang paraan ng taktikal na pagmemerkado, alam ng mga eksperto mula pa noong katapusan ng ikadalawampu siglo.
Ngayon, gaya ng sinabi ni Sernowitz sa kanyang aklat, bumuti ang word of mouth marketing. Gamit ang diskarte sa pagba-brand na ito, mabilis at madaling mahikayat ang mga user o consumer na magsalita tungkol sa anumang item na ibinebenta nila.
Sa kanyang aklat na Word of Mouth Marketing. How smart companies make themselves talk Andy Sernowitz argues na hindi kailangan kilalanin bilang marketing guru, kailangan mo lang matutunan kung paano gamitin ang mga tool ng komunikasyon sa pagitan ng mga tao.
Ang mga pamamaraan, taktika at panuntunang ito para sa paggamit ng opinyon ng publiko o, mas simple, mga tsismis, ay inilalarawan sa word of mouth marketing manual.
Sabihin sa akin ang tungkol sa iyong binili
Ganyan ang mga tao - gusto nilang pag-usapan ang tungkol sa mga produkto, kotse at computer, bago o lumang palabas sa TV, mga produkto ng buhok - sa madaling salita, tungkol sa mga bagay na pang-araw-araw na gamit.
Bilang panuntunan, ang random na binili na produkto, produkto, o serbisyong binanggit ay maaaring punahin o may magpapadala ng kanilang kritikal na opinyon sa Internet, at doonmilyon-milyong tao na ang makakabasa ng kritisismo.
Ito ay nangyayari rin sa kabaligtaran: ang mga taong nag-aagawan upang purihin ang iyong produkto, ang iyong mga serbisyo, ay sinasabing magandang makipag-ugnayan sa iyo.
Maaari nilang talakayin ito sa mga kapitbahay o isulat ito sa Internet, kung saan ang mensahe ay muling babasahin ng libu-libo ng iyong mga potensyal na mamimili.
Word of mouth marketing ay maaaring magkaroon ng positibo o negatibong epekto sa anumang produkto o serbisyo. At ito ay isang napatunayang katotohanan.
Walang limitasyong pagsubok sa iyong mga ideya, totoo ang mga hakbangin kung ilulunsad ang word of mouth sa marketing.
Pinakamahalaga, himukin ang mga tao na magsalita at magsalita tungkol sa iyo at sa iyong mga produkto.
Dalawang uri, dalawang gawain
Ayon kay Andy Sernowitz, malawakang ginagamit ng word of mouth marketing sa modernong mundo ang mga tool na nagbibigay ng mga pinakabagong pag-unlad sa lipunan.
Gayunpaman, ang konsepto ay ang ganitong paraan ng pagsakop sa merkado ay nagdudulot ng dalawang pangunahing gawain:
- Bigyan ng dahilan ang mga tao para pag-usapan ang tungkol sa iyo.
- Gawin ang lahat para mapanatiling maayos ang usapan at nasa tamang direksyon para sa iyo.
Kontrol at kawalan ng spontaneity - isang malinaw na binalak na kurso para sa komunikasyon sa consumer.
Ito ang isinulat ng may-akda sa kanyang aklat na "Word of mouth marketing. How smart companies make themselves known":
Madalas itong nauuwi sa emosyon kaysa sa mga produkto mismo at sa kanilang mga feature. Pinag-uusapan ka ng mga tao dahil gusto nilang magmukhang matalino, tumulong sa iba, o makaramdam na mahalaga
Hinahati ng may-akda ang kasalukuyang modernong marketing sa dalawang pangunahing uri: organic at pinahusay.
Ang Organic ay nauugnay sa pagnanais ng mamimili na purihin ang napiling kumpanya, tagagawa, halimbawa, ang mga tinedyer ay nagsusuot ng mga T-shirt, salamin, bag na may kanilang mga paboritong tatak ng mga kumpanya ng musika, fashion designer, fashion brand. Kadalasan ang hitsura na ito ay nauugnay sa mga positibong katangian ng iyong kumpanya.
Ang pinaigting na word of mouth marketing ay nagsasangkot ng isang hanay ng mga hakbang, paglulunsad ng mga espesyal na aksyon na idinisenyo upang mahikayat ang iba't ibang tao na magsalita tungkol sa iyo o sa iyong kumpanya.
Firm on trust
Anumang kompanya, komersyal na organisasyon o naghahangad na negosyante ay dapat tandaan na ang pagtitiwala ay hindi lalabas nang basta-basta. Ang produkto o serbisyong inaalok sa mamimili ay dapat talagang maganda, hindi karaniwan, nakakatugon sa mga adhikain ng mamimili. Sa kasong ito lamang posibleng maglunsad ng naka-target na word of mouth marketing.
Ang proseso ay binubuo ng ilang mahahalagang elemento, ito ay:
- Ang mga taong magsasabi sa mga kaibigan at kakilala tungkol sa iyo ay mga pampublikong tagapagsalita, gaya ng tawag sa kanila ni Andy Sernowitz sa aklat na Word of Mouth.
- Isang mahalagang tool - kung ano ang pag-uusapan, ang pagpili ng paksa.
- Tukuyin kung paano ibabahagi ang impormasyon tungkol sa iyo o sa iyong produkto.
- Paano ka direktang makikilahok sa paksa - pumasok sa isang pag-uusap, magpanatili ng sulat, higit pang magpapalaganap ng impormasyon.
- Ang proseso ng pagsubaybay sa lahat ng impormasyon, pagtugon sa mga komento, salamat sa papuri.
May isaang subtlety ng kung paano patakbuhin ang word of mouth marketing, sabi ng libro:
Ang ganitong marketing ay hindi palaging maaaring umunlad at lumawak nang walang katapusan.
Maaari mong sirain ang pag-unlad nito sa iyong sarili - halimbawa, kung magsisimula kang mag-alok sa mga tao ng pera o mga premyo para sa pagsasabi ng magagandang bagay tungkol sa iyo. Ang paghahalo ng pera sa pag-ibig ay karaniwang isang masamang ideya”
Pagtitiwala at higit na pagtitiwala, kailangan talaga ng mga tao na magsabi ng totoo tungkol sa kung ano ang gusto at ayaw nila.
Hindi maaaring peke o bilhin ang tiwala. Mag-iwan ng mga komento sa mga forum nang tama, palaging ginagawa lamang ang mga ito sa iyong ngalan, na malinaw na nagpapahiwatig kung sino ka o kung anong kumpanya ang iyong kinakatawan. Patunayan lamang kung ano ang talagang pinaniniwalaan mo.
Ito ay isang uri ng tuntunin, isang code ng karangalan at integridad ng bibig.
Code of Integrity o Rules of Public Opinion
Sa kaibuturan nito, isa itong kusang media. Sa sandaling ang mamimili ang namumuno, nangangailangan ito ng pagpapatupad ng ilang partikular na panuntunan.
Word of mouth marketing at ang mga pangunahing kaalaman sa pagbuo ng sphere of influence ay ipinahayag ng mga sumusunod na konsepto.
- Ang pangunahing, unang makabuluhang kalakaran ay ang malawakang pakikilahok ng mga tao sa komunikasyon sa pamamagitan ng Internet. Ibinahagi ng mga netizens ang kanilang mga karanasan at saloobin sa iba't ibang okasyon dahil hindi na umaasa ang mga mamimili sa mga opinyon ng mga propesyonal na komentarista. Karamihan sa mga kalahok sa forum ay nakikinig sa mga virtual na kakilala na nagsusulat ng mga review, sa mga blogger na patuloy na nagsasabi,kung ano ang gusto nila at hindi nila gusto.
- Ang pangalawang konsepto ay ang mabilis na daloy ng impormasyon sa masa. Ang nakasulat sa forum ay agad na naging pag-aari ng marami, at ang bulung-bulungan ay kumakalat sa bilis ng liwanag, imposibleng makontrol ito.
- Nararapat ding tandaan na ang anatomy ng word of mouth marketing ay binuo, una sa lahat, sa mga gawa, at hindi sa mga walang laman na salita. Pagkatapos ng lahat, ikaw ang nagiging object ng mga impression at emosyon ng mga taong nakikipag-ugnayan sa iyong mga alok. Ang tagumpay ng kumpanya ay hindi nakasalalay sa mga pangako sa advertising, ngunit sa kung ano ang magagawa mo para sa mga tao.
- Ang ikaapat na panuntunan ay ang pagtitipid at pagbabawas ng mga gastos. Isang pagtaas sa bilang ng mga customer, isang pangkalahatang pagpapalakas ng awtoridad sa brand, isang pagtaas sa mga benta nang walang mga bagong pamumuhunan - lahat ito ay mga plus ng pampublikong opinyon sa marketing.
Gawing mas masaya ang mga tao ang batayan ng etika
- Ang etika ng pagtutok sa mga pangangailangan ng mga tao ang pinakamahalagang bagay sa marketing.
- Ang pinakamagandang advertisement ay isang nasisiyahan at masayang customer.
- Para maging matagumpay ang word of mouth marketing, kailangan mong makuha ang respeto at mga referral ng iyong mga customer. Ito ay libre at epektibong marketing.
- Attention sa customer at mahusay na serbisyo ay palaging isang dahilan para sa magagandang review.
- Ang word of mouth marketing ay hindi ang pinag-uusapan mo, ngunit kung ano ang ginagawa mo, ginagawa, ibinibigay.
- Huwag matakot sa negatibong feedback - ito ay isang pagkakataon upang makinig, mag-aral at, nang natuto, magtama.
- Kung tungkol sa iyo ang pag-uusap - sumali kaagad sa talakayan, dalhin ito sa kananchannel.
- Kapag nakikipag-usap sa mga tao, subukang maging isang kawili-wiling pakikipag-usap, o manatiling invisible.
- Huwag masyadong magsalita, lalo na kung hindi ito tinatanong o may hindi dapat pag-usapan.
- Dapat may magandang alamat o kuwento ang isang kumpanya, tungkol sa sarili nito at sa mga produkto nito.
- Lagi namang interesado ang mga tao na magtrabaho sa isang kumpanyang sinasabing maraming magagandang bagay, pinapataas nito ang halaga ng trabaho.
- Hanapin ang kapangyarihan ng salita sa bibig upang mapabuti ang mga ugnayan sa pagitan ng mga tao, producer at mga mamimili.
- Kung susundin mo ang etika at magsasagawa ng tapat na marketing, kung gayon ang tagumpay ay garantisadong, ang ganitong uri ng marketing ay maaaring magdala ng mas maraming pera kaysa karaniwan.
Ano ang ibig sabihin ng pagdadaglat na OTIUO
Ang pagdadaglat na ito na ginamit sa aklat ni Andy ay nangangahulugang: Mga Tagapagsalita, Mga Paksa, Mga Tool, Pakikipag-ugnayan, Pagsubaybay.
Kapag gumagawa ng plano sa pagpapatupad, kailangan mong gumawa ng sarili mong plano ng pagkilos at mga elemento ng OTIO. Pagkatapos ng lahat, walang mga handa na form para sa marketing ng salita ng bibig. Kailangan mong magtrabaho at matuto sa pamamagitan ng pagsubok at pagkakamali upang mahanap ang ideyang iyon o ang konseptong iyon na gagana at sa wakas ay pag-uusapan ka.
Ngunit una sa lahat, kailangan mong tiyakin na ang iyong impormasyon, ang mensahe ay makakarating sa mga tamang tatanggap. Magagawa ito gamit ang mga speaker.
Ang mga nagsasalita ay tao rin
Ang mga ordinaryong tao ay maaaring maging pangunahing channel para sa pagpapakalat ng impormasyon. Pagkatapos ng lahat, hindi lamang mga customer, kundi pati na rin ang mga tagahanga ng tatak ay maaaring maging mga tagapagsalita. ATsa anumang kaso, dapat itong mga taong kumunsulta para sa payo na may katulad na mga pangangailangan, antas at pamumuhay.
Kaya ang mga nagsasalita ay maaaring: mga mamimili, mga tao mula sa mga forum sa Internet, mga mahilig sa logo, na madaling makagawa ng isang grupo at aktibong talakayin ang lahat ng mga isyu ng interes. Bilang karagdagan, sa word of mouth marketing, ang mga empleyado ng kumpanya na ipinagmamalaki ang kanilang trabaho ay maaaring magsilbing tagapagsalita, ang kumpiyansa at pagiging positibo ay palaging ipinaparating sa mga potensyal na customer.
May espesyal na klase ng mga tagapagsalita - mga reporter, blogger, columnist. Ang mga tagahanga na nangangarap na maging isang customer ay maaari ding maging aktibong tagapagsalita. Mga tapat na empleyado. Hangga't maganda ang iyong kumpanya, ipagmamalaki ng mga miyembro ng team ang kanilang trabaho, at ang pakiramdam na ito ay madaling mailipat sa mga potensyal na kliyente.
Pinakamainam na pumili ng isang grupo ng mga speaker na gusto mong makatrabaho kaagad para mas madaling i-coordinate ang sanhi at epekto ng word of mouth marketing.
Pagpipilian ng paksa o okasyong nagbibigay-kaalaman
Para makapagsimulang magsalita ang mga tao tungkol sa iyo, kailangan mo ng dahilan. At ang pinakamagandang dahilan ay isang paksa para sa pag-uusap, dahil kung hindi ka magbibigay ng dahilan, walang magsasalita.
Para sa word of mouth marketing, bilang panuntunan, hindi sila gumagamit ng opisyal na apela, ngunit isang medyo posibleng simpleng mensahe na may singil ng interes at nagsisilbing paksa para sa talakayan. Ang pinakamagandang tema kailanman:
- simple;
- organic at akmang akma sa talakayan;
- madaling ipamahagi.
Ang tema ay dapat palaging na-update, sinusubukang pagbutihin, upang ito ay manatiling makabuluhan at epektibo. Para saPara magawa ito, kailangan mong makabuo ng mga bagong slogan na madaling matandaan at madaling ulitin at ikalat.
Mga Tip para sa Pagkalat ng Mga Alingawngaw
Kapag natagpuan ang mga tagapagsalita at napili ang mga paksa, oras na para kumalat ang salita sa bibig.
Narito ang ilang tip mula sa aklat ni Andy Sernowitz:
- Ibigay sa speaker ang mga kinakailangang booklet, libreng tester, mga kupon, mapapalawak nito ang mga pagkakataon sa networking ng speaker.
- Ang pag-aalok ng dalawa para sa presyo ng isa ay magbibigay sa iyo ng dagdag na bonus sa word of mouth marketing.
- Subukang gawing viral ang iyong web page o site, na ginagawang madali para sa mga user na magbahagi ng mga link. Halimbawa, sa YouTube, ang user ay may mga handa na code at link na maaaring ibahagi sa pamamagitan ng pagpapadala sa mga social network.
- Subukang makamit ang epekto sa network sa pamamagitan ng paggawa ng mga grupo ng mga paboritong subscriber, listahan ng kaibigan, mga diskwento sa grupo.
- Bigyang pansin ang mga blog, mga online na komunidad, mga forum, madadagdagan nito ang bilang ng iyong mga kalahok sa isang pag-uusap o talakayan, mag-post ng sariwang impormasyon doon, magbahagi ng mga ideya.
- Maging tapat, nakikibahagi sa personal sa mga pag-uusap at pakikipag-ugnayan, lumikha ng pakiramdam ng katayuan at pribilehiyo ng mga produkto at serbisyo.
- Walang ibang word of mouth marketing tool ang may potensyal na umabot sa audience gaya ng social media. Maging aktibong kasangkot sa proseso at tandaan na maingat na sundin ang code ng integridad. Pinapaganda nito ang usapan.
- Kung may mga positibong review - humingi ng pahintulot mula sa mga may-akda na mag-quote at mag-post sa mga social network.
Huwag magbenta sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa mga tao, ito ang sinasabi ng aklat:
“Huwag kalimutan na ang pagbabahagi ay hindi nangangahulugan ng pagbebenta. Mali na mag-post ng trade call sa isang forum o sa isang komento sa isang blog. Ito ay walang pinagkaiba sa spam at nagdudulot ng kahihiyan sa iyong kumpanya”
Pagsubaybay - kung ano ang sinasabi ng mga tao tungkol sa iyo
Nagbabala si Andy Sernowitz na maaaring mangyari na ikaw o ang iyong serbisyo o produkto ay makakuha ng negatibong pagsusuri. Sa kasong ito, gumamit ng diskarte sa pagtatanggol:
- Mas maganda kung lumalabas ang negatibong review sa iyong site kaysa sa iba.
- Hilingan ang iyong mga tagahanga o tagahanga na tumugon para sa iyo.
- Tandaan na huwag palampasin ang ilang sandali ng feedback habang mabilis na gumagalaw ang mga online na pag-uusap.
- Subukang panatilihing kalmado ang pag-uusap, mag-alok ng tulong.
- Huwag makisali sa mga sigalot at pagtatalo, magpakita ng pagkatao.
- Sumulat para sa mga potensyal na mambabasa at mamimili sa hinaharap, bumuo ng positibong opinyon.
- Kontrolin ang epekto ng iyong mga sagot, ang resulta ng pag-uusap.
- Gumawa ng isang bagay na napakahusay, kamangha-mangha para sa iyong mga kritiko.
Kung sinusubaybayan mo ang salita ng bibig sa isang napapanahong paraan, malulutas ng kumpanya ang ilang mga problema nang sabay-sabay, lalo na, makakahanap ito ng mga bagong tagapagsalita, subukan ang paksa at ang kasapatan nito sa talakayan, pumasok sa isang pag-uusap at panatilihin ang komunikasyon.
Upang ilunsad ang word of mouth marketing, anumang online na tool, itinatag na feedback, mga template tulad ng "sabihin sa isang kaibigan", mga paraan ng pamamahagi atpag-aayos ng mga maiinit na paksa.
Pagkatapos ng lahat, ang mga online na tool gaya ng mga sikat na blog, review site, viral post ay maaaring ang pinakamabisa at pinakamabilis na paraan upang mapag-usapan ang mga tao tungkol sa iyo.
